《狼性冠軍團(tuán)隊(duì)拓客行銷(xiāo)及心智銷(xiāo)售殺客逼定成交》

**模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售“冠軍團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

**單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷(xiāo)售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷(xiāo)售冠軍的。

第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切怨谲妶F(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售“拓客行銷(xiāo)”訓(xùn)練

**單元：管理層緯度拓客行銷(xiāo)系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷(xiāo)8大緯度思考點(diǎn) 

3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù) 

1、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開(kāi)發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個(gè)戰(zhàn)地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營(yíng)銷(xiāo)成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場(chǎng)部與案場(chǎng)部的兩種組合模式有劣勢(shì)

2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況，我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何提升和優(yōu)化？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第二單元：一線銷(xiāo)售層緯度拓客行銷(xiāo)落地執(zhí)行

一、 商圈派單  

二、 動(dòng)線阻截

三、 商戶直銷(xiāo)

四、 客戶陌拜   

五、 展會(huì)爆破 

六、 企業(yè)團(tuán)購(gòu) 

七、 商家聯(lián)動(dòng) 

八、 異業(yè)聯(lián)盟

九、 分銷(xiāo)渠道

十、 競(jìng)品阻截 

案例1：碧桂園拓客營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)9大利器.

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開(kāi)發(fā),如何提升案場(chǎng)到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶開(kāi)發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開(kāi)發(fā),行銷(xiāo)拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售“電話營(yíng)銷(xiāo)”訓(xùn)練

**單元：電話溝通四大修煉

一、電話溝通3大法寶

二、電話溝通4大步驟

三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

四、電話行銷(xiāo)溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第二單元：電話營(yíng)銷(xiāo)4大工具

一、電話接聽(tīng)溝通3大技巧

二、電話開(kāi)發(fā)溝通6大步驟

三、電話邀約溝通5大技巧

四、電話跟進(jìn)回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去電話營(yíng)銷(xiāo)方面哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售“殺客逼定”訓(xùn)練

**單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練

一、 理智穩(wěn)健型 案例客戶 

二、 感性沖動(dòng)型 案例客戶  

三、 優(yōu)柔寡斷型  案例客戶 

四、 借故拖延型 案例客戶 

五、 沉默寡言型 案例客戶  

六、 喋喋不休型 案例客戶 

七、 畏手畏腳型 案例客戶  

八、 斤斤計(jì)較型 案例客戶 

九、 迷信風(fēng)水型 案例客戶  

十、 盛氣凌人型 案例客戶 

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷(xiāo)冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過(guò)程中不同類(lèi)型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類(lèi)型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽(tīng)客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購(gòu)房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購(gòu)買(mǎi)者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍劉顯如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去把控客戶心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過(guò)程如何如何把握客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練 

一、客戶接待6大步驟

二、客戶接待5大注意點(diǎn)

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備 案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待客戶方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練 

一、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)

二、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合

三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

四、如何回答客戶提問(wèn)

五、如何面對(duì)群體客戶

六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍王海如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練 

一、看房前5大準(zhǔn)備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問(wèn)題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看5覺(jué)法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)原理？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍李慶如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見(jiàn)異議處理案例分析

1、你們房子價(jià)格太貴啦！

2、我要考慮考慮！

3、你們房子交通配套不方便！

4、你們這里人氣太差！

5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

6、房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問(wèn)題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何解除房地產(chǎn)客戶問(wèn)題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶異議和問(wèn)題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則

六、 房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

七、價(jià)格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍錢(qián)永軍如何進(jìn)行價(jià)格談判案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何價(jià)格談判進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)和客戶價(jià)格談判方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大時(shí)機(jī)

六、逼定10大成交方法

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬(wàn)科案場(chǎng)銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去銷(xiāo)售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷(xiāo)售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第五模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售“微信營(yíng)銷(xiāo)”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)4大痛點(diǎn)和3大破解之法

二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)矩陣2大策略

三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略

四、微信、博客、微博的3大融合營(yíng)銷(xiāo)策略

五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營(yíng)的4 大原則

六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式

七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八、房地產(chǎn)微信客戶開(kāi)發(fā)的12種策略方式 

九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析

十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬(wàn)科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)客戶開(kāi)發(fā)發(fā)方面哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人自媒體營(yíng)銷(xiāo)分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就個(gè)人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷(xiāo)售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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