賣場管理研究/黃靜

當下在科學發(fā)展、工藝提升和零售技術崛起的助推下，商品的更新迭代速度倍增，不僅僅是國貨，互聯(lián)網(wǎng)也讓國際商品更容易的進入，可以說在這個商品空前繁榮的時代，最不缺的就是商品。除非是獨一無二的新品，賣場搶著要，普通的新品要進賣場真的是不容易。采購每天都周旋于各類新品申報中，大都是推脫拒絕。許多業(yè)務員會產(chǎn)生“新品進場難”的感覺，很少有業(yè)務員能夠站在采購角度來看待新品。其實，就像女人的衣櫥中永遠少一件合心的衣服一樣，采購也永遠會缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應商大可不必擔心采購會因為商品多而放棄新品！

接下來，我們需要思考的是：采購會對什么樣的新品有興趣？他們對新品的需求是什么？從某種意義上講，只要供應商能夠抓住采購的需求，并試著去引導采購的需求，就能在進新品問題上爭取主動權(quán)。要讓新品引起采購的注意力，就要學會造勢，在新品還沒進之前，去設計各種前奏，打造新品進店的氛圍：

01 廣告走起

在這個被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會，廣告對于人們的消費引導還是十分明顯的。不過，現(xiàn)在的媒體可不是從前的老三樣，隨便數(shù)數(shù)，真是花朵無數(shù)：

有錢就大手筆全天候的搞，沒錢就自媒體分享，媒體爆炸的時代，廣告和空氣一樣稀松平常。不看都不行！所以，新品怎么能不上廣告？廣告，不光能迅速提升消費者對產(chǎn)品的認知度，也能成為產(chǎn)品進入市場的優(yōu)先“通行證”。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！那就先混個臉熟，增加記憶點，廣告走起！

02 線上先行

得益于互聯(lián)網(wǎng)、智能手機和物流的發(fā)達，現(xiàn)在，網(wǎng)購已然成為一種生活方式了，很多產(chǎn)品在實體店沒有賣，但是在網(wǎng)店里可以買得到，從包容性上來說，因為網(wǎng)購是虛擬交易，對貨架、倉庫的占用不是問題，所以，可以兼容更多的品類和單品，這就意味著網(wǎng)購的產(chǎn)品線可以更長，單品容量更大，對供應商來說，可以考慮把新品放到線上去賣，一方面可以測試新品的銷售前景，一方面還可以給采購考察的平臺，好的東西誰不喜歡呢？當下，線下采購選新商品，很大程度上要參考線上的因素。

03側(cè)翼突圍

對于那些發(fā)拽的賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們，因為眼皮子高，門檻高。相反，如果新品上市策略換個角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進軍賣場，卻往往能夠取得成功。對于供應商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，賣場能不賣嗎？這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

04 同行競爭

只要是有些江湖地位的賣場，都會格外注意維護自己在同行中的影響力。對于供應商來說，借用賣場之間的這種競爭關系，往往能夠讓自己“漁翁獲利”。“此處不留爺，自有留爺處”，這個賣場不進，總有要進的。搞不定這個賣場，搞定它的競爭者，讓已經(jīng)進場的賣場替你開道，并且把已經(jīng)進場的賣場促銷做得風生水起，在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢下，賣場是會對你的新品給予格外的關注的。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手！

05 顧客張口

同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購對供應商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來，賣場都會重視顧客意見，稍具規(guī)模的賣場都會在服務臺設置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場把顧客視為自己的“上帝”，并想方設法滿足顧客的需求。一旦顧客在《顧客意見本》上寫買不到自己想買的**商品，賣場往往會在第一時間給予關注。比如，“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種，我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達到一定數(shù)量，采購自然就會來找你了！

06 門店伸手

商業(yè)社會是一張由無數(shù)利益關系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對方的距離多遠，我們都可以通過間接的手段，讓二個互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對于供應商來說，如果你和門店的良好客情關系，就讓門店去找采購“要”新品。在賣場，門店面對的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣場實行資深店長對商品品類的領航制度，資深店長充當?shù)氖悄承┢奉惖念I航者的角色，他的意見對采購引進什么商品至關重要，家樂福、沃爾瑪都有類似的做法，目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎，掌握最新的消費需求和動態(tài)，供應商可以多了解這類賣場的管理制度，學會利用門店、采購或者各個服務機構(gòu)的職能，利用你對賣場的了解來為你的工作服務。

新品就是銷售的新動力，是沖業(yè)績的新彈藥，怎么做銷售那是新品進場后的任務，前提條件是，新品得進場！想方設法讓新品進場是銷售人員的終極目的，為此，需要做周全的前奏設計，心未動，身已遠，新品還沒進，聲勢已造起！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：