《銷(xiāo)售進(jìn)程管控》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

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《銷(xiāo)售進(jìn)程管控》

**講   大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知

   一、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知

       1、粗放型銷(xiāo)售管理帶來(lái)的八大困惑

       2、效能型銷(xiāo)售PK效率型銷(xiāo)售

       3、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理核心思維

  二、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值

       1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值

          A、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

          B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果

          C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單

       2、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

       3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系

第二講   銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建

   一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系

       1、客戶(hù)采購(gòu)流程分析

       2、搭建勝利之橋——我的銷(xiāo)售流程規(guī)劃

       3、定義銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑

       4、清晰劃分自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程里程碑

   二、建立里程碑工作任務(wù)清單

      1、信息收集

        A、找到黃金銷(xiāo)售階段意向客戶(hù)

        B、信息收集渠道網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)

        C、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售“結(jié)網(wǎng)法”

      2、客戶(hù)篩選

        A、意向客戶(hù)篩選的五個(gè)緯度

        B、立項(xiàng)客戶(hù)評(píng)估的四度模型

        C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

      3、深度接觸

        A、前期接觸的五項(xiàng)工作任務(wù)

        B、客戶(hù)采購(gòu)組織與角色分析

        C、關(guān)鍵決策人分析

        D、構(gòu)建“線(xiàn)人”網(wǎng)絡(luò)體系

      4、關(guān)系突破

        A、信任突破“鐵三角”

        B、客戶(hù)攻關(guān)五級(jí)六緯度

        C、情感突破兩條線(xiàn)

    5、技術(shù)交流

        A、技術(shù)交流七大武器

        B、采購(gòu)需求引導(dǎo)四步法

        C、商務(wù)與技術(shù)壁壘策略

    6、商務(wù)談判

        A、成功商務(wù)談判衡量標(biāo)準(zhǔn)

        B、商務(wù)談判“鐵三角”

        C、雙贏談判“雙贏”法則

    7、關(guān)系管理

        A、客戶(hù)滿(mǎn)意測(cè)試與提升

        B、客戶(hù)忠誠(chéng)再造“四度”模型

        C、激活客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的反應(yīng)系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定本企業(yè)銷(xiāo)售流程每一里程碑關(guān)鍵工作任務(wù)

   三、制定工作任務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)

      1、階段工作任務(wù)之日常活動(dòng)規(guī)劃

      2、建立日?；顒?dòng)任務(wù)清單

      3、制定日常活動(dòng)清單量化標(biāo)準(zhǔn)

      實(shí)戰(zhàn)演練：規(guī)劃每一里程碑的日?；顒?dòng)及活動(dòng)成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

第三講   銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

    一、銷(xiāo)售進(jìn)程控制之里程碑管理

1、 衡量銷(xiāo)售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估

     實(shí)戰(zhàn)演練：進(jìn)行當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目的里程碑分析

   二、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——單一客戶(hù)管理

       1、分析診斷銷(xiāo)售進(jìn)展，提升銷(xiāo)售階段

       2、分析評(píng)估銷(xiāo)售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常

       3、使用任務(wù)清單與工作標(biāo)準(zhǔn)糾正團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售缺陷

       4、掌握核心策略，消除銷(xiāo)售中64%黑洞

     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析跟進(jìn)客戶(hù)推進(jìn)狀況

  三、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——整體業(yè)績(jī)管理

1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

2、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)

3、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃

4、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常，及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃

     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷(xiāo)售推進(jìn)狀況

  四、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路

 1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三個(gè)層次

 2、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的四個(gè)境界

 3、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的落地執(zhí)行步驟

     實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的推進(jìn)步驟

第四講   大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

    一、建立理想狀態(tài)的銷(xiāo)售漏斗

       1、理想銷(xiāo)售漏斗的設(shè)計(jì)思路

       2、理想銷(xiāo)售漏斗的二維坐標(biāo)解析

       3、理想銷(xiāo)售漏斗的任務(wù)計(jì)算法

       4、理想漏斗的銷(xiāo)售周期計(jì)算法

      輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗（任務(wù) 周期）》

   二、銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)           2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)               4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)

5、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)                 6、及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃

7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常               8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃

9、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行狀況               10、及時(shí)預(yù)警，確保費(fèi)用可控

     落地工具：《銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——



 

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