醫(yī)藥銷(xiāo)售技能全面提升
培訓(xùn)講師：包賢宗
講師背景：
知名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>
醫(yī)藥銷(xiāo)售技能全面提升詳細(xì)內(nèi)容
醫(yī)藥銷(xiāo)售技能全面提升
一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、新形勢(shì)下的藥品銷(xiāo)售再定位
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？
**講 目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)與關(guān)系突破
一、目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人
1、關(guān)系中的“車(chē)馬炮士帥”
2、不同角色對(duì)終贏單的影響
3、找對(duì)“貴人”好辦事
案例解讀：被客戶(hù)“忽悠”的慘痛經(jīng)歷
二、信任突破法則
1、個(gè)人信任“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”
2、一切為了人民，一切服務(wù)人民
3、風(fēng)格定位與差異化形象建立
4、信任流失的“八大黑洞”
案例解讀：劉曉慶與阿峰
三、破解人性的動(dòng)力模型
1、什么是客戶(hù)的“痛點(diǎn)需求”
2、客戶(hù)痛點(diǎn)需求的“十一”可能
3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”
第二講 目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理
一、目標(biāo)醫(yī)院潛力測(cè)試
二、目標(biāo)科室選擇
三、目標(biāo)醫(yī)生篩選的四個(gè)級(jí)別
四、目標(biāo)醫(yī)生鎖定漏斗法則
1、籃外空心的四個(gè)確認(rèn)
2、可能入籃的20%
3、成功入圍的50%
4、有希望的75%
5、達(dá)點(diǎn)得分的100%
五、目標(biāo)醫(yī)生的A、B、C與VIP管理
六、星級(jí)醫(yī)院的培養(yǎng)與管理
第三講 專(zhuān)業(yè)醫(yī)生拜訪計(jì)劃與拜訪技巧
一、專(zhuān)業(yè)拜訪五要求
【典型案例】一個(gè)失敗的銷(xiāo)售拜訪深度剖析
二、專(zhuān)業(yè)拜訪準(zhǔn)備三要素
1、拜訪分析SWOT法則
2、拜訪目標(biāo)制定SMART
3、拜訪準(zhǔn)備321法則
三、專(zhuān)業(yè)拜訪五大步驟
1、開(kāi)場(chǎng)接觸PCCI藝術(shù)
2、需求探詢(xún)5W2H
3、利益陳述的FABE
4、異議處理的APACT
5、推進(jìn)與承諾的SACS
四、專(zhuān)業(yè)拜訪后評(píng)估四原則
第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找
一、正確理解客戶(hù)需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動(dòng)因解讀
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話術(shù)
四、幫用戶(hù)總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設(shè)身處地的聽(tīng)——聽(tīng)出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言
3、循循善誘的問(wèn)——打破沙鍋問(wèn)到底
4、悅耳動(dòng)聽(tīng)的贊——贊的心花怒放
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢(xún)過(guò)程中的客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)
第五講、競(jìng)爭(zhēng)把握與訂單切割
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、誰(shuí)是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的五個(gè)要點(diǎn)
3、客戶(hù)為什么用對(duì)手產(chǎn)品
二、訂單切割策略
1、把注意力集中在“人”上
2、強(qiáng)勢(shì)處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
3、銷(xiāo)售對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的責(zé)任
三、極限價(jià)值塑造
1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
3、銷(xiāo)售故事講述的五情景
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷(xiāo)售故事
4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”
小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來(lái)，讓客戶(hù)暗戀上你
四，處理客戶(hù)異議的太極“五步曲”
第六講、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展與持續(xù)鎖定
一、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段
1、協(xié)商階段的協(xié)議區(qū)
2、嘗試階段的五大互動(dòng)
3、合作階段持續(xù)鎖定
二、關(guān)系階梯推進(jìn)四階梯
1、關(guān)系深入的四個(gè)層次
2、能打動(dòng)人心才能擁你入懷
3、敢于表達(dá)對(duì)“父母”的愛(ài)
案例分享：老大來(lái)了
三、重構(gòu)客戶(hù)忠誠(chéng)模式
第七章 結(jié)構(gòu)化建交，關(guān)系管理
一、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
1、十字結(jié)構(gòu)模型
2、水平結(jié)構(gòu)模型
3、垂直結(jié)構(gòu)模型
案例解讀：漢高祖聯(lián)姻
二、醫(yī)院關(guān)系管理的過(guò)程把握
1、關(guān)系管理的定期稽核—結(jié)果與過(guò)程
2、關(guān)系評(píng)估：可統(tǒng)計(jì)、可衡量、可評(píng)估
3、關(guān)系總結(jié)：與過(guò)去比改進(jìn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比結(jié)果
4、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
案例解讀：胡雪巖成功的故事
第八講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的自我修煉
金牌銷(xiāo)售的“三個(gè)三”
1、金牌銷(xiāo)售的三業(yè)：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)
2、金牌銷(xiāo)售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己
3、金牌銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、動(dòng)情
【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén)，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱(chēng)“政企大客戶(hù)”。政企大客戶(hù)具備“政府+大客戶(hù)”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶(hù)？新形勢(shì)下，如何
講師：包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙：|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無(wú)策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層
講師：包賢宗詳情
大客戶(hù)贏銷(xiāo)王道 11.02
大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道——大客戶(hù)八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：1、深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶(hù)關(guān)
講師：包賢宗詳情
大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道——大客戶(hù)八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景：大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：●深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。●深度破解大客戶(hù)關(guān)鍵里程
講師：包賢宗詳情
顧問(wèn)式強(qiáng)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣(mài)品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣(mài)產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣(mài)服務(wù)——客戶(hù)不認(rèn)可，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休
講師：包賢宗詳情
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)課程背景：在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén)，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱(chēng)“政企大客戶(hù)”。政企大客戶(hù)具備“政府+大客戶(hù)”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶(hù)？◆新形勢(shì)下，如
講師：包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)——提升滿(mǎn)意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶(hù)課程背景：市面上有很多客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶(hù)關(guān)系管理，工業(yè)配套、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專(zhuān)為組織客戶(hù)關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師：包賢宗詳情
催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越??；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款，銷(xiāo)售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？●如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷(xiāo)售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷(xiāo)售、集團(tuán)客戶(hù)、政企客戶(hù)，還是做普通銷(xiāo)售，都離不開(kāi)與人打交道，離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷(xiāo)售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師：包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品銷(xiāo)售勵(lì)志與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯思維，缺乏
講師：包賢宗詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21232
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20312
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19102
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16362
- 5員工守則 15519
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15447
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15189
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14612
- 9文件簽收單 14286