日期

                    課 程 內(nèi) 容

**天

**天

**天

**天

**章、現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認知  

一、零售終端競爭之機遇與挑戰(zhàn)

二、督導(dǎo)的角色定位

1.店鋪經(jīng)營者（老板的心態(tài)）　　

2.店鋪管理者（角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何）　　

3.矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）　　

4.店鋪輔導(dǎo)員（下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn)）　　

5.責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）　　

6.公關(guān)協(xié)調(diào)人（對外攻關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào)）

三、督導(dǎo)的基本職責和主要工作內(nèi)容

四、督導(dǎo)的職業(yè)化塑造

第二章、督導(dǎo)應(yīng)有的基本能力

一、督導(dǎo)實用溝通技巧

1.溝通的涵義、作用及三要素

2.溝通的基本原則

3.溝通的兩個重點

4.如何進行有效的溝通

5.溝通的方向和角度

6.超級督導(dǎo)的溝通藝術(shù)

7.沒有溝通就沒有執(zhí)行力

二、督導(dǎo)的超級時間管理

1.你的時間是怎么浪費

2.時間管理的工具

3.如何進行時間管理

4.時間管理的關(guān)鍵

三、督導(dǎo)的系統(tǒng)思考能力

1.預(yù)則立，不預(yù)則廢

2.思考問題的方式

第三章、店鋪的促銷管理

一、促俏的方式與優(yōu)缺點分析

1.促銷不等于打折 ， 促銷制定原則 Ø

二、促銷活動計劃的種類

1.品牌推廣三個階段 ，促銷的方式和方法 

三、促銷活動的實施與效果評估

1.促銷計劃的制定 ，促銷的跟進與評估

第四章、督導(dǎo)的目標管理能力

一、業(yè)績目標的達成

1.終端店鋪盈虧平衡分析

2.銷售目標制定

3.銷售目標的分解

4.銷售目標的執(zhí)行管理

5.數(shù)據(jù)分析尋找問題

6.達成改善 

二、服務(wù)目標的達成

1.服務(wù)目標制定

2.常規(guī)服務(wù)目標的執(zhí)行

3.服務(wù)目標的質(zhì)量反饋

三、營運目標的達成

1.店鋪運作關(guān)鍵點

2.人員管理關(guān)鍵點

3.賣場管理關(guān)鍵點

4.貨品管理關(guān)鍵點

第五章、物流---不求所留 但求所流

一、店鋪的商品管理——貨品數(shù)據(jù)分析

1.訂貨管理

2.進貨管理

3.存貨的有效控制

4.高效益的商品盤點管理

5.商品的損耗管理

6.分類貨品銷售額 r 

7.暢/滯銷10款（每分類） r 

8.連帶率 r 

9.客單價 r 

10.平均單價 r 

11.人效 n 

二、數(shù)字化訂貨市場分析 

1.目前市場訂貨現(xiàn)狀 r 

暴款補單跟不上 r 

開拓市場沒有計劃，貨不夠用 r 

加盟商的思維在過去時 r 

庫存比以前增加，害怕訂貨 r 

訂回一堆庫存 r 

訂貨前數(shù)據(jù)分析不充分 

2.商品訂貨邏輯思維方式 

3.做零售就是做庫存

過季滯銷VS惡性庫存

合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn) 

動態(tài)管理與前瞻管理解決庫存問題

零庫存是好事還是壞事？

4.良性庫存與科學分析 

良性庫存需要高效運轉(zhuǎn) 

高效運轉(zhuǎn)需要科學訂貨 

科學訂貨需要科學分析 

科學分析核心是終端分析 

終端分析重點是需求分析 

5.從陳列講師到職業(yè)買手，謀眾獨裁方法的使用 

賣場規(guī)格、面積、陳列方案 

貨的類別、系列、樣式、色系 

主銷貨、概念貨、配色貨 

比例的分配 

謀眾獨裁，一線資料

6.終端商圈調(diào)研分析 

人文環(huán)境，時尚潮流 

穿著情趣，消費水準

街道商圈、人流量、進店率、成交率

7.訂貨量計算 

（已有加盟店數(shù)X加盟店陳列量 擬拓展加盟店數(shù)X擬加盟店預(yù)測陳列量）X150%

8.庫存的處理要當機立斷 

感性消費的特征

要讓活銷帶動滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復(fù)生 

氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動態(tài)掌控、當機立斷

基本盤、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉(zhuǎn)

三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存

1.總銷售額 

2.同比 

3.分類貨品銷售額 

4.坪效 

5.暢銷款 

6.滯銷款 

7.連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

8.客單價：銷售額/交易次數(shù) 

9.平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 

10.個人業(yè)績：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動方案？

四、銷補期商品管理技巧   

1.營業(yè)期-貨品的生命周期圖

2.庫存是怎樣煉成的？

3.亡羊補牢的技巧—— 銷補控制

4.店鋪補貨關(guān)鍵指引

1)銷售周期分析

2)日均銷量曲線分析

3)未執(zhí)行期貨分析

4)怎樣從商品進銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動

 五、店鋪庫存管理 r

1.庫存出現(xiàn)的原因 r

2.庫存與訂貨的關(guān)系 

3.減少庫存方法

第二天

第二天

第二天

第六章、陳列銷售說了算

一、店鋪陳列管理

1.店面的形象要素

2.賣場布局與規(guī)劃

3.燈光、色彩與音樂的巧妙運用

4. 商品陳列的十大技巧

二、運用色彩搭配技能提升業(yè)績

1.色彩的基本原理

2.陳列色彩的基本配搭方式

3.吸引不同對象、年齡的色彩陳列

4.人體膚色配搭技巧

第七章、督導(dǎo)的店鋪員工管理能力

一、 員工管理的基本原則

二、 督導(dǎo)的教練培訓技能提升

1.培訓前的工作：選擇比努力更重要

2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用

3.新店員輔導(dǎo)的有效方法

4.培訓員工的技巧和方法

5.培訓讓顧客滿意的銷售話術(shù)

三、讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手

1. 提升領(lǐng)導(dǎo)力的六個技巧

2. 員工管理中的收心法則

四、為員工創(chuàng)造積極的工作氛圍

1.變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)

2.將單調(diào)的工作變得有趣

3.指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂業(yè)”

4.店員如何才能快樂工作

5.店員自己如何創(chuàng)造愉快的一天

五、店鋪的推銷技巧

1.擴大銷售的途徑

2.如何制定銷售計劃

3.商品定價的方法

4.從四率來提升銷售

5.顧問式銷售技巧

6.店鋪銷售六大招

六、店鋪服務(wù)管理

1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點

2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型

3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細節(jié)

4.秘密顧客的有效使用

七、店鋪的診斷與督導(dǎo)方法 Ø 

1.店鋪自檢 Ø 

2.門店診斷——明察暗訪 望聞問切 n 

3.多店鋪運營的服務(wù)體系應(yīng)用 Ø 

4.基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范 Ø 

5.品牌的特色化服務(wù) n 

6.終端顧客服務(wù)管理 Ø

八、店鋪運營管理 r 

1.營業(yè)前的工作準備 r 

2.如何開好早會、交接班例會 n 

3.店鋪人員激勵與管理 r 

4.店員積極心態(tài)把控——減少員工抱怨等負面情緒 r

5.建立正確心智模式——讓員工主動做事 r 

6.選拔優(yōu)秀店長的條件——選對人，業(yè)績增長一倍 r 

7.如何選人、用人、育人、留人 r 

8.員工激勵五個方法——激發(fā)員工能動性，主動賣貨 r 

9.員工的培訓與輔導(dǎo) ——員工的成長 r 

10.店鋪和諧氣氛的打造 n 

第八章  督導(dǎo)的超級團隊合作與員工激勵能力

一、團隊的五大要素

二、如何組建超級團隊

1.團隊建設(shè)的基礎(chǔ)

2.團隊建設(shè)的瓶頸究竟在哪里

3.成功的工作團隊的基本特征

4.成熟團隊的外在表現(xiàn)

5.超級團隊的四個要素

6.團隊成長的心路歷程

7.團隊建設(shè)：培養(yǎng)團隊精神

8.團隊合作能力的培養(yǎng)

三、獲得團隊成員忠誠的3R技巧

1.**個R：獎勵（Rewards）

2.第二個R：尊重(Respect)

3.第三個R：認同(Recognition)

四、如何進行團隊授權(quán)

五、員工激勵技巧

1.表揚就是生產(chǎn)力 

2.、性格管理與激勵技巧

第九章、督導(dǎo)的管理工具運用能力訓練　　

一、如何召開各種會議（晨會、管理會議）　　

二、如何推進銷售計劃（目標分解與監(jiān)督）　　

三、如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系（管理溝通能力）　　

四、如何進行報表管理（數(shù)據(jù)分析與運用）

第十章  督導(dǎo)市場信息收集與數(shù)據(jù)分析能力

一、市場信息分析

二、競品調(diào)查

三、競爭情報收集

四、銷售報表分析