全面采購管理實務與專業(yè)技巧

**幕：前期準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和實際演練模擬活動說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準備直尺；

2、學員分組：根據人數分為5個小組，選出小組長（姓名），用標牌制作小組名稱，編寫小組口號；

3、實際模擬演練，講師提出專題，由一小組進行討論分析，獲得對策和方案，現(xiàn)場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評估小組，評估流程和方法設計：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進行評估，講師做總評，評價其優(yōu)缺點，記分，總分，排次；

5、講師主導課中小游戲的準備（二個培訓游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準備。

二、講師需要說明的內容（預備知識）：

1、學習采購，應該從了解采購的發(fā)展歷史過程開始

2、采購應具備哪些核心管理技能

第二幕：中期培訓演練階段——講師講解，現(xiàn)場角色扮演，學員演練

第01部分：認識篇——采購管理的本質及采購流程優(yōu)化與控制

一、采購的本質就是降低企業(yè)的成本

1、提供降低企業(yè)采購成本的五個要素和工具

2、提問：什么時候采購性價比高，成本低

3、演練——戰(zhàn)略性采購的五大要求，如何實現(xiàn)？

4、學員互動：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

5、打破傳統(tǒng)，排除我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

6、案例分析——某公司采購管理成功的關鍵是什么？

二、采購組織設計與流程優(yōu)化

1、采購組織的基本類型介紹

2、現(xiàn)場練習：采購組織如何設計

3、思考：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變

4、互動：作為采購經理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和四個要求

6、現(xiàn)場練習——采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？

7、案例分享：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

三、采購具備的六大能力建設和基本素質要求

1、采購人員的六大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通能力

2、采購人員的知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識能力

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

四、現(xiàn)場討論演練：

1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：計劃和預算篇——制訂采購需求計劃及物資消耗定額與計算方法

一、采購計劃和預算的實質和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）

2、采購預算——采購管理的控制開關（預算工具）

3、現(xiàn)場分析——影響采購計劃和預算有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關系

二、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

三、物資采購數量的確定與計算方法

1、確定采購數量的依據

2、采購數量的計算

（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）

3、現(xiàn)場演練——MRP與采購計劃的關系，如何運用

四、采購預算編制的實操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預算方法——如固定預算、彈性預算、滾動預算等

2、采購預算編制流程

3、采購預算編制步驟

4、現(xiàn)場討論——編制預算的要點和注意的問題

五、案例分析：

1、某公司采購計劃管理辦法

2、某公司采購預算編制的要點（公司背景分析、預算過程和預算的確定）

六、現(xiàn)場思考和模擬演練；

1、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品

2、請購量是否符合經濟批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執(zhí)行
第03部分：市場調研價格分析篇——如何進行采購市場調研和價格分析

一、采購人員必備的財務能力

1、學會看經營損益表和資產負債表和現(xiàn)金流量表——三個工具表運用

2、了解產品的成本結構——現(xiàn)場解讀——深入了解如何降低這些成本（舉例說明）

3、了解構成成本的比重及意義

二、對采購成本的全面認識

1、企業(yè)利潤增加的三種途徑

2、降低成本對利潤貢獻更大

3、如何進行價值分析和價值工程

4、如何做好前期控制——預防比糾正更要

5、討論——采購單價≠采購成本嗎？

6、掌握成本分析的三個步驟  

7、構成產品采購總成本的元素

8、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

9、討論——如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？ 

三、采購價格全面調查工作如何展開

1、采購調查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、討論——如何處理這些調查資料

四、如何進行采購成本分析

1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？

2、成本分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、成本分析時注意問題

4、現(xiàn)場演練——如何進行采購價格的計算

五、案例分析：

1、案例——深圳某公司比價采購技術運用

2、案例——采購成本會計數據分析

3、案例——比價采購成本分析

4、案例——SAP/ERP系統(tǒng)供應商成本分析

六、現(xiàn)場演練：根據本司實際案例，模擬一個采購項目成本分析的過程

第04部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、選人重人品、用人重績效

4、輪換與審計

5、設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的具體運用——工具的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險

（三）招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中注意哪些事項

4、如何**招標降低采購成本

5、現(xiàn)場討論——如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、總結——成功招標應具備的條件

（四）集中采購與電子（現(xiàn)代網絡）采購降低成本

1、集中采購的四種模式——工具如何運用

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風險

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化——如何實現(xiàn)呢

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經驗

三、其他多種降低成本的方法介紹

四、案例分析——某公司降低采購成本的方式調研數據分析

五、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第05部分：供應商開發(fā)管理篇——供應商開發(fā)、認證、選擇、評估和激勵

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

1、根據企業(yè)的產品特征將供應商的分類

2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應商開發(fā)流程

二、進行供應商的開發(fā)和調查

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

3、供應商調查的要素和要求

4、如何組建供應商調查團隊

5、如何對供應商調查進行分析

6、討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——某集團公司供應商調查項目分析

8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、供應商評價的主要方法

4、供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例2：某公司供應商考核評分表

案例3：某公司供應商評價辦法 

五、如何改善供應商績效 

1、建立供應商績效指標

2、鼓勵供應商早期參與

3、加強與供應商的溝通和反饋

4、實施供應商改善項目

5、案例分析

案例1：某公司供應商評價指標

案例2：供應商評價權重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

八、應對強勢、弱勢供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

2、如何整合弱勢供應商資源

九、有效地供應商整合

1、供應商數量整合

2、減少供應鏈中不增殖的活動

十、建立供應商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例：美國.日本和韓國的供應商控制模式

2、實戰(zhàn)案例： 某合資企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第06部分：采購庫存控制篇——提高庫存周轉率，降低庫存量

一、庫存的周轉

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉

1、衡量一個企業(yè)運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉的兩個指標

3、加速庫存周轉的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發(fā)展

3、共享的信息平臺

五、庫存量的計算——安全、低、高庫存計算，訂購點和訂購量計算（工具）

六、案例分享：某集團公司的VMI/JMI
第07部分：采購談判篇——采購談判技巧與議價策略

一、談判的目標

1、目標和戰(zhàn)略對談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購談判到底談什么

二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意點

2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

九、角色扮演、現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第08部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、舉例——跨文化談判不同風格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項

六、測試——你是談判高手嗎？

第09部分、互動篇——學員提問，解決問題

第三幕：后期考試評估階段——點評、評分和考試

1、 對每小組，每項內容結果進行點評，提出改進建議

2、 評分，記分，匯總分，排小組名次；

3、 考試測評培訓效果

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