培訓時間：

制勝客戶六步法

  培訓講師：陳震

  時間地點：
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  培訓費用：2800元

  贈送積分：2800

    服務電話：010-82593357

制勝客戶六步法詳細內容

學習投資:2800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等) 學員對象：企業(yè)全體營銷人員

課程收益:

1.     掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點，業(yè)績突破的關鍵核心；

2.     靈活掌握SPIN銷售談話應用在FABE中鏈接產(chǎn)品價值和客戶需求。

課程大綱：

第一步、診斷過濾客戶

?  如何提高銷售成功概率

?  開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

?  封閉問題——達成共視是建立信任的基礎

?  選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定

?  問問題的誤區(qū)

【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演

【工具講解】面談問話工具的使用

第二步、判斷銷售商機

?  掌握客戶哪些關鍵信息

?  “產(chǎn)銷人財物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求

?  客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？

?  我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？

?  客戶潛在需求的三點論

?  SPIN問話技巧的應用

?  FABE工具應用

?  如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產(chǎn)品價值？

【課堂作業(yè)】應用FABE描述產(chǎn)品價值

【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練

【工具講解】面談工具的使用

第四步、說服解除異議

?  什么是客戶購買行為中的異議

?  客戶異議的類型分類

?  解除異議抗拒的步驟

【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題

【演練實踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求

?  成交時客戶需要什么素質和方法？

?  成交的重點工作

?  成交需要意志力

案例分享

第六步、鞏固維護關系

?  如何把服務和銷售結合為一個整體？

?  售前售中服務四策略

?  如何做到差異化服務

?  服務中的銷售行為

【工具講解】服務工具的使用

 

講師介紹：陳震

營銷實戰(zhàn)專家

澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位，上海交大客座講師；

香港華人國際商學校上層力課程特聘教授；

《贏家大教室》電視網(wǎng)絡教學欄目特地約請講師；

影響力教育訓練集團白領飛鷹訓練營和新兵訓練營興辦教練；

十五年的市場銷行團隊培訓講座經(jīng)驗；

特長團隊培訓講座，營銷團隊的訓練幫助指導；

為數(shù)百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。


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