《銷(xiāo)售進(jìn)程管控》
培訓(xùn)講師:包賢宗
講師背景:
知名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

《銷(xiāo)售進(jìn)程管控》詳細(xì)內(nèi)容
《銷(xiāo)售進(jìn)程管控》
**講 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知
一、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知
1、粗放型銷(xiāo)售管理帶來(lái)的八大困惑
2、效能型銷(xiāo)售PK效率型銷(xiāo)售
3、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理核心思維
二、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值
1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值
A、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果
C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單
2、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系
第二講 銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建
一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
1、客戶(hù)采購(gòu)流程分析
2、搭建勝利之橋——我的銷(xiāo)售流程規(guī)劃
3、定義銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑
4、清晰劃分自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練:用里程碑界定自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程里程碑
二、建立里程碑工作任務(wù)清單
1、信息收集
A、找到黃金銷(xiāo)售階段意向客戶(hù)
B、信息收集渠道網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)
C、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售“結(jié)網(wǎng)法”
2、客戶(hù)篩選
A、意向客戶(hù)篩選的五個(gè)緯度
B、立項(xiàng)客戶(hù)評(píng)估的四度模型
C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、深度接觸
A、前期接觸的五項(xiàng)工作任務(wù)
B、客戶(hù)采購(gòu)組織與角色分析
C、關(guān)鍵決策人分析
D、構(gòu)建“線(xiàn)人”網(wǎng)絡(luò)體系
4、關(guān)系突破
A、信任突破“鐵三角”
B、客戶(hù)攻關(guān)五級(jí)六緯度
C、情感突破兩條線(xiàn)
5、技術(shù)交流
A、技術(shù)交流七大武器
B、采購(gòu)需求引導(dǎo)四步法
C、商務(wù)與技術(shù)壁壘策略
6、商務(wù)談判
A、成功商務(wù)談判衡量標(biāo)準(zhǔn)
B、商務(wù)談判“鐵三角”
C、雙贏談判“雙贏”法則
7、關(guān)系管理
A、客戶(hù)滿(mǎn)意測(cè)試與提升
B、客戶(hù)忠誠(chéng)再造“四度”模型
C、激活客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的反應(yīng)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)演練:制定本企業(yè)銷(xiāo)售流程每一里程碑關(guān)鍵工作任務(wù)
三、制定工作任務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)
1、階段工作任務(wù)之日常活動(dòng)規(guī)劃
2、建立日?;顒?dòng)任務(wù)清單
3、制定日常活動(dòng)清單量化標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練:規(guī)劃每一里程碑的日?;顒?dòng)及活動(dòng)成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三講 銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、銷(xiāo)售進(jìn)程控制之里程碑管理
1、 衡量銷(xiāo)售推進(jìn)里程碑
2、明確里程碑階段任務(wù)清單
3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練:進(jìn)行當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目的里程碑分析
二、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——單一客戶(hù)管理
1、分析診斷銷(xiāo)售進(jìn)展,提升銷(xiāo)售階段
2、分析評(píng)估銷(xiāo)售局勢(shì),及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常
3、使用任務(wù)清單與工作標(biāo)準(zhǔn)糾正團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售缺陷
4、掌握核心策略,消除銷(xiāo)售中64%黑洞
實(shí)戰(zhàn)演練:用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析跟進(jìn)客戶(hù)推進(jìn)狀況
三、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——整體業(yè)績(jī)管理
1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài),及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
2、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài),及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
3、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè),及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃
4、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常,及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)演練:用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷(xiāo)售推進(jìn)狀況
四、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三個(gè)層次
2、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的四個(gè)境界
3、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的落地執(zhí)行步驟
實(shí)戰(zhàn)演練:制定銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的推進(jìn)步驟
第四講 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、建立理想狀態(tài)的銷(xiāo)售漏斗
1、理想銷(xiāo)售漏斗的設(shè)計(jì)思路
2、理想銷(xiāo)售漏斗的二維坐標(biāo)解析
3、理想銷(xiāo)售漏斗的任務(wù)計(jì)算法
4、理想漏斗的銷(xiāo)售周期計(jì)算法
輸出:《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗(任務(wù) 周期)》
二、銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài) 2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài) 4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
5、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 6、及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃
7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常 8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
9、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行狀況 10、及時(shí)預(yù)警,確保費(fèi)用可控
落地工具:《銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén),還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱(chēng)“政企大客戶(hù)”。政企大客戶(hù)具備“政府+大客戶(hù)”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶(hù)?新形勢(shì)下,如何
講師:包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征,大量項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙:|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng),變數(shù)大,如何控制局面?||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,面對(duì)對(duì)手的步步緊逼,經(jīng)常束手無(wú)策;||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì),屏蔽其劣勢(shì);||4、難以獲得真正的高層
講師:包賢宗詳情
大客戶(hù)贏銷(xiāo)王道 11.02
大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道——大客戶(hù)八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題:1、深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶(hù)關(guān)
講師:包賢宗詳情
大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道——大客戶(hù)八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景:大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題:●深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。●深度破解大客戶(hù)關(guān)鍵里程
講師:包賢宗詳情
顧問(wèn)式強(qiáng)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課程背景:曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣(mài)品牌——品牌不夠強(qiáng),賣(mài)產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣(mài)服務(wù)——客戶(hù)不認(rèn)可,賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不住;如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑,殺出自己的一條血路?顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器!顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休
講師:包賢宗詳情
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)課程背景:在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén),還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱(chēng)“政企大客戶(hù)”。政企大客戶(hù)具備“政府+大客戶(hù)”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶(hù)?◆新形勢(shì)下,如
講師:包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)——提升滿(mǎn)意度,打造忠誠(chéng)度,深度捆綁關(guān)鍵客戶(hù)課程背景:市面上有很多客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶(hù)關(guān)系管理,工業(yè)配套、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專(zhuān)為組織客戶(hù)關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師:包賢宗詳情
催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為爭(zhēng)取客戶(hù)訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤(rùn)越來(lái)越??;另一方面,客戶(hù)拖欠賬款,銷(xiāo)售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?●如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何
講師:包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷(xiāo)售課程背景:中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),不管是做工業(yè)品銷(xiāo)售、集團(tuán)客戶(hù)、政企客戶(hù),還是做普通銷(xiāo)售,都離不開(kāi)與人打交道,離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作,但對(duì)于大量銷(xiāo)售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐,政府“國(guó)八條”的出臺(tái),傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師:包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品銷(xiāo)售勵(lì)志與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代,面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打,下有三、四線(xiàn)品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火,市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?!裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯思維,缺乏
講師:包賢宗詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21232
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20312
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19102
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16362
- 5員工守則 15519
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15447
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15189
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14612
- 9文件簽收單 14289