新醫(yī)改征求意見稿的內容主要表現為建立低水平、廣覆蓋的醫(yī)療保障體系，對藥品銷售的營銷工作影響主要在于：一、營銷工作終端下移是發(fā)展趨勢；二、低水平的醫(yī)療保障對社會發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務影響不大；三、低端市場所需求的治療常見病、多發(fā)病和慢性病等普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。

　　工業(yè)和商業(yè)公司：

　　抓住核心 搶占基層

　　針對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，尤其是以生產處方藥為主的制藥企業(yè)，其生產的藥品首先必須進入國家基本醫(yī)療保障體系，即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險、新型農村合作醫(yī)療體系中的藥品報銷目錄。至于本次醫(yī)改即將出臺的國家基本藥物目錄，目前醫(yī)改征求意見稿中只有篩選原則和使用指導，沒有具體內容和措施。

　　抓住核心目錄

　　有人認為，即將出臺的國家基本藥物目錄將限定在500~800種之間，國家規(guī)定基層醫(yī)療機構必須全部或按一定比例使用基本藥物目錄中的藥品，這類藥品的價格相對較低，利潤空間受限，市場推廣力度因費用問題而受到限制，如果能夠獲得國家強制性使用也會獲得較大的市場份額。個人認為，這些藥品的執(zhí)行力度和到位程度值得懷疑，而目前收入水平較其他大型醫(yī)療機構相對偏低的基層醫(yī)療機構，面對就醫(yī)患者不斷增長，用藥量不斷增大，基層醫(yī)生“久旱逢雨露”的機會來到了，但能否真正完整執(zhí)行下去是個問題。

　　因此，制藥企業(yè)生產的藥品能否進入國家基本藥物目錄的核心問題，其一在于能否順利進入國家的基本醫(yī)療保障體系（即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險、新型農村合作醫(yī)療體系）的報銷目錄，其二在于國家基本藥物目錄的藥品能否強制性按計劃經濟的模式實現銷售量的突破，其三是國家基本藥物目錄的藥品是否需要經歷再一次的降價洗禮，醫(yī)療機構能否真正做到合理用藥和基本藥物的用藥比例要求。如果沒有以上關鍵因素的明確指導，國家基本藥物目錄的統一制定和發(fā)布將難以執(zhí)行到位。

　　面對中高端人群使用的藥品若能在不降價的前提下進入國家基本藥物目錄當然是好事，畢竟多了一條產品增量的途徑，但若價格降得太厲害，進與不進都沒有多大區(qū)別，只要能依然抓住幾個核心醫(yī)療保障的報銷目錄，銷售影響不會太大?！?/p>

　　制藥企業(yè)關心的核心問題是，所生產的藥品能否最大限度地利用醫(yī)改帶來的醫(yī)療保障體系資金多分一杯羹。

　　搶占基層資源

　　制藥企業(yè)的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營銷工作下移是醫(yī)改將帶來的發(fā)展趨勢。隨著醫(yī)改對基層醫(yī)療機構的扶持和傾斜，基層醫(yī)療機構的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業(yè)重點工作的大型醫(yī)院今后將是我們學術推廣的重點，主要原因在于他們對基層醫(yī)療機構繼續(xù)教育和培訓指導的作用，而基層醫(yī)療機構將是臨床推廣工作的重點。基層醫(yī)療機構醫(yī)生的素質和專業(yè)知識水平與大醫(yī)院之間的差距決定了營銷工作在下移過程中，模式必須有所調整，半學術推廣將會取得更好的營銷效果。

　　主要針對基層醫(yī)療機構的第三終端營銷工作將會把縣級醫(yī)院納入營銷管理的范疇之中，縣級醫(yī)院對基層醫(yī)療機構的臨床指導和培訓作用決定了其在未來營銷工作中的重要性。

　　在新醫(yī)改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫(yī)療機構。獲得各醫(yī)療機構（包括數量眾多的基層醫(yī)療機構）的配送資格將是醫(yī)藥商業(yè)公司市場競爭的關鍵點，當這些醫(yī)療機構的配送資格不是被惟一一家醫(yī)藥商業(yè)公司獨占時，醫(yī)藥商業(yè)公司的競爭格局開始展開。這時，醫(yī)藥商業(yè)公司市場開發(fā)和銷售維護工作的重要性開始凸顯，醫(yī)藥商業(yè)公司未來發(fā)展的關鍵點在于：1.終端市場的開發(fā)和維護能力；2.配送和網絡建設能力；3.銷售人員終端市場的服務能力；4.市場開發(fā)和銷售的資金實力。這里特別強調的是，醫(yī)藥商業(yè)公司要注重銷售部門人員配置和能力建設，以及配送能力和范圍的發(fā)展。

　　零售企業(yè)和醫(yī)療機構：

　　多元化，基層化

　　本次醫(yī)改方案最不得利的就是醫(yī)藥零售企業(yè)?；鶎俞t(yī)療機構大力發(fā)展以及常見病、多發(fā)病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫(yī)改中扭轉劣勢，除了加強零售藥店藥品銷售便利的優(yōu)勢外，還應該增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業(yè)服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度。同時，國家基本藥物目錄的實施也會促使零售藥店經營的品類進行符合醫(yī)改后市場需求的調整，更加符合“大健康”的經營理念，加快零售藥店多元化經營的步伐。

　　此外，零售藥店還應該重點考慮如何融入社區(qū)衛(wèi)生服務體系中去，醫(yī)改征求意見稿中再次強調，建立政府主導的多元衛(wèi)生投入機制，鼓勵和引導社會資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。目前，許多社區(qū)型的零售藥店都在為社區(qū)居民的健康服務，為什么不想想辦法加入到社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的行列中，使藥店直接參與到服務社區(qū)居民衛(wèi)生服務中去？例如，與社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的藥房聯姻，使自己的藥房成為社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的大藥房，或利用自身藥店所處社區(qū)的地理和已經建立起來的品牌服務優(yōu)勢，成為社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）。今年，筆者在云南昆明某社區(qū)就看到了云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖藥店承擔起該社區(qū)衛(wèi)生服務中心的大藥房。

　　隨著醫(yī)改進程逐步實現社區(qū)首診、分級醫(yī)療和雙向轉診制度，基層醫(yī)療機構開始主要承擔起老百姓日常主要疾病的診斷救治和康復工作。人們的常見病、多發(fā)病和慢性病就診的基層下移，社會的發(fā)展以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、人口老齡化、疾病譜和生態(tài)環(huán)境等變化因素，都為基層醫(yī)療機構的藥品銷售帶來更多的機會和更大的市場份額?；鶎俞t(yī)療機構的用藥水平和用藥量將有一個很大的改變，基層醫(yī)生的用藥習慣和態(tài)度直接影響著藥品的銷售狀況，因此，基層醫(yī)療機構將會迎來更多制藥企業(yè)醫(yī)藥代表的臨床學術推廣工作，有助于基層醫(yī)生快速提高最新臨床用藥知識的更新和認識，同時也會改變目前基層醫(yī)生收入較低的現狀?！?/p>

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