農(nóng)村市場(chǎng)一直都是飼料業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。近年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)稅率的下調(diào)或取消，一方面刺激了農(nóng)民對(duì)于農(nóng)業(yè)種植的積極性，另一方面也相應(yīng)地帶動(dòng)了農(nóng)村畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，而作為與養(yǎng)殖業(yè)“唇齒相依”的飼料業(yè)也順勢(shì)而起，“水漲船高”地駛上了高速發(fā)展的快車(chē)道，農(nóng)村市場(chǎng)也被越來(lái)越多的飼料廠(chǎng)家所廣泛看好。但農(nóng)村市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)，忽略農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律而一意孤行，必將招致失敗的下場(chǎng)，從近年來(lái)“日漸沒(méi)落”甚至紛紛“落馬”的飼料廠(chǎng)家的案例中，我們就能“窺其一斑”。因此，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，只有采取因地制宜的策略和戰(zhàn)術(shù)，我們才能在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，從而提高占有率，搶占更大的市場(chǎng)份額，吃到農(nóng)村市場(chǎng)這塊“大肥肉”。　

　　農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)及其組合策略　

　　農(nóng)村市場(chǎng)資源豐富，地域廣闊，其市場(chǎng)發(fā)展也千變?nèi)f化，本文從飼料業(yè)傳播、渠道、促銷(xiāo)及服務(wù)的角度，分析其特點(diǎn)以及作為廠(chǎng)家所應(yīng)采取的策略，并附以案例加以闡述與佐證?！?/p>

　　傳播　

　　農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：在農(nóng)村市場(chǎng)，什么樣的宣傳才是最有效、最能深入人心的？是電視？答案不置可否。　

　　在農(nóng)村，由于人們自身文化素質(zhì)以及欣賞水平的限制，特別是他們“日出而作，日落而息”的生活習(xí)性，使他們無(wú)暇也無(wú)心去更多地觀賞電視節(jié)目，在現(xiàn)實(shí)的生活中，他們更多地還是關(guān)注自己身邊的人和事?！?/p>

　　市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)農(nóng)村喜聞樂(lè)見(jiàn)的傳播形式，比如文藝戲曲演出、海報(bào)、墻體廣告等，隨時(shí)隨地出現(xiàn)在他們身邊，既方便，又能迎合農(nóng)民朋友的真正心理需求，從而獲得最佳的傳播方式—口碑相傳?！?/p>

　　案例：鴻圖公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，以廣告?zhèn)鞑プ鳛檫M(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，為不讓廣告費(fèi)打“水漂”，確保“好鋼用在刀刃上”，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部周密調(diào)研，制定了傳播策略如下：1、在國(guó)道、省道、縣道以及轄區(qū)內(nèi)主要鄉(xiāng)村的道路上，遍刷白底紅字的墻體廣告，“鴻圖飼料，讓您大展宏圖”的廣告語(yǔ)極為醒目。2、大量張貼海報(bào)和發(fā)放POP，詳盡介紹預(yù)混料、濃縮料的特點(diǎn)、用法、效果等，并使用通俗易懂的書(shū)面語(yǔ)言甚至當(dāng)?shù)亍百嫡Z(yǔ)”，以求傳播功效。3、推出精彩電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的娛樂(lè)節(jié)目，深入農(nóng)村田間地頭進(jìn)行巡演，并適時(shí)插播科學(xué)養(yǎng)殖知識(shí)、公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告。4、配合地面宣傳攻勢(shì)，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)廣播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌廣告，以求空中戰(zhàn)與地面戰(zhàn)相互呼應(yīng)、相得益彰?！?/p>

　　通過(guò)鴻圖公司一系列的傳播整合，鴻圖飼料公司“人”氣大增，不僅較好地推廣和宣傳了鴻圖系列產(chǎn)品，而且也使鴻圖品牌達(dá)到了家喻戶(hù)曉、婦孺皆知的戰(zhàn)略目標(biāo)，起到了理想的口碑相傳的傳播效果?！?/p>

　　渠道　

　　農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：農(nóng)村具有居住分散、交通不便等特點(diǎn)，在眾多的銷(xiāo)售渠道中，飼料養(yǎng)殖戶(hù)更多地偏向距離近、信得過(guò)以及配送及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或廠(chǎng)家，因此，順暢的銷(xiāo)售渠道將是他們選擇哪類(lèi)品牌飼料的關(guān)鍵要素?！?/p>

　　市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：實(shí)施深度分銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的扁平化，給終端客戶(hù)提供及時(shí)、便捷的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)通道?！?/p>

　　案例：富強(qiáng)飼料為了實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，在2004年，開(kāi)始在其戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行深度分銷(xiāo)。深度分銷(xiāo)擯棄了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多過(guò)濫的弊端，而是把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和區(qū)隔，進(jìn)行較為細(xì)致的“通路精耕”。富強(qiáng)公司一方面協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)實(shí)施精耕細(xì)作，并進(jìn)一步渠道下沉，配合分銷(xiāo)商直逼鄉(xiāng)村養(yǎng)殖散戶(hù)，構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)防護(hù)壁壘。另一方面，針對(duì)養(yǎng)雞場(chǎng)、豬場(chǎng)、漁場(chǎng)等終端養(yǎng)殖大戶(hù)，富強(qiáng)公司采取直控的方式，避開(kāi)渠道經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)行與終端大戶(hù)的直接有效溝通，以便于及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而更好地掌控終端和市場(chǎng)，贏得在市場(chǎng)上的主動(dòng)地位。在此基礎(chǔ)上，富強(qiáng)公司還對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了整合，針對(duì)農(nóng)村普遍信任原來(lái)國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)社的懷舊心理，精選供銷(xiāo)社派生出來(lái)的飼料經(jīng)營(yíng)部，建成公司的形象旗艦店，通過(guò)VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化渠道的視覺(jué)識(shí)別力。　

　　一系列渠道策略的順利推進(jìn)，既讓企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立了較為牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)，也有效地避免了產(chǎn)品沖流貨現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)了富強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一性、權(quán)威性，使其市場(chǎng)防護(hù)體系牢不可破?！?nbsp;

　　促銷(xiāo)　

　　農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：在農(nóng)村市場(chǎng)，人們對(duì)于產(chǎn)品的促銷(xiāo)往往充滿(mǎn)熱情而且還抱有極大的興趣，其消費(fèi)的沖動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城里人。既要求實(shí)惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務(wù)，便構(gòu)成了農(nóng)村市場(chǎng)鮮明的消費(fèi)特色?！?/p>

　　市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：走差異化路線(xiàn)，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，大打促銷(xiāo)牌，以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)，達(dá)到“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的?！?/p>

　　案例：豐收飼料是近年來(lái)飼料行業(yè)躍出的一匹“黑馬”，其在短短的6年時(shí)間里已經(jīng)發(fā)展成為擁有6家分公司、1家編制袋廠(chǎng)的集團(tuán)化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的促銷(xiāo)策略息息相關(guān)：首先，在產(chǎn)品及價(jià)格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠(chǎng)家都是35公斤裝的規(guī)格，豐收卻是32公斤，并大打產(chǎn)品概念，而且其價(jià)格也總比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜5元左右，在市場(chǎng)上頗占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，差異化策略的實(shí)行，讓市場(chǎng)有了較大的操作空間，因此，豐收公司總能“怪招迭出”，克敵制勝。　

　　1、在新市場(chǎng)啟動(dòng)階段，推出“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”，即在飼料包裝里放入帶有公司名稱(chēng)及標(biāo)志的足金獎(jiǎng)品，以吸引人們的眼球，拉動(dòng)終端的購(gòu)買(mǎi)熱潮?！?/p>

　　2、舉行買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，即凡購(gòu)買(mǎi)預(yù)混料或濃縮料一件，均贈(zèng)送精美T恤廣告衫一件?！?/p>

　　3、聯(lián)合屠宰場(chǎng)，推出“用豐收飼料，保農(nóng)戶(hù)利益”活動(dòng)，承諾凡用豐收飼料的養(yǎng)殖戶(hù)，公司保證在預(yù)計(jì)出欄時(shí)間內(nèi)予以回收，否則包賠損失，以保障養(yǎng)殖戶(hù)的切身利益?！?/p>

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，極大地激發(fā)了廣大養(yǎng)殖戶(hù)的積極性。“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”的實(shí)施，掀起了購(gòu)買(mǎi)豐收飼料的熱潮，他們一傳十，十傳百，豐收飼料一時(shí)成為人們街頭巷尾議論的焦點(diǎn)；而買(mǎi)飼料贈(zèng)送廣告衫的促銷(xiāo)，讓農(nóng)村隨處可見(jiàn)“豐收人”，他們是宣傳員，是播種機(jī)，讓豐收飼料深入人心；而聯(lián)購(gòu)活動(dòng)，則提高了豐收公司的美譽(yù)度、信譽(yù)度，極大地提升了豐收飼料的品牌形象?！?/p>

　　服務(wù)　

　　農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：飼料業(yè)在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，隨著競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的日益增多，人們購(gòu)買(mǎi)的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低?！?/p>

　　市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：增加產(chǎn)品的核心價(jià)值，從單純的賣(mài)產(chǎn)品的怪圈里跳出來(lái)，實(shí)現(xiàn)從交易營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變?！?/p>

　　案例：近年來(lái)，飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，特別是一些小廠(chǎng)的惡性沖擊，讓眾多的飼料品牌不堪其擾。作為后起之秀的宏發(fā)飼料為有效地避免此類(lèi)現(xiàn)象，以走出一條獨(dú)特的發(fā)展之路，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，變交易營(yíng)銷(xiāo)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客戶(hù)資料卡，推行一、四、七定期巡訪(fǎng)制度。2、充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)角色，為客戶(hù)的定位與發(fā)展出謀劃策，對(duì)客戶(hù)資金流管理、人員管理、庫(kù)存管理、物流配送管理等進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3、聘請(qǐng)專(zhuān)家、科技人員，深入養(yǎng)殖戶(hù)家中，舉行“送科技下鄉(xiāng)”活動(dòng)，這些專(zhuān)家和科技人員經(jīng)驗(yàn)豐富，針對(duì)飼料的用法、用量、特點(diǎn)以及養(yǎng)殖過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答，切身處地為養(yǎng)殖戶(hù)排憂(yōu)解難。　

　　宏發(fā)飼料公司推出的這一系列頗富人性化的服務(wù)策略，真正地變養(yǎng)殖戶(hù)的事情為自己的事情，真心實(shí)意為客戶(hù)著想，受到了廣大養(yǎng)殖戶(hù)的熱烈擁護(hù)和追捧，此措施推出后，宏發(fā)飼料的農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)了近50%?！　　?/p>

　　作為飼料行業(yè)，農(nóng)村市場(chǎng)不僅“錢(qián)”景廣闊，而且還大有作為，飼料廠(chǎng)家只有抓住了農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，把握農(nóng)村市場(chǎng)的脈搏，才能有效整合企業(yè)的資源，才能在這場(chǎng)極具挑戰(zhàn)意義的市場(chǎng)“游戲”規(guī)則中，游刃有余，勇立潮頭，從而使自己立于不敗之地！　

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