采購(gòu)合同前后的商務(wù)溝通與采購(gòu)談判
采購(gòu)合同前后的商務(wù)溝通與采購(gòu)談判詳細(xì)內(nèi)容
采購(gòu)合同前后的商務(wù)溝通與采購(gòu)談判
導(dǎo)言：（**天 9:00-11:00）
u 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹
u 采購(gòu)談判案例解析
A：采購(gòu)談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備
1 不同采購(gòu)品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)分類(lèi)及管理
1.1 供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分類(lèi)
1.2 供應(yīng)商/接包方的定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)
1.3 不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略
² 日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類(lèi)品項(xiàng)的不同供應(yīng)策略
2 供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同
2.1 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型（供應(yīng)商感知模型）
² 練習(xí)：銷(xiāo)售角色報(bào)價(jià)
2.2 與供應(yīng)商關(guān)系（合同類(lèi)型）的確定
² 供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無(wú)定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）
² 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
² 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡
B:如何進(jìn)行采購(gòu)談判
3 采購(gòu)談判概述（**天 11:00-16:30）
3.1 情景故事：一場(chǎng)談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)
3.2 談判過(guò)程的主要階段及其特征
4 獲得并理解信息
4.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
4.2 要滿(mǎn)足的需求及供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
4.3 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
4.4 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
4.5 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型的可行性策略
4.6 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略
4.7 個(gè)人談判風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
4.8 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
4.9 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
5 談判目標(biāo)與政策
5.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
5.2 確定談判的不同變量或問(wèn)題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
5.3 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢(shì)
5.4 說(shuō)服技巧和方法策略
5.5 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
5.6 談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場(chǎng)組織籌備
6 談判（第二天 9:00-16:00）
6.1 確定談判的不同階段策略
6.2 設(shè)計(jì)好提問(wèn)與積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性策略
6.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略
6.4 肢體語(yǔ)言的特定形式策略
6.5 案例介紹
7 后續(xù)工作
7.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題
7.2 評(píng)估談判績(jī)效
C:項(xiàng)目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判
8 了解合同管理計(jì)劃
8.1 各類(lèi)信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序
8.2 了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計(jì)劃、成本農(nóng)機(jī)化
8.3 利用供應(yīng)定位模型來(lái)確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級(jí)
8.4 角色演練：看不見(jiàn)的運(yùn)作成本（團(tuán)隊(duì)工作方式體會(huì)）
9 項(xiàng)目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
9.1 項(xiàng)目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
9.2 有關(guān)項(xiàng)目合同的轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題
9.3 供應(yīng)商（接包方）的競(jìng)爭(zhēng)地位回顧
9.4 商務(wù)溝通技術(shù)簡(jiǎn)介
9.5 個(gè)人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整
9.6 管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用
9.7 項(xiàng)目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時(shí)機(jī)與轉(zhuǎn)換
10 了解風(fēng)險(xiǎn)登記表和溝通/談判要點(diǎn)計(jì)劃
10.1 確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)
10.2 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
10.3 監(jiān)督和管理績(jī)效/相應(yīng)的溝通與談判要點(diǎn)計(jì)劃
10.4 有關(guān)“關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止”方面的溝通與談判
武文紅老師的其它課程
《采購(gòu)談判實(shí)務(wù)與采購(gòu)成本降低技術(shù)》培訓(xùn)大綱武文紅1天/6小時(shí)【培訓(xùn)對(duì)象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購(gòu)和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購(gòu)成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤(rùn)的重要和直接手段之一。因此，采購(gòu)人員需要首先熟悉采購(gòu)產(chǎn)品及供應(yīng)市場(chǎng)，掌握采購(gòu)品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類(lèi)策略與降本技術(shù)
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供應(yīng)商選擇、考核、發(fā)展與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱（2天）武文紅【課程背景與收益】在供應(yīng)鏈管理體系下，采購(gòu)與供應(yīng)人員既要進(jìn)行常規(guī)的供應(yīng)商準(zhǔn)入、跟蹤和考核，以及“前/中/后”過(guò)程管理及分級(jí)管理，還要進(jìn)行組織需要的重要外部資源導(dǎo)入，包括有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的物料、零部件或服務(wù)，以及重要并互補(bǔ)性技術(shù)及稀缺性資源、戰(zhàn)略型合作關(guān)系資源等；同時(shí)，還要積極參與到營(yíng)銷(xiāo)端的VOC（傾聽(tīng)客戶(hù)之聲
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領(lǐng)導(dǎo)力深化與供應(yīng)鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓(xùn)背景】一個(gè)組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進(jìn)和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個(gè)部門(mén)的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。因此，組織如何對(duì)供應(yīng)鏈人員進(jìn)行選用育留，供應(yīng)鏈人員如何管理知識(shí)、自我進(jìn)階，都是需要精心規(guī)劃和實(shí)施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時(shí)代，進(jìn)一步加劇了VUCA時(shí)代的各種不確定性
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《如何改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)率》 09.08
《如何改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)率》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)課程背景：2020年的疫情風(fēng)暴，庫(kù)存偏低企業(yè)的脆弱性凸顯了，今后得提高庫(kù)存水平了。的確，但提高庫(kù)存水平是平衡企業(yè)盈利和風(fēng)險(xiǎn)控制成本的結(jié)果，因?yàn)閹?kù)存高可以保障生產(chǎn)和銷(xiāo)售，但是要影響利潤(rùn)水平和競(jìng)爭(zhēng)力的，風(fēng)險(xiǎn)管理也是需要成本的，只有兩者的協(xié)同建設(shè)和權(quán)衡，企業(yè)才能真正凸顯競(jìng)爭(zhēng)力。但總體來(lái)講，我國(guó)制造業(yè)的庫(kù)存水平是偏高
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《采購(gòu)成本控制及供應(yīng)商管理》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對(duì)象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購(gòu)和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購(gòu)成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤(rùn)的重要和直接手段之一。因此，采購(gòu)人員需要首先熟悉采購(gòu)產(chǎn)品及供應(yīng)市場(chǎng)，掌握采購(gòu)品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類(lèi)策略與降本技術(shù)、產(chǎn)
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《采購(gòu)成本控制及價(jià)值增值專(zhuān)項(xiàng)》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對(duì)象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購(gòu)和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購(gòu)成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤(rùn)的重要和直接手段之一。因此，采購(gòu)人員需要首先熟悉采購(gòu)產(chǎn)品及供應(yīng)市場(chǎng)，掌握采購(gòu)品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類(lèi)策略與降本技術(shù)、
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采購(gòu)流程優(yōu)化與合規(guī)性/風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)大綱2天/12小時(shí)武文紅課程背景近年來(lái)，采購(gòu)工作的合規(guī)性、供應(yīng)的安全性備受關(guān)注，尤其是上市公司，需要披露有關(guān)關(guān)聯(lián)交易、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及報(bào)廢數(shù)據(jù)、長(zhǎng)期采購(gòu)協(xié)議執(zhí)行情況、資產(chǎn)管理等方面的信息，這些都是與采購(gòu)的合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)管理密切相關(guān)；即使是非上市公司，源于采購(gòu)本身的工作屬性和特點(diǎn)，企業(yè)在梳理和優(yōu)化采購(gòu)流程中，尤其要體現(xiàn)合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)控
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《采購(gòu)人員核心技能提升》 09.08
采購(gòu)人員核心技能提升武文紅2天/12小時(shí)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不斷深入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇背景下，企業(yè)的成長(zhǎng)與快速發(fā)展的另一引擎---采購(gòu)與供應(yīng)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)已經(jīng)彰顯出來(lái)，先進(jìn)的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)提升已經(jīng)勢(shì)在必行，跟上企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)的需要。本次培訓(xùn)，將從采購(gòu)專(zhuān)業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計(jì)企業(yè)迫切期望解決的問(wèn)題，如：
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《采購(gòu)談判策略制定與技巧》 09.08
《采購(gòu)談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)采購(gòu)人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60的時(shí)間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)采購(gòu)人員是非常重要的，也是采購(gòu)的對(duì)手---供應(yīng)商的重要銷(xiāo)售技能、主攻領(lǐng)域。采購(gòu)談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過(guò)程的75
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課題5：采購(gòu)與供應(yīng)鏈績(jī)效管理與年終總結(jié)梳理（6H/1天）A供應(yīng)績(jī)效管理1.績(jī)效評(píng)價(jià)概述1.1.采購(gòu)供應(yīng)績(jī)效評(píng)價(jià)的?目的和作?用1.2.績(jī)效評(píng)價(jià)原理、路線(xiàn)圖、指標(biāo)設(shè)?立原則1.3.良好的采供績(jī)效系統(tǒng)的構(gòu)成1.4.績(jī)效評(píng)價(jià)的雙刃性（對(duì)?人員積極和消極的雙向影響2.績(jī)效的流程管理與模型框架2.1.績(jī)效評(píng)價(jià)的閉環(huán)管理流程與?人員的?廣泛參與必要性、對(duì)采購(gòu)部門(mén)的推銷(xiāo)價(jià)
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16362
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15447
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15189
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14612
- 9文件簽收單 14286