銷售人員，若能以營銷人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內部資源，就能把銷售業(yè)務這個原本單一的結果，轉變成服務客戶的全過程。這其中，信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營銷的機會所在。

中高管，可以從自己的角度去審視供應商，看看哪些值得學習，哪些地方必須改進；同時，結合生活中的消費經驗，琢磨客戶會如何感受與評價一個產品或品牌。當然，最合適的方式，就是多與直接或間接客戶打交道，這種深入其中的感同身受，是其他任何方式無法替代的。

經銷商，開始去自己的商業(yè)品牌，你的客戶認可你一個人還不夠，你的團隊和經營管理，也能得到客戶的認可與尊重。那時候，經銷商老板也就不必要場場球打主力了，做一個好教練，不斷培育出好球員，這才是好老板的活法。

研發(fā)人員，在設計、生產與客戶應用這三個關鍵節(jié)點上，從客戶應用出發(fā)，進而深度參與生產，最后再去審視自己的設計，如此一來，技術就會有了發(fā)力點，也能為營銷團隊輸送強有力的彈藥。立足于客戶需求的研發(fā)，好比一顆銳利的釘子，而技術實力則好比錘子，工業(yè)品企業(yè)，也有打造爆款的機會。

#互動話題4：構建營銷導向的企業(yè)，誰做領頭羊#

1）大企業(yè)應該沖在前面。

手中牌多，才能選牌去打。可不少大企業(yè)，卻由眾多的小產品、小客戶、小市場組成，這在行業(yè)往上走的時候，還能拖得住，一旦持續(xù)下行，客戶保有率與銷售量雙雙下滑。

此時，保現實銷量，還是?？蛻糍|量，往往成為企業(yè)最大的糾結，這不是營銷可以解決的問題，根本在于企業(yè)領導者必須堅定戰(zhàn)略新選擇與推動戰(zhàn)略落地。

2）創(chuàng)新的中型企業(yè)可以大有作為。

這些企業(yè)有了不錯的市場根基，也有一直蓬勃向上的營銷隊伍，客戶細分導向的營銷轉型，也就有了較為堅實的基礎。

關鍵在于高層的心氣、中層的風氣，以及企業(yè)的氛圍，在別人眉毛胡子一把抓的時候，自己開始鎖定目標客戶，調整產品結果，改善經營流程，并完整、一致地傳達核心價值，塑造深度體驗。這樣的工程機械企業(yè)，以創(chuàng)新對抗規(guī)模的成功率，也就大為增加。

 3）聚焦的小企業(yè)可以一展身手。

小企業(yè)輕裝上陣，沒有多少歷史包袱，一旦聚焦起來，就會有機會找到那些暫時不被看好的“有魚的塘”，先用產品與方案撕開一個小口子，然后用團隊與服務拓展一片小天地。

此時，大企業(yè)看不到這些，即使看到了也十有八九看不上；而中型企業(yè)則因為幾個細分市場作戰(zhàn)，不會輕易在一個細分市場孤注一擲的。于是，聚焦的小企業(yè)就能活下去。

若細分市場“賭”對了，拿之后的成長，自己就會享有不錯的先發(fā)優(yōu)勢。以小搏大，不在于實力的對比，而在于提前預備以及專心專注。

如何更好地構建營銷導向并取得新常態(tài)下的新優(yōu)勢呢？敬請關注工業(yè)品營銷葉敦明的咨詢式培訓服務產品－《客戶細分驅動的營銷轉型》。

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