網點營銷管理與差異化營銷

  培訓講師：楊樹峰

講師背景：
實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團隊營銷技能大賽特聘資深輔導專家12年銀行營銷項目咨詢管理培訓經驗工行、農行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務特邀實戰(zhàn)培訓專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細>>

楊樹峰
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網點營銷管理與差異化營銷詳細內容

網點營銷管理與差異化營銷

一、網點營銷管理策略

1、商業(yè)銀行網點組合式營銷模式

² 案例分析：三家網點給我們的啟示

² 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

² 建立客戶管理檔案

2、網點營銷特點

3、商業(yè)銀行網點營銷與管理

² 優(yōu)秀網點服務營銷具備的特質

² 網點營銷的目的

² 網點營銷六要素

² 網點服務營銷四個關鍵點

4、網點客戶管理

² 網點角色與分工

² 網點信息分析與客戶識別

² 網點現場營銷看板管理

² 客戶引導與咨詢機制

5、網點主動營銷方式

² 網點營銷

² 電話、郵品、短信、電郵

² 組織營銷

² 社區(qū)營銷

² 會議營銷

² 客群營銷

² 轉介紹拜訪

² 陌生拜訪

例子：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

² 按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

² 按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產型、自由型

² 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

² 按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

² 按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

² 客戶需求分析十字法

² 大客戶需求

² 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財方案設計

² 理財方案設計一二三四法則

² 理財方案設計模式

² 理財方案設計案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

² 高資產凈值

² 經商經營類

² 財富積累期

² 管家型客戶

² 權利關鍵人

² 集群式客戶

² 客戶開發(fā)渠道：內部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關系、結盟共贏、網絡拓展


 

三、客戶營銷流程與技巧

1、銷售前的準備

² 銷售前準備的目的

² 準備的內容與工具

² 顧問式營銷方式

2、建立信任關系

² 建立信任的十種方式

² 開場八大話題

² 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

² 需求的三個層次挖掘

² 客戶識別及營銷時機

² 提問式挖掘法與溝通技巧

² 實用話術總結

4、產品介紹與產品話術轉換

² 產品展示的黃金法則

² 產品特點總結

² 客戶需求點轉化

² 行內主營產品話術設計

5、客戶異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 實用話術總結

6、適時促成成交

² 客戶購買意向信號判斷

² 促成成交的八種核心方法

² 實用話術總結

7、演練與產品營銷總結

² 產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

² 課堂演練與點評

四、客戶關系維護與轉介紹

1、客戶關系維護的目的

² 客戶維護的意義和方式

² 提升客戶忠誠度與轉介紹率

² 業(yè)務可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護

² 客戶分類管理與客戶甄別

² 客戶價值矩陣

² 存量客戶的管理

3、客戶關系維護技巧

² 日常情感關懷

² 建立信息溝通機制

² 產品跟進與服務

² 舉辦客戶活動

4、客戶轉介紹

² 有需求

² 有能力

² 有意愿

² 有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

2、沙龍活動適合的目標客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

6、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示

7、活動反饋和后續(xù)跟進


 

楊樹峰老師的其它課程

課程名稱：《小微金融方案設計與商務展示》主講：楊樹峰老師12-18課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，小微業(yè)務的產品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設計能力成為目前客戶經理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人

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課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經理）》主講：楊樹峰老師6-12課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，經濟環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調整，在小微企業(yè)業(yè)務方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務，除了不斷創(chuàng)新產品外，如何提升客戶經理的小微企業(yè)營銷能力已經成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務團隊營銷策略與管理(小微團隊業(yè)務負責人)》主講：楊樹峰老師12課時課程收益：通過本課程的學習使學員能夠：了解銀行客戶經理團隊業(yè)務管理客戶經理活動量管理，客戶經理業(yè)績目標制定，目標市場營銷活動策劃，銷售計劃設計與執(zhí)行客戶經理團隊成員管理與輔導課程大綱/要點：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點

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課程名稱：《打造金牌客戶經理》主講：楊樹峰老師18課時課程簡介：隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現實問題。面對這樣的現狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F在的業(yè)務人員培養(yǎng)更加講求內容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶經理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經理的工作內容和職責4、客戶經理的角色5、客戶經理的營銷分析6、對公客戶經理成長必經的三個階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經理的五大要點二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產品和營銷亮點分析4、取得營銷的機會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結合自

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一、目標客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務的客戶定位sup2;對公業(yè)務營銷流程2、目標客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務維度分析sup2;行內業(yè)務方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標客戶鎖定3、目標客戶拓展渠道sup2;服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻sup2;交叉

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一．零售客戶經理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務銷售分析3.零售客戶經理的角色定位4.客戶經理工作內容分析5.客戶經理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經理活動量管理與業(yè)務管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經理的角色認知1、網點客戶經理的職責sup2;客戶經理的價值和作用sup2;客戶經理的工作內容sup2;客戶經理的四個關鍵角色sup2;客戶經理的定位2、優(yōu)秀客戶經理的要素sup2;客戶經理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經理網點營銷的四個好習慣：分析數據、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經理的黃金心態(tài)二、網點組合式營銷模式1、網點服

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一．客戶經理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經理的營銷自我分析4、產品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準備人、資、信三元素準備2、步驟二：取得銷售機會的四個通道開場話術ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關鍵事

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　　一、金融服務方案定制化　　1、金融服務方案概述　　什么是金融服務方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設計　　2、金融服務方案設計的思路　　充分理解銀行產品內在聯系與特點　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設計三個原則　　方案設計流程　　提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示　　3、金融服務方案設計案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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