市場開發(fā)與渠道管理
**單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1) 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2) 渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結成伙伴；
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3) 如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
從伙伴關系的角度來看；
站在服務市場的角度評估經(jīng)銷商；
站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
4) 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準；
案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標準；

第三單元：制定政策、達成共識
5) 制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
6) 如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優(yōu)劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；

第四單元：掌控渠道、為我所用
7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權；
從理念、品牌、服務的角度，掌控經(jīng)銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；

第五單元：渠道流程管理
8) 服裝渠道的價格管理
服裝渠道的促銷管理
服裝渠道的物流管理
服裝渠道的信息管理
服裝渠道成員績效評估

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