下面著重講一講農產品品牌營銷的流程是什么。有這么幾點：第一，從地域、氣候、水環(huán)境、養(yǎng)植方式、生態(tài)環(huán)境等與水產品品質密切相關的因素中梳理、篩選那些獨特的、不可復制的優(yōu)勢(品牌要素）。這一點很重要，不可復制的才是真正的價值。我這里講一個故事。2007年3月份，我和上海海洋大學的潘校長一起到湖北宜昌市夷陵區(qū)開會，主要是談他們的一個特色的農產品——長江肥魚的發(fā)展問題。長江肥魚其實就是鯰魚。這個魚在太倉生鮮的也就十幾塊錢一斤，可是在湖北宜昌長江三峽那段江里的魚生的要賣到120塊左右一斤，在廣東也就8塊錢左右一斤，上海這邊稍貴一些，十塊左右。這是為什么呢？這是因為獨特的這段江面里的魚特別鮮美。在晚宴上領導重點推薦這種魚，其實味道也差不多。所以一個品牌做出來以后，不好也是好。第二天開會的時候，我問著名水產專家王武教授，水產品的品質和什么有關系。他說三個因素——水的環(huán)境，魚的種苗，投放物有關系。其中魚的種苗和飼料都是可以買到的，是可以復制的，只有長江三峽段的水環(huán)境是不能復制的。他們確實這么做了。該老板每天從宜昌機場空運這種魚到上海來，在陸家嘴地區(qū)開了一個餐飲店，特色菜就是鯰魚燒豆腐湯，一碗賣到上百塊。我問道這么貴的魚都是什么樣的人來吃呢？老板說都是陸家嘴附近寫字樓高檔的白領來吃，女性為主。女孩子不是怕胖嗎？但是他說這種“肥魚”此“肥”非彼“肥”，這是不飽和脂肪酸，不僅不會發(fā)胖，吃著還會減肥的。這真是亂講，但是謊言在品牌面前就是真理。因為消費者認可了。這就是品牌的力量。這是第一個例子。因此，我們的第二點，要找到不可復制的優(yōu)勢對他進行放大。怎么放大呢？ 在包裝上凸現、放大；通過說法（廣告詞）放大；在渠道、售點上放大；在傳播中放大。因為不可復制，所以獨一無二，因為獨一無二，所以有優(yōu)勢有價值。第三點，集中一點，取得突破，用符號化的創(chuàng)意來策劃、傳播——找到與消費者溝通、能夠記憶、傳誦的品牌營銷符號；注意，我們在進行品牌營銷策劃的時候要找到符號化得語言去表示，這個表示要朗朗上口、易記易懂易傳送。第四，讓聽不見的變成聽得見，讓看不見的變成看得見，讓品牌的品質可以感知，創(chuàng)造品牌的“感知質量”。這句話很通俗，下面會有案例支撐。

下面就太倉市綠潤果蔬這個品牌來說一說。這個品牌已經有初步規(guī)模了。我認為綠潤在將來做傳播的時候還要把握一些東西。第一條，賣點一定要聚焦。對消費者來說，你最想讓他們知道什么？新鮮？環(huán)保？還是低殘留呢？假如是新鮮的話，為什么新鮮？怎么保證新鮮，這些東西需要細化。他們已經做了很多很好的工作，但是需要細化和聚焦。我在網上找了很多關于綠潤的報道，發(fā)現已經有很好的東西。比如這篇報道的標題是“太倉綠潤蔬菜嚴格標準化產品銷往長三角10多個城市”，中間說，““綠潤”的發(fā)展在于產品生產重視標準化，農產品走上標準化之路是趨勢，如今綠潤的技術堪比歐美等發(fā)達國家在農產品方面的標準，”。但是這句話沒有具體化，沒有營銷價值。這些很好的品牌資源要細化和翻譯，在品牌的包裝上出現，易記易懂易傳播。第二篇報道是一段話：“當天收獲的新鮮蔬菜送到配送中心，首先要過的是整理關，“綠潤”的整理很有講究，超市需要塊莖類蔬菜大小一致，葉菜類蔬菜個頭勻稱，根莖類蔬菜長短適宜，整理時就把適合超市的優(yōu)先挑出來，按品種、色澤、均勻度搭配好”。這是很好的賣點，為什么不講呢？我們可以告訴消費者不超過多少，告訴他們我們和別的企業(yè)的不同點。就像剛剛我說道的肯德基，雞腿和薯條油炸不超過一定的時間，超過的就要扔掉。這些細節(jié)都需要深化和提煉。時間是個符號，是個容易記的東西。要讓消費者找到買你的理由。下面一段話：“配套的投資2000多萬元的‘冷凍蔬菜深加工’國家農產品流通項目 ”。能到這個技術檔次的企業(yè)屈指可數，怎么品牌化？比如冷凍技術能不能用吊牌表示呢？所以，很多很好的資源需要聚焦，需要梳理，需要翻譯。另外，該公司農產品繼打入上海避風塘后，最近又成為浙江“龍鳳”、無錫“安井”等華東地區(qū)知名食品加工企業(yè)的主要供應商。讓我想到上海崇明一個養(yǎng)螃蟹的企業(yè)。以前是把蟹黃賣給城隍廟做小籠包，但是沒有告訴別人，傳播自己。同樣的道理，我們可以用標志的形式告訴消費者是綠潤的原料使得避風塘、一茶一坐的東西很安全，這是品牌的間接傳播。要有品牌意識，隨手都在傳播自己。

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