實戰(zhàn)營銷精英訓練營

  培訓講師：譚曉斌

講師背景：
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓專家?實戰(zhàn)營銷技巧培訓專家?中層管理培訓專家?中國企建工程中心特聘講師?中國企業(yè)教育百強核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗?全國數(shù)十家機構(gòu)特聘授課專家授課風格“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”，授課 詳細>>

譚曉斌
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實戰(zhàn)營銷精英訓練營詳細內(nèi)容

實戰(zhàn)營銷精英訓練營

**篇：營銷理念篇

**節(jié)：對營銷的理解

Ø 營銷的概念

Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

² 顧問式營銷---買產(chǎn)品

第二節(jié)：對客戶的理解

Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

² 客戶購買的理性動機

² 客戶購買的感性動機

第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法

Ø 徹底鎖定銷售目標

Ø 已知與未知轉(zhuǎn)化

Ø 反向180度思維

Ø 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

Ø 哲學的辯證觀

Ø 細節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：營銷流程與技能技巧篇

**節(jié)：獲取客戶

Ø 銷售業(yè)績=集客量X成交率

Ø 集客前的準備

² 職業(yè)形象準備

1、銷售顧問儀表

v 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

v 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質(zhì)

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銷售顧問素養(yǎng)  

v 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

v 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間

v 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假

v 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄

v 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責

v 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”

v 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私

v 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

² 銷售工具準備

² 銷售知識準備

² 店面準備

Ø 獲取客戶的渠道與方法

² 公司--如何有效的接聽客戶的電話

² 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹

² 活動---銷售顧問個人如何組織活動

² 名單與協(xié)作---與哪些機構(gòu)合作

² 隨機---如何吸引潛在客戶

第二節(jié)：客戶拜訪

Ø 專業(yè)銷售顧問的拜訪技巧

² 熱情

² 親和

² 專業(yè)

² 客觀

Ø 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

² 牌頭

² 噱頭

² 派頭

Ø 對客戶心理的把握

² 引、壓、推技巧的應用

第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧

Ø 客戶需要分析的價值

² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

Ø 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積

2、主動詢問

v 主動詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

3、學會傾聽

v 傾聽能力測試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型

v 針對不同客戶類型客戶情景演練

Ø 溝通的原理與法則

Ø 營造良好的溝通氛圍

第四節(jié)：產(chǎn)品展示

Ø 如何介紹產(chǎn)品

Ø FAB法則運用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理

Ø 異議處理步驟

² 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

² 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...

Ø 異議處理話術(shù)

² 異議認同

² 問題鎖定

² 取得承諾

² 反問為什么

² 合理解釋

Ø 價格異議處理策略與話術(shù)

² 不理

² 理一理

² 反問

第六節(jié)：成交談判技巧

Ø 客戶成交的信號

² 語言信號

² 行為信號

Ø 客戶成交前三步暗示法

² 價格暗示法

² 情感暗示法

² 環(huán)境變化暗示法

Ø 價格談判的八大策略

² 策略一：“堅持公司產(chǎn)品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要

² 策略二：不首先提出任何折價

² 策略三：在合理的范圍內(nèi)報價

² 策略四：多讓步兩次，同樣的方法不重復使用

² 策略五：強調(diào)“物有所值”---客戶說東你說西

² 策略六：轉(zhuǎn)移法

² 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步

² 策略八：引用知名報道，顯示客觀誠信

Ø 成交的四大策略

² 直接請求成交法

² 選擇比較成交法

² 限制壓力成交法

² 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶服務

Ø 客戶服務的價值分析

Ø 客戶的兩種需求

² 產(chǎn)品需求

² 情感需求

² 客戶需求層次論

Ø 客戶四大價值需求

² 使用價值

² 心理價值

² 人本價值

² 灰色價值

Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧

第三篇：高效營銷團隊篇

**節(jié)：找準位置：認清角色

Ø 認識團隊與你

Ø 營銷精英職位產(chǎn)生的原因

Ø 營銷精英角色的本質(zhì)

Ø 營銷精英角色常見的誤區(qū)

Ø 營銷精英角色的四項準則

第二節(jié)：營銷精英陽光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作

Ø 工作是為了什么？

Ø 我在為誰工作？

Ø 感恩的心

第三節(jié)：高效團隊執(zhí)行力

Ø 100%執(zhí)行必須對結(jié)果負責

Ø 狼性團隊精神

² 樹立整體至上的精神

² 順水行舟

² 自知之明

² 知已知彼

² 原則至上

² 團隊至上

² 持續(xù)基因




 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬？“你抱怨下屬不撥不動，下屬抱怨說不知該干什么，頭不派活怎么干？有人抱怨干一樣的活，工資卻拿得不一樣；有的人卻抱怨干的活不一樣，報酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧，怕忙閑不均；有任務讓統(tǒng)統(tǒng)上吧，又怕說‘搞運動’，各人的職責會被打亂了?！薄霸谏纤久媲跋氘敽帽谙聦倜媲跋氘敽霉?，結(jié)果常

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管理者職業(yè)化角色認知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學習和探討矯正中層管理者角色錯位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇：管理者角色認知---認清角色是關(guān)鍵第一節(jié)：作為下屬

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如何成為一個職業(yè)化的上司課程背景從來沒有人懷疑老板做事不認真、不賣力，也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作，但我們看到的現(xiàn)實是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方，經(jīng)常是種下龍種，收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過下屬來完成任務，僅僅自己努力是不夠的，如何帶領(lǐng)下屬工作，有意識地打造一個高績效團隊，提升下屬的能力和意愿，部門組織內(nèi)減少溝通障礙，形成一種執(zhí)行文化

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化，是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題，要建立規(guī)范的管理平臺，一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓及咨詢的過程中，我們深深感到，相對跨國公司而言，國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠。培養(yǎng)職業(yè)化的員工，必須從企業(yè)的基層以及新進員工就開始。本課程已多次在全國

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高績效員工的五項修煉您的團隊員工在人生的道路上，是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極，悲觀失望，懷疑害怕；?目標不明確，東飄西蕩，沒有方向；?不會時間管理，做事拖延，效率低；?不會有效學習，缺乏應變能力；?行動力不夠，想得多做的少；您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展，但在經(jīng)營的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎；?員工缺乏目標、不堅守承諾；?員工做事拖延、團隊

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實戰(zhàn)營銷精英訓練營---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕；?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；?不能快速有效找到?jīng)Q策者；?引不起客戶對你的注意力；?無法迅速取得客戶對你的信任；?無法與客戶進行有效的溝通，溝通了也沒有達到你的目的；?遭遇拒絕不知如何應對；

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