銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)-如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/人（包括資料費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)、發(fā)票等）同一單位來五送一、
           無其他折扣。

【課程背景】

    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷
售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷
售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天強(qiáng)化
訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解
決管理中常見的問題。
1. 團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績(jī)差別很大，銷售總體業(yè)績(jī)很難提
升，怎么辦？
2. 銷售人員每天出去后，報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還
是......？
3. 銷售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了，沒有了激情，對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵(lì)？
4. 團(tuán)隊(duì)中總是有幾個(gè)“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？
5. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？
6. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，如何從技術(shù)走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？
8. 銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾喂芾? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績(jī)？
9. 銷售崗位的人員流動(dòng)性大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職，怎么留？
10. 每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑慮，在銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！。
【課程目標(biāo)】

1.銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
4.銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程
5.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理
6.銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升
【課程大綱】

第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績(jī)管理
一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
-- 業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?br /> 1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績(jī)，就得抓過程
2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售指標(biāo)的分解
-- 年度指標(biāo)分解步驟
-- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績(jī)考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵(lì)方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2. 提拔下屬與激勵(lì)
-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
   練習(xí)：試試批評(píng)別人
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會(huì)議的管理
1. 案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失?。?br /> 2. 銷售會(huì)議的目的是什么？ 哪些會(huì)議一定不要開？
3. 銷售會(huì)議怎么開？
-- 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
-- 銷售會(huì)議過程的控制
-- 會(huì)后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
【講師介紹】  何煒東

簡(jiǎn)介：
    可口可樂（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏（Watsons
Water）南中國區(qū)銷售經(jīng)理
    主管可口可樂公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)建直
銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國屈
臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)； 世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MB
A；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、 西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特
聘講師；以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；
注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性
強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售
培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。

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