客戶關系管理CRM

  培訓講師：馮文

講師背景：
馮文老師國內極其少有能運用國、粵、英三語授課的老師；國家企業(yè)培訓師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；曾任世界銀行英國匯豐銀行客戶經理、客服主管、培訓經理；曾任歐洲金融集團意大利忠利集團業(yè)務經理、營銷及項目總監(jiān)、培訓經理；曾任全球 詳細>>

馮文
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客戶關系管理CRM詳細內容

客戶關系管理CRM

 

**單元：商機階段的劃分

* 0%：潛在客戶階段

* 20%：產品接觸階段

* 40%：明確需求階段

* 60%：分析評估階段

* 80%：購買決策階段

* 100%：回收賬款階段

案例學習：“如何劃分銷售過程的商機階段？”


 

第二單元：商機表征描述

* 20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹

* 40%：客戶陳述現狀，表明需求，主動了解產品的細節(jié)

* 60%：客戶已經認同產品，就同類產品進行分析比較評估

* 80%：客戶明確合作意愿，合作細節(jié)尚需處理

小組討論完成課堂練習：《商機階段及表征描述》

 

Ø 第三單元：銷售漏斗原理

* 銷售漏斗模型圖示

* 以客戶為中心的顧問式銷售

* 基于客戶購買決策的心理過程

* 科學的銷售管理模型


 

Ø 第四單元：商機轉化策略

* 0%-20%的策略重點

* 20%-40%的策略重點

* 40%-60%的策略重點

* 60%-80%的策略重點

小組討論：各個階段推進的策略及話術

角色演練：各個階段突進的情景劇表演


 

Ø 第五單元：建立客戶數據庫

* 客戶來源分析

* 客戶信息記錄

* 各個商機階段的數量

* 商機轉化的速度

* 商機轉化率

* 預測成交時間

* 跟進記錄


 

Ø 第六單元：數據綜合分析

* 客戶來源優(yōu)化

* 精準銷售預測

* 銷售報表管理

* 發(fā)現銷售障礙

* 提高工作績效

課堂練習：自我客戶數據庫分析


 

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