張煊博簡介:
多年來一直致力于B to B直銷領域和服務領域的研究
是美國Get Clients Now！TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師
現任美國科特勒營銷集團高級營銷顧問、CTI論壇客戶關系管理學院專家委員會成員
曾任北京新華信管理顧問有限公司區(qū)域總經理、全國業(yè)務發(fā)展總監(jiān)、營銷顧問，戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓講師

第一講：信任——電話銷售成功的基礎（上）
1.1 電話銷售人員一定要致力于與客戶長期信任關系的建立
1.2 建立信任關系的關鍵要素
1.3 如何才能受人歡迎

第二講：信任——電話銷售成功的基礎（下）
2.1 以客戶為導向
2.2 信守諾言
2.3 專業(yè)能力
2.4 誠實正直

第三講：戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機會
3.1 客戶管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系統(tǒng)
3.3 制定銷售機會管理計劃

第四講：數據庫——充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈
4.1 獲取目標客戶數據的途徑

第五講：不可或缺的三個要素——電話量、銷售能力和協調能力
5.1 每天保持足夠的電話量是成功的基礎
5.2 交叉銷售和提高銷售
5.3 交叉銷售的步驟
5.4 提高銷售的步驟
5.5 協調能力

第六講：尋——獲取相關負責人的信息
6.1 獲取相關負責人信息
6.2 與總機、前臺打交道時
6.3 情景模擬訓練

第七講：抓——開場白吸引客戶注意
7.1 不打無準備之仗
7.2 富有吸引力的開場白
7.3 開場白中常見的吸引注意力的方法
7.4 三種不同類型的客戶
7.5 制作跟進信模板

第八講：探——發(fā)現客戶需求
8.1 探詢并確定客戶的需求
8.2 根據客戶的需求進行產品推薦

第九講：除——消除客戶顧慮
9.1 處理客戶可能的顧慮
9.2 如何應對客戶“你們價格太高了”
9.3 如何應對客戶“我不需要”
9.4 如何應對客戶“還需要考慮考慮”
9.5 如何應對客戶“這次不與你們合作”
9.6 如何應對客戶“我們正在與某公司合作”

第十講：促——促成訂單
10.1 促成的關鍵要素
10.2 促成的技巧
10.3 無論促成成功與否，都要做電話跟進

第十一講：演——電話銷售情景模擬
11.1 情景模擬分析
11.2 模擬片斷

附：
電子版《學習輔導與測評手冊》

《T12電話銷售技巧》課程目錄

第一講：信任——電話銷售成功的基礎（上）（48分00秒）
第二講：信任——電話銷售成功的基礎（下）（41分00秒）
第三講：戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機會（38分00秒）
第四講：數據庫——充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈（29分30秒）
第五講：不可或缺的三個要素——電話量、銷售能力和協調能力（30分）
第六講：尋——獲取相關負責人的信息（37分）
第七講：抓——開場白吸引客戶注意（41分40秒）
第八講：探——發(fā)現客戶需求（28分）
第九講：除——消除客戶顧慮（43分）
第十講：促——促成訂單（28分）
第十一講：演——電話銷售情景模擬（34分30秒）

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