大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程概述

A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶(hù)，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里?！?這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔?，開(kāi)始干活吧?！保踅?jīng)理拿起電話(huà)“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。

B公司，李經(jīng)理笑容滿(mǎn)面的走進(jìn)辦公室?！肮?，昨天又幫客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了?！薄疤袅?！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話(huà)鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話(huà)呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到。”

晚上，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。

……

我們身邊似乎有很多類(lèi)似的事情發(fā)生，為什么老客戶(hù)會(huì)流失？為什么新客戶(hù)屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶(hù)簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？

如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。

課程對(duì)象

 銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程亮點(diǎn)

1.      重點(diǎn)掌握大客戶(hù)策略關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則和建立大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)體系的方法

2.      從大客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)角色分析，客戶(hù)利益分析，客戶(hù)高層決策分析和客戶(hù)管理模型著手，對(duì)大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究，找出最佳營(yíng)銷(xiāo)策略

3.      學(xué)習(xí)解決大客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，獲得持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)成功

課程收益

1.      掌握一套完整的大客戶(hù)分析和管理方法，制定可實(shí)施的大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)方案

2.      準(zhǔn)確把握大客戶(hù)需求及對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法和管理體系

3.      改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為，真正為大客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的效率和勝率

4.      學(xué)會(huì)篩選大客戶(hù)，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶(hù)策略銷(xiāo)售和管理方面

課程大綱

第一部分：是不是所有人都能成為大客戶(hù)銷(xiāo)售？

如何定義大客戶(hù)

年銷(xiāo)量、單筆合同維度

客戶(hù)規(guī)模、影響力維度

大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍具備的素質(zhì)

從銷(xiāo)售新人到銷(xiāo)售高手的晉級(jí)流程

攻堅(jiān)外部客戶(hù)之前需要做好內(nèi)部工作

第二部分：大客戶(hù)的80\20法則

幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān)

為什么他看上去笨笨的，業(yè)績(jī)卻那么好

80\20法則是如何運(yùn)用在銷(xiāo)售領(lǐng)域的

第三部分：如何獲取想要的大客戶(hù)信息

大客戶(hù)信息與普通客戶(hù)信息的區(qū)別在哪里

讓crm系統(tǒng)為工作助力

另類(lèi)的公司信息獲取方式

信息的判斷與使用才是關(guān)鍵

第四部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售工具箱里面都有什么？

銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)為什么敲不開(kāi)客戶(hù)的門(mén)

大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的武器庫(kù)

“話(huà)術(shù)”到底怎么用？

壓箱底的寶貝

第五部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售簡(jiǎn)介

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的身份特點(diǎn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

為什么要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售

誰(shuí)是最好的銷(xiāo)售人員（案例）

銷(xiāo)售中的難點(diǎn)在哪里

顧問(wèn)和銷(xiāo)售哪個(gè)是重點(diǎn)

銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異

影響力的差異帶來(lái)行為的不同

出發(fā)點(diǎn)的差異帶來(lái)衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同

目標(biāo)的差異帶來(lái)結(jié)果的不同

第六部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪

好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始

6.1.1沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難

6.1.2為什么要提前15分鐘

除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西

接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)

前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度

別小看辦公用品，信息量也不少

通過(guò)“察物”判斷客戶(hù)

墻面文化

桌面風(fēng)格

會(huì)面態(tài)度

有效的傾聽(tīng)讓客戶(hù)愛(ài)上跟你溝通

跟客戶(hù)比賽，贏了又如何？

有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記

抓住客戶(hù)表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”

問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出

問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的

沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了

如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛

所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”

問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科

6.6肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密

一握手，我就知道該用什么“聊”法

防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷

這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴

現(xiàn)代的“端茶送客”

6.7千人千面的談話(huà)方式

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類(lèi)型

如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類(lèi)型

開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧

充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余

承諾重于山，不能輕易背

“留尾巴”的溝通技巧

請(qǐng)客戶(hù)提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

 SPIN銷(xiāo)售法-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求挖掘

需求是什么？

什么是SPIN銷(xiāo)售法？

  SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟

  ---如何發(fā)問(wèn)

  ---狀況詢(xún)問(wèn)

  ---問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

  ---暗示詢(xún)問(wèn)

  ---需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品展示

 ---特點(diǎn)

 ---優(yōu)點(diǎn)

 ---購(gòu)買(mǎi)利益

第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)

解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？

別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案

解決方案的主體是客戶(hù)

解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)

不同角度帶來(lái)的不同效果

第八部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售，項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)

為什么一見(jiàn)客戶(hù)高級(jí)主管就腿軟？

梭形結(jié)構(gòu)的需求

梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈

梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度

如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”

共同的項(xiàng)目才有合作的可能

項(xiàng)目“粉絲”的福利

對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)

“項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)

你是誰(shuí)的門(mén)徒？

三人行必有吾師，在哪里都適用

“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

隱形門(mén)徒的必要性

第九部分：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了

談錢(qián)真的傷感情嗎？

談判是打仗還是舞蹈

商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單

用丈母娘心態(tài)來(lái)賣(mài)解決方案

談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶(hù)維護(hù)

互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶(hù)關(guān)系更加微妙

微信聯(lián)系，禮儀很重要

朋友圈的廣告頻率

軟文，硬播

互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷(xiāo)售平臺(tái)，不是全部

總結(jié)  結(jié)束語(yǔ)

    講師介紹

穆珊珊老師

         十余年銷(xiāo)售一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)

         10年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)

         8年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講師

         On Job Training顧問(wèn)專(zhuān)家

         互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上游戲化帶教專(zhuān)家

         專(zhuān)注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)多年

         國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師

         英國(guó)C&G培訓(xùn)師

         JA杰出青年志愿者

         碩士研究生

【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】

具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷(xiāo)售及管理咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶(hù)經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶(hù)經(jīng)理

上海肯特智能儀器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上海肯特儀表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)

現(xiàn)任多家咨詢(xún)企業(yè)合伙人

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線(xiàn)、上海佛吉亞汽車(chē)、易福門(mén)（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

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