海外渠道建設(shè)和經(jīng)銷商/終端管理
海外渠道建設(shè)和經(jīng)銷商/終端管理詳細(xì)內(nèi)容
海外渠道建設(shè)和經(jīng)銷商/終端管理
銷售渠道模式分析
l 我們面臨挑戰(zhàn)
l 什么是渠道管理
l 渠道營銷的4P---4C
l 什么是經(jīng)銷商、終端管理
l 分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
海外經(jīng)銷商開發(fā)和選擇
l 經(jīng)銷商開發(fā)步驟
l 確定銷售策略
l 挑選評估經(jīng)銷商（工具和方法分享）
l 結(jié)合市場確定我們的評估標(biāo)準(zhǔn):
l 市場管理能力:終端,培訓(xùn)
l 市場拓展能力:零售終端,新渠道開發(fā)
l 服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠度,
經(jīng)銷商管理的策略和方法
l 為什么要把業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷商？
l 客戶分類
l 海外渠道客戶管理原則
l 考評經(jīng)銷商的方法
l 渠道合同管理原則
l 海外零售渠道管理
l 零售安全庫存量管理
如何與海外經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系
l 我們必須具備的技能
l 如何淘汰經(jīng)銷商？
l 如何配合經(jīng)銷商
l 海外經(jīng)銷商日常管理建議
l 討論：如何激勵(lì)客戶有效方法
l 全新的客戶服務(wù)理念
l 如何與客戶保持良好的溝通
l 維系客戶的類型
l 客戶管理原則
l 如何獲得客戶的長期信任
l 如何提升客戶滿意度與客戶忠誠度
l 售后服務(wù)的管理
l 如何與客戶的發(fā)展同步
陳列管理及基本知識培訓(xùn)
l 商品化工作的目標(biāo)
l 商品化陳列的概念
l 商品化工作的原則
l 商品化陳列的工作管理程序
l 分銷、陳列標(biāo)準(zhǔn)分享
l 商品生動(dòng)化管理基本知識及術(shù)語
l 商品生動(dòng)化管理（Merchandising）定義：
l 商品生動(dòng)化管理基本知識及術(shù)語
l 陳列位置
n 傳統(tǒng)店佳貨架陳列位置：
n 零售店員經(jīng)常駐足的地方
n 佳貨架陳列位置：
n 避免差的貨架陳列位置：
n 銷量排名較后/知名度較低的商品旁
n 在陳列架上，人的眼光容易看到，手容易拿到的位置
n 傳統(tǒng)柜臺陳列應(yīng)確保產(chǎn)品在柜臺后面與視線等高的貨架上
n 商品生動(dòng)化管理基本知識及術(shù)語
l 陳列面
n 陳列面與銷量關(guān)系：
n 陳列面絕對數(shù)：先正達(dá)產(chǎn)品陳列面的總數(shù)
n 陳列面相對數(shù)：陳列面絕對數(shù)/零售店農(nóng)化產(chǎn)品總陳列面數(shù)%
n 產(chǎn)品展示須知
l 陳列形態(tài)
n 垂直陳列
n 水平陳列
n 特殊陳列
n 端末陳列
促銷人員的培訓(xùn)
l 促銷員的現(xiàn)狀及存在哪些問題分析
l 他們需要什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容？
l 如何達(dá)到有效的培訓(xùn)目的？
l 如何對促銷員進(jìn)行分類培訓(xùn)
l 現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧
l 常規(guī)促銷員，優(yōu)秀促銷員的培訓(xùn)方法
l 培訓(xùn)模式和方法分享
市場營銷和推廣
l 銷售與營銷的區(qū)別
l 如何推廣,展示公司的優(yōu)勢
l 如何運(yùn)用B2b網(wǎng)站，廣告，零售陳列、參展、產(chǎn)品發(fā)布會、經(jīng)銷商會議推廣
l 銷售團(tuán)隊(duì)營銷技能
鐘景松老師的其它課程
一、如何主動(dòng)營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買家在采購時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨(dú)斗
講師：鐘景松詳情
1．如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點(diǎn)l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關(guān)系2.如何收集國際情報(bào)l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機(jī)3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷
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國際商務(wù)談判及營銷技巧 01.01
1.如何與客戶有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場，終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手#61548;與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能#61548;什么是顧問式銷售#61548;顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別#61548
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海外客戶開發(fā)維護(hù)管理（技能篇） 01.01
1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶l客戶銷售預(yù)測和評估能力l客戶潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶檔案建立l重點(diǎn)客戶跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶管理表單運(yùn)用3．如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要
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一、如何主動(dòng)營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買家在采購時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨(dú)斗
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如何高效參展，突破銷售成交障礙 01.01
如何突破銷售成交障礙l了解買家的采購習(xí)慣變化l我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)l與買家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法l如何面對溝通不斷無法成交l什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何從面對面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)l如何設(shè)計(jì)
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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別l顧問式銷售對銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點(diǎn)和技巧l提升專業(yè)的產(chǎn)品，銷售知識和服務(wù)技
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海外客戶開發(fā)維護(hù)管理 01.01
1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶l客戶銷售預(yù)測和評估能力l客戶潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶檔案建立l重點(diǎn)客戶跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶管理表單運(yùn)用3．如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要
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1．如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點(diǎn)l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關(guān)系2.如何收集國際情報(bào)l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機(jī)3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷
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外銷人員銷售技巧、客戶管理 01.01
1如何有效鑒別目標(biāo)客戶l有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶的定義和分析l如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場客戶？l如何在電話溝通中鑒別和評估l如何在商展中如何鑒別客戶？l如何在公司接待中鑒別客戶？l2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢USPl了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何提煉適合我們客戶和市場的賣點(diǎn)l電話，郵件，面對面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣點(diǎn)變成銷售工具3如
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