廳堂人員主動營銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實施，資深培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務(wù)能力提升、外拓實踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點輔導(dǎo)、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營銷活動 詳細(xì)>>

李紹輝
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廳堂人員主動營銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

廳堂人員主動營銷及轉(zhuǎn)介技能訓(xùn)練

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念

1. 銀行邁入營銷時代——因勢而變 

2. 現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念現(xiàn)

3. 創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報

4. 什么是服務(wù)營銷？

5. 服務(wù)營銷的特性

6. 服務(wù)對促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈

7. 服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

8. 建立網(wǎng)點全員營銷流程與氛圍


二、柜面人員在服務(wù)中的銷售效應(yīng)

1. 服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點

2. 服務(wù)滿意中的促銷策略

3. 服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)

4. 有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色

Ø 服務(wù)角色與銷售角色的沖突

Ø 如何防止過度銷售

Ø 如何防止過度服務(wù)

Ø 他山之石：XX銀行柜面人員是如何平衡滿意度與營銷？

5. 銷售心態(tài)建設(shè)，突破心魔

Ø 柜面人員面臨的銷售心魔

Ø 主動開口銷售

6. 有效把握服務(wù)銷售的特點

Ø 基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)

Ø 延伸點：銀行卡/信用卡

Ø 立足點：個人貸款業(yè)務(wù)

Ø 交叉點：個人理財業(yè)務(wù)

Ø 虛擬點：電子銀行服務(wù)

Ø 鏈接點：交叉銷售意識


三、大堂經(jīng)理全新崗位認(rèn)知

1. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下大堂經(jīng)理技能新要求

2. 大堂經(jīng)理的工作重點與營銷商機

3. 大堂經(jīng)理職業(yè)發(fā)展核心競爭力分析

4. 大堂經(jīng)理的素質(zhì)要求及勝任力模型

5. 大堂經(jīng)理基于服務(wù)的營銷管理角色認(rèn)知

Ø 大堂經(jīng)理之自我營銷能力提升

Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營銷環(huán)境管理

Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營銷人員管理

Ø 大堂經(jīng)理之廳堂營銷活動管理 


四、快速營銷六步法

1. 準(zhǔn)確識別客戶

Ø 主動識別

Ø 被動識別

Ø 智能化系統(tǒng)識別

Ø 識別后的7個動作

2. 快速建立信任

Ø 建立信任的重要性

Ø 建立信任的方法

Ø 如何**服務(wù)建立信任

Ø 如何**溝通建立信任

Ø 如何**行動建立信任

3. 引導(dǎo)客戶需求

Ø 客戶的需求種類

Ø 引導(dǎo)需求的常用方法（工具運用）

Ø 激發(fā)需求的有效步驟

Ø 引入營銷的介入點分析

Ø 設(shè)計演練：從服務(wù)到營銷的關(guān)鍵介入點演練

4. 匹配解決方案

Ø 快速提供方案匹配客戶需求的能力要求

Ø 業(yè)務(wù)介紹的常用的技巧（工具運用）

Ø 展示業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的注意事項

Ø 小組討論：提煉“一句話”快速營銷話術(shù)

5. 化解客戶疑慮

Ø 客戶異議心理分析

Ø 客戶異議的類型

Ø 處理異議的幾個心理學(xué)技巧

Ø 處理異議的注意事項

Ø 常用異議處理話術(shù)

6. 促成業(yè)務(wù)銷售

Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的步驟

Ø 識別客戶的業(yè)務(wù)達(dá)成的信號

Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的常用方法

Ø 促成業(yè)務(wù)銷售的注意事項


五、廳堂崗位聯(lián)動與轉(zhuǎn)介紹技巧

1. 廳堂崗位聯(lián)動的意義

Ø 聯(lián)動營銷的信息溝通

Ø 聯(lián)動營銷的崗位協(xié)同要求

Ø 聯(lián)動營銷的分潤機制

2. 崗位聯(lián)動流程與關(guān)鍵動作

Ø 轉(zhuǎn)介前的甄別

Ø 轉(zhuǎn)介中的分流服務(wù)互動話術(shù)

Ø 轉(zhuǎn)介后的跟蹤服務(wù)

Ø 柜面交易中銷售機會與銷售案例分析

Ø 大堂分流中銷售機會與銷售案例分析

3. 崗位聯(lián)動管理及運用工具介紹

Ø 轉(zhuǎn)介卡運用要求

Ø 客戶增值轉(zhuǎn)介卡介紹

4. 聯(lián)動與轉(zhuǎn)介的技巧與話術(shù)

Ø 大堂經(jīng)理的規(guī)范轉(zhuǎn)介話術(shù)

Ø 柜員的規(guī)范轉(zhuǎn)介話術(shù)

Ø 轉(zhuǎn)介及客戶維系技巧


六、廳堂營銷全情景演練

不同情境下銀行的主要產(chǎn)品（信用卡、網(wǎng)上銀行、基金產(chǎn)品、保險和理財產(chǎn)品）等主打產(chǎn)品的銷售話術(shù)設(shè)計、快速促成技巧實戰(zhàn)模擬演練

 

李紹輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動分析，問

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銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣

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備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設(shè)計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通

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《行外吸金精準(zhǔn)營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力

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《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的

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《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營活

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智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務(wù)營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營銷崗）的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流

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《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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《銀行網(wǎng)點-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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