政府采購與招投標(biāo)策略與技巧
培訓(xùn)講師:閣策
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:3800元
贈(zèng)送積分:3800
政府采購與招投標(biāo)策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容
政府采購與招投標(biāo)策略與技巧
【培訓(xùn)日期】2021年3月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員
【課程背景】
我國一年的政府采購金額已經(jīng)超過1萬億元,但占GDP的比重仍不足3%,與國際上平均10%的占比仍有巨大差距,這中間的發(fā)展空間可謂巨大。但是,政府采購領(lǐng)域的相關(guān)法律法規(guī)卻龐雜無比,讓很多企業(yè)感到困難重重。相比于一般企業(yè)的采購招標(biāo),政府采購還具備很多政策導(dǎo)向功能,常常成為市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此,對(duì)于企業(yè)而言,拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢(shì),借好了政策之勢(shì),就等于擁有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
【課程收益】
掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程;
提升營銷人員將自身在政府采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
通過參與政府采購市場(chǎng),了解政府采購的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向;
【課程方式】
實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等
【課程大綱】
導(dǎo)入:請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題!
第一講:政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)
1. 政府采購的基本概念
1)政府采購定義
2)政府采購對(duì)象
3)政府采購原則
4)政府采購形式
5)政府采購方式
6)政府采購生意的優(yōu)劣
7)成為供應(yīng)商的條件
2. 政府采購的法律法規(guī)
1)政府采購法律法規(guī)的體系
2)政府采購法律法規(guī)的分類
3)政府采購法律法規(guī)的總覽圖
3. 財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀
1)政府采購非招標(biāo)管理辦法
2)政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法
3)政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法
4)政府采購評(píng)審專家管理辦法
5)政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
6)政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法
第二講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1. 招投標(biāo)制度的起源
2. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史
1)第一階段:招投標(biāo)制度初步建立
2)第二階段:招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3)第三階段:招投標(biāo)制度不斷完善
3. 招投標(biāo)的基本程序
1)招標(biāo)
2)投標(biāo)
3)開標(biāo)
4)評(píng)標(biāo)
5)中標(biāo)
6)簽訂合同
4. 招標(biāo)的方式
1)公開招標(biāo)
2)邀請(qǐng)招標(biāo)
思考:你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎?
5. 可以不招標(biāo)的情形
1)招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2)政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形
3)機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6. 電子化招投標(biāo)
二、控標(biāo)策略總覽圖
1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1)采購人的核心利益
2)評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3)招標(biāo)人的核心利益
4)投標(biāo)人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2. 招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析
1)采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2)評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3. 控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
第三講:招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制客戶關(guān)系
案例討論: 兩個(gè)部門踢皮球,你該怎么辦?
1. 發(fā)展內(nèi)線/線人
1)誰是線人?
2)線人特點(diǎn)
3)線人價(jià)值
2. 搜集信息
1)主要參與人的角色
2)主要參與人的性格
3)項(xiàng)目基本需求情況
3. 勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4. 商務(wù)公關(guān)
1)商務(wù)公關(guān)基本原理
2)基本溝通對(duì)策
3)公關(guān)八式(工具)
4)公關(guān)效果判斷(工具)
5)防止被客戶忽悠
5. 發(fā)展導(dǎo)師/教練
1)導(dǎo)師與線人的區(qū)別
2)導(dǎo)師的三大作用
3)導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二、控制招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項(xiàng)目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)
3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4)附件模板
2. 招標(biāo)文件的編寫單位
1)采購人
2)招標(biāo)人
3)評(píng)審專家
3. 招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1)控制資格條件
2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論:競爭對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4)控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
5)招標(biāo)文件控制的法律約束
4. 博弈招標(biāo)人
1)兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2)博弈招標(biāo)代理公司的策略
3)博弈(政府)采購中心的策略
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購人的要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
第四講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫
1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4. 投標(biāo)文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表(工具)
3)獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁
5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6. 參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1)盈利型
2)競爭型
3)生存型
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1)圍控型
2)競爭型
3)沖擊型
3. 不平衡報(bào)價(jià)策略
第五講:評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論:千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)!
1. 投標(biāo)演講是“給誰看”?
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1)自我標(biāo)榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3)專家提問、沒有預(yù)案
3. 設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評(píng)標(biāo)專家
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
1)評(píng)標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2)語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2. 專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3. 專家評(píng)標(biāo)的核心過程
4. 哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
1)采購人的態(tài)度與傾向
2)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考:專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo),感覺有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
5)投標(biāo)報(bào)價(jià)
5. 哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
1)四種類型的評(píng)標(biāo)專家
2)評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析
3)采購人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家?
6. 采購人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專家不肯幫你?
7. 評(píng)標(biāo)專家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2)專家資源庫的日常經(jīng)營策略
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1. 記錄中標(biāo)公告信息
2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3. 未中標(biāo)的爭議解決
1)爭議解決的方式
2)質(zhì)疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?
第六講:課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 待解問題答疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)
【講師介紹】
閣策老師
財(cái)政部政府采購評(píng)審專家
民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評(píng)審專家
現(xiàn)任:某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任:銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任:神州數(shù)碼(中國)有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任:漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項(xiàng)目營銷領(lǐng)域,結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷,在政府項(xiàng)目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。
2重身份,閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷,善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo),分析受眾真正的培訓(xùn)需求,以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo),據(jù)此開發(fā)課程;
4年評(píng)審專家經(jīng)歷,財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T,曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目,共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過300個(gè),累計(jì)金額超過10億元;
15年從企業(yè)工作經(jīng)歷,累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè),涉及金額10億元;
曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn),通過系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián),提供專業(yè)的政府營銷工具和方法,提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率,課程滿意度高達(dá)95%,深受企業(yè)認(rèn)可。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
推薦課程
課程時(shí)間:2024年03月21--22日-------廣州(A單元)2024年04月11--12日-------廣州(B單元)2024年05月23--24日-------深圳(A單元)2024年06月27--28日-------深圳(B單元)2024年07月25--26日--------廣州(A單元)2024年08月22--23日--------廣州(B單元...
講師:鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵(lì) 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵(lì)上課時(shí)間:2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師:曾老師參訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)CEO/總...
講師:曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師培訓(xùn)費(fèi):2600元/人(包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等),食宿費(fèi)用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充分認(rèn)識(shí)溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點(diǎn)掌握通過不同溝通形式、面對(duì)不同對(duì)象及其性格背景下的溝通技巧重點(diǎn)提升管理者在激勵(lì)下屬、塑造卓越團(tuán)隊(duì)環(huán)節(jié)...
講師:田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時(shí)】2天(12課時(shí))【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點(diǎn)、證書,含午餐) 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:1. 技術(shù)很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的...
講師:董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項(xiàng)...
講師:Charles曹詳情
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊 2025-05-22
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費(fèi)用:4980/元人(學(xué)費(fèi)包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費(fèi)、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費(fèi)用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個(gè)人費(fèi)用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)管理升級(jí),獲得了指數(shù)級(jí)增長,然而更多企業(yè)實(shí)踐的結(jié)果卻差強(qiáng)人意,與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時(shí)的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進(jìn)退兩難。如果您:1、...
講師:泰和詳情
職場(chǎng)高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場(chǎng)溝通不但能夠有效表達(dá)工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場(chǎng)溝通會(huì)導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師:許老師詳情
金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá) 2025-05-22
金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對(duì)文章結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)的講解,強(qiáng)化學(xué)員表達(dá)與思考時(shí)的邏輯思維方式,大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練,從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力?;诖?,它受到全球眾多跨國公司的推崇,也受到廣大職場(chǎng)人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師:姜老師詳情
項(xiàng)目全過程管理控制與實(shí)踐 2025-05-22
項(xiàng)目全過程管理控制與實(shí)踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師:楊老師詳情
職場(chǎng)高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...
講師:蔣老師詳情
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