不按牌理出牌：顛覆常識(shí)的銷(xiāo)售策略舉例
作者：杜海清 382
最近的一次調(diào)查讓日本可口可樂(lè)公司明白，相比較學(xué)習(xí)、游玩時(shí)，人們更多的是在用餐的時(shí)候喝可口可樂(lè)。于是，公司立即轉(zhuǎn)變了原先的銷(xiāo)售策略，把可口可樂(lè)飲料放在與其一起消費(fèi)的可能性很高的食品賣(mài)場(chǎng)出售。比如在冷藏披薩、炸雞等與可口可樂(lè)“關(guān)聯(lián)度”很大的食品出售處邊上設(shè)一個(gè)飲料專(zhuān)架，放上可口可樂(lè)，供顧客方便購(gòu)買(mǎi)。
另外還加強(qiáng)了與面粉生產(chǎn)企業(yè)的協(xié)作關(guān)系。比如日式煎餅、烤章魚(yú)包之類(lèi)的食品與可口可樂(lè)一起消費(fèi)的可能性很大，日本可口可樂(lè)公司就主動(dòng)與面粉生產(chǎn)商聯(lián)系，在全國(guó)各大超市設(shè)立專(zhuān)柜，將可口可樂(lè)和煎餅專(zhuān)用面粉放在一起銷(xiāo)售。這種組合性的方法能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，所以面粉生產(chǎn)企業(yè)很樂(lè)意接受；而對(duì)超市方面來(lái)說(shuō)，因會(huì)帶來(lái)番茄沙司、蛋黃醬、紫菜等食品配料的動(dòng)銷(xiāo)，也會(huì)積極配合?，F(xiàn)在，日本可口可樂(lè)公司與“日清制粉”合作，共同促銷(xiāo)的商品數(shù)量已占了全部銷(xiāo)售量的21%。
“人們現(xiàn)在更喜歡一邊大嚼日式煎餅，一邊喝可口可樂(lè)”——日本可口可樂(lè)公司正是通過(guò)細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，把握住了市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)向，顛覆了只有在賣(mài)飲料的地方才出售飲料的常識(shí)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額的大幅度增長(zhǎng)。
GILT公司：故意設(shè)置限制激起顧客消費(fèi)欲
傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商家（EC）總是以搜索引擎中的“曝光率”和網(wǎng)頁(yè)中的銷(xiāo)售商品盡可能讓顧客一目了然的“便利性”作為競(jìng)爭(zhēng)的兩大要素。要吸引盡可能多的顧客訪(fǎng)問(wèn)自己的網(wǎng)站，銷(xiāo)售最大數(shù)量的商品，網(wǎng)絡(luò)商家就必須在“曝光率”和“便利性”上下功夫。
但是，現(xiàn)在已有越來(lái)越多的網(wǎng)上商店開(kāi)始顛覆這種常識(shí)了。你在搜索網(wǎng)站上看不到它的商品；你即使是上了它的網(wǎng)站，如果僅僅是想瀏覽一下的話(huà)，你也是無(wú)法知道它正在銷(xiāo)售什么樣的商品；就算成了它的客戶(hù)，你的購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)受到種種限制。這種模式換成時(shí)下的一種時(shí)髦的說(shuō)法，就是“謝絕打醬油的人”。
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