四、策略

1、  由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)逐漸培育與啟動(dòng)的過(guò)程，所以不可能一蹴而就。前期的種種推廣手段也許會(huì)無(wú)形中帶動(dòng)縣城的銷售，而不僅是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí)，縣級(jí)市場(chǎng)作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，對(duì)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用。()因此，對(duì)縣城的精耕細(xì)作，無(wú)形當(dāng)中也就帶動(dòng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售與拉動(dòng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的需求，反之亦然。

2、  建議縣級(jí)經(jīng)銷商可讓出部分利潤(rùn)，如有鎮(zhèn)上經(jīng)銷商推薦鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶去縣城購(gòu)買且達(dá)成交易，則相互之間應(yīng)作好利潤(rùn)分成。

3、  提供特供型號(hào)或產(chǎn)品：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)畢竟不同于一二類城市，消費(fèi)需求存在一定的差異，因此有條件的企業(yè)可以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供差異化的中檔價(jià)位的產(chǎn)品。一方面滿足了市場(chǎng)的需求，另一方面也提高了經(jīng)銷商的渠道利潤(rùn)。

4、  可以考慮采取定點(diǎn)布局到樣板市場(chǎng)再到全面開(kāi)花的策略。定點(diǎn)布局：先選擇有消費(fèi)潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有主推意愿的經(jīng)銷商，設(shè)定網(wǎng)點(diǎn)。相互合作，共同推廣。樣板市場(chǎng)：布局完畢后，利用公司的多種營(yíng)銷與推廣手段的組合樹(shù)立“先進(jìn)典型”，以便對(duì)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)起到吸引作用。從而便于快速?gòu)?fù)制成功的模式，減少渠道推廣上的阻力。全面開(kāi)花：在定點(diǎn)布局與樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，方能達(dá)到此結(jié)果。

5、  價(jià)格政策：價(jià)格的敏感度分為兩個(gè)層面，絕對(duì)敏感度和相對(duì)敏感度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)因?yàn)橘?gòu)買力偏低，對(duì)于絕對(duì)價(jià)格比較敏感，所以，企業(yè)選擇的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)較低的產(chǎn)品；而相對(duì)價(jià)格，因?yàn)楝F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)程度還相當(dāng)?shù)停M(fèi)者的比較余地較小，產(chǎn)品的關(guān)注度和理解度都比較低，所以，相對(duì)城市的專業(yè)市場(chǎng)反而能維持相對(duì)高的零售價(jià)格。

6、  加強(qiáng)市場(chǎng)的管理與控制：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)竄貨的防守難大，須嚴(yán)防死守，阻止區(qū)域竄貨。否則前功盡棄。

五、推廣

1、  專賣店建設(shè)：有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以建設(shè)廠家專賣。

2、  店頭宣傳

3、  墻體廣告：墻體廣告是鄉(xiāng)鎮(zhèn)常見(jiàn)的廣告形式，物美價(jià)廉，傳播效果較好。有的人可能覺(jué)得墻體廣告檔次較差，有損于品牌形象。其實(shí)這是一個(gè)誤解。墻體廣告也有好壞之分，作為品牌建材的墻體廣告可以在位置與制作工藝上體現(xiàn)自己品位與價(jià)值。

4、  集市推廣：一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有“趕集”，不少有地方特色的民間廟會(huì)還頗具歷史淵源。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”、“廟會(huì)”之際，由經(jīng)銷商攜帶體驗(yàn)箱在集市上做現(xiàn)場(chǎng)展示的戶外推廣，建議經(jīng)銷商配合流動(dòng)車廣播宣傳及促銷活動(dòng)。

5、  通過(guò)廣告贊助形式支持農(nóng)村數(shù)字電影的公益性放映活動(dòng)：這種企業(yè)與政府公益性文化活動(dòng)的結(jié)合注定是一個(gè)雙贏、多贏的結(jié)局。先與省或市文化廳聯(lián)系了解區(qū)域內(nèi)電影下鄉(xiāng)的規(guī)劃情況，并與之簽訂合同。在電影開(kāi)始前先播放企業(yè)品牌廣告片，并在放映現(xiàn)場(chǎng)提供品牌知識(shí)咨詢及銷售。

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