從一個談判案例來看“掛鉤”技巧

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在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經濟環(huán)境不好，開發(fā)商（甲方）經常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對開發(fā)商說：‘’老板，現在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢斪鑫部睢?ldquo;

開發(fā)商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。“

但是，如果以下一種方式來說，結果就會不一樣。

裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔?，我?全球品牌網-慮就不要尾款了。“以這種方式來說，他就可以得到房子。

一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”

“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了。”

以上兩種說法，相信大多數人喜歡第二種，因為第二種比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。

案例一與案例二，同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來，還是后提出來卻不一樣。因為，這是兩個不同的情況，前者是“等價交換”，后者是“愿者上鉤”。這個時候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。

掛鉤是談判中經常用到的一種技巧，運用該技巧時，也需要注意掛的內容與掛的時間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗談判能力的時候了。
 判案 夜場 掛鉤 談判 案例 來看 技巧 一個

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