家紡批發(fā)商生存危機(jī)下的命運(yùn)抉擇

 作者：沈波    377

第一種途徑：建立“專業(yè)化”經(jīng)營(yíng)模式。

道家始祖老子有云：少則得，多則禍。意思是把精力集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面可以得到更多的回報(bào)，

而把精力分散到多個(gè)層面則可能引來(lái)禍害。在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，我們也更應(yīng)該突出“專業(yè)化”，當(dāng)然，此處提到的“專業(yè)化”并非倡導(dǎo)批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一類或少數(shù)幾類產(chǎn)品，而是在眾多經(jīng)營(yíng)的品類中突出一類，以期在分銷商心目中樹立“專業(yè)化”的形象，并以專業(yè)化帶動(dòng)其他品類產(chǎn)品的銷售。筆者在家紡行業(yè)從業(yè)近十年，接觸過(guò)不少這種專業(yè)化的批發(fā)商。云南有位批發(fā)代理商，以毛毯銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼顧家紡產(chǎn)品銷售。據(jù)說(shuō)一年毛毯銷售額達(dá)到上億元，并憑借著穩(wěn)定的毛毯客戶群，家紡做得也是風(fēng)生水起。東北有位客戶專業(yè)經(jīng)營(yíng)珊瑚絨毯，年銷售額最高可達(dá)二三千萬(wàn)，半年前開始涉足家紡銷售。因?yàn)橛胸S富的珊瑚絨毯客戶資源，目前家紡銷售也已躍居該市場(chǎng)同行業(yè)前茅?？v觀家紡批發(fā)商，幾乎都是全品類經(jīng)營(yíng)，無(wú)縫隙化覆蓋。如此經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是可以全面滿足分銷商的進(jìn)貨要求，但不足之處亦是十分明顯。全品類經(jīng)營(yíng)需要儲(chǔ)備大量的庫(kù)存，造成大量資金的占用。更致命的是：即使有些家紡批發(fā)商年銷售數(shù)千萬(wàn)，但因?yàn)槭侨奉惤?jīng)營(yíng)，貨源渠道眾多與分散，無(wú)法以規(guī)?；鹕嫌喂┴浬痰闹С?，也無(wú)法以低價(jià)化和專業(yè)化取得分銷商的青睞。

“有所得，必有所失。”要想有所得，就必須先有所失，專業(yè)化正是吸納了這句話的精粹。批發(fā)商必須學(xué)會(huì)有所放棄，集中精力做到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，唯有如此，才能重點(diǎn)突破，盤活全局。根據(jù)相關(guān)心理學(xué)研究表明：人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻，他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)規(guī)?；б?，規(guī)?；梢蕴岣吲c上游企業(yè)的議價(jià)能力，降低采購(gòu)成本，低成本可以擴(kuò)大對(duì)渠道的滲透力和把控力。因此，家紡批發(fā)商不妨可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)和自身經(jīng)營(yíng)情況，確定一個(gè)品類作為自己經(jīng)營(yíng)的主打品類，通過(guò)這一主打品類來(lái)擴(kuò)大渠道影響力，最終帶動(dòng)其他品類產(chǎn)品的銷售。

第二種途徑：建立“品牌化”經(jīng)營(yíng)模式

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