課程背景

近幾年，越來越多的行業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè)，尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營(yíng)銷人員，尤其是大客戶營(yíng)銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說是開關(guān)，因?yàn)橹挥袕臓I(yíng)銷的源頭去了解市場(chǎng)、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問題，才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè)，也只有通過第一線的營(yíng)銷人員，才能將客戶最緊迫的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向在第一時(shí)間傳遞回來。

這就要求我們大客戶營(yíng)銷人員要更加專業(yè)，更加思維清晰，行動(dòng)有力。要能夠理解客戶應(yīng)用，了解用戶痛點(diǎn)，還要能在內(nèi)部梳理資源，解決重點(diǎn)問題。

而對(duì)于大客戶營(yíng)銷的管理者（銷售團(tuán)隊(duì)管理者）還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析，輔助決策，并且能夠快速的組建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才。

我們現(xiàn)有的做法是不是合適？我們現(xiàn)有的客戶是不是合理？我們的產(chǎn)品是不是匹配？要回答以上各種各樣的問題，就要求我們的大客戶營(yíng)銷人員從今天開始做“思維訓(xùn)練”。

    課程目標(biāo)

u  基礎(chǔ)思維：大客戶銷售的基本流程及素質(zhì)

u  客戶思維：真正站在客戶的角度解決客戶問題

u  產(chǎn)品思維：專業(yè)的技術(shù)視角，專家式的產(chǎn)品解決方案

u  前談判思維：從根客戶的第一次接觸開始，雙贏，合作，平等，互利。

u  策略思維：數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)定位，輔助決策

u  復(fù)制思維：客戶深耕，市場(chǎng)開拓，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

u  迭代思維：自我成長(zhǎng)，知識(shí)迭代，技能升級(jí)

    課程亮點(diǎn)

1、  課程采用游戲化學(xué)習(xí)的方式，讓學(xué)員沉浸在學(xué)習(xí)場(chǎng)景中；

2、  充分利用案例演練、頭腦風(fēng)暴等手段，將銷售思維及工具在課堂當(dāng)中形成認(rèn)知、掌握使用、建立場(chǎng)景反射；

3、  講師擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以幫助學(xué)員理解課程工具在實(shí)際工作中的使用技巧及應(yīng)用重點(diǎn)。

4、  課堂氣氛活躍，學(xué)員投入度高，分享有深度，分析有收獲。

     課程收益

1.      建立專業(yè)銷售人員的思維框架

2.      幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營(yíng)銷工具和營(yíng)銷思維上的差距及短板

3.      幫助銷售人員建立銷售生涯的成長(zhǎng)目標(biāo)

4.      掌握思維工具及各個(gè)思維下的營(yíng)銷工具的使用方法

5.      幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實(shí)現(xiàn)流程

課程對(duì)象    

       三年：具有一定大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理（3年以上）

      三新：剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷人員

      三無：產(chǎn)品無明確定位（或定位模糊，或定位過于寬泛），市場(chǎng)無明確策略（區(qū)域策略，產(chǎn)品組合策略，行業(yè)策略等等），營(yíng)銷瓶頸無法突破（在某一數(shù)字前徘徊往復(fù)，標(biāo)桿型市場(chǎng)無法進(jìn)入，標(biāo)桿型客戶無法合作等等）

具有以上任一條件的大客戶營(yíng)銷人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

     課程大綱

序言部分：關(guān)于營(yíng)銷思維星際的解讀

1、  營(yíng)銷思維星際中包含哪幾種思維？

2、  營(yíng)銷領(lǐng)域的成功是什么？

3、  營(yíng)銷管理領(lǐng)域的成功是什么？

4、  各種思維模式之間的關(guān)系是什么？

5、  如何利用思維去指導(dǎo)行為？導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

第一部分：營(yíng)銷領(lǐng)域的四種思維

?  營(yíng)銷人的基礎(chǔ)思維

1、  優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)

2、  營(yíng)銷流程分析

n  正向分析—斷點(diǎn)分析

n  逆向分析—目標(biāo)行為分析

3、  營(yíng)銷工具箱

n  實(shí)物工具：樣本、樣品……

n  軟性工具：演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號(hào)、案例

?  營(yíng)銷人的客戶思維

1、  到底什么是“客戶思維”

n  站在客戶的角度—換位思考

n  關(guān)注客戶的客戶—利益分析

n  關(guān)注成本與收益—終極目標(biāo)

2、  常見的“客戶思維”方式

n   海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊

n   華為式—?jiǎng)e人有的我都有

n   蘋果式—我給的就是你要的

3、  客戶思維的三級(jí)結(jié)構(gòu)

n  給客戶我們有的產(chǎn)品

n  給客戶想要的產(chǎn)品

n  給客戶真正需要的產(chǎn)品

4、  客戶思維在產(chǎn)品和營(yíng)銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”

n  客戶看的懂的“產(chǎn)品”

n  客戶感受到的“收益”

5、  營(yíng)銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

n  翻譯：技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯

n  十萬個(gè)為什么：了解客戶深層需求

n  三個(gè)靈魂追問：那又怎么樣？為啥選擇你？選你有啥不一樣？

?  營(yíng)銷人的產(chǎn)品思維

1、了解你的產(chǎn)品

n  你所銷售的產(chǎn)品，你了解多少？

n  請(qǐng)用3分鐘介紹你的產(chǎn)品？

n  從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)

n  競(jìng)品分析工具

2、熟練演示介紹產(chǎn)品（解決方案）

n  演示產(chǎn)品的基本功能

n  案例介紹的幾種思路

n  云雨傘

n  從結(jié)果到需求的逆向順序

n  項(xiàng)目時(shí)間順序

n  產(chǎn)品的發(fā)展愿景

n  新技術(shù)，新領(lǐng)域

n  合作目標(biāo)

n  合作規(guī)模

3、愛上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)

n  案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)

n  案例呈現(xiàn)：故事化思維，展現(xiàn)更真實(shí)的案例

n  案例分享：對(duì)內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗(yàn)

                  對(duì)外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對(duì)產(chǎn)品的熱愛

?  營(yíng)銷人的前談判思維

1、談判是一門藝術(shù)，人人都能談判（談判前）

n  談判是本能，從你出生時(shí)已經(jīng)開始

?      難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”

?      最難溝通的到底是誰？

n  談判無時(shí)無刻不在

n  談判不是辯論

2、了解人對(duì)談判很重要（談判前）

n  視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

n  如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型

n  開端氣氛的營(yíng)造技巧

n  充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余

n  承諾重于山，不能輕易背

n  “留尾巴”的溝通技巧

n  請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

談判練習(xí)2:接下來你會(huì)怎么談？（王牌對(duì)王牌）

3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件（談判前）

n  確定目標(biāo)范圍，永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字

n  細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，不要小看任何細(xì)枝末節(jié)

n  提前預(yù)案，話術(shù)的運(yùn)用最重要

n  頭腦風(fēng)暴，避免死角

n  談判電影：感謝你抽煙

n  談判練習(xí)3:談判霸王賽

4、你要了解你面對(duì)的人，除了基本人格還有角色定位（談判前）

n  屁股決定腦袋，談判時(shí)要換位思考

?      談判角色的判斷，越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜

?      采購(gòu)思維的重點(diǎn)：服務(wù)與價(jià)格

?      主管思維的重點(diǎn)：承諾與擔(dān)當(dāng)

?      總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度：匹配與發(fā)展

      識(shí)別人格特征

?      完美型談判者

?      思維型談判者

?      強(qiáng)勢(shì)型談判者

?      妥協(xié)型談判者

5、談判策略必不可少（八種談判動(dòng)物的識(shí)別與使用）（談判中）

      無論強(qiáng)弱，交換是原則

?      交換行為貫穿全程

?      牌握在手里，才能平等游戲

?      先手未必就是勝者

      無論多少，雙方都有底線

?      底線不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)范圍

?      底線不單單是價(jià)格

?      底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺

      團(tuán)隊(duì)，談判的力量源泉

?      角色定位，團(tuán)隊(duì)配合

?      團(tuán)隊(duì)主管的重要位置

?      對(duì)方也在用

談判練習(xí)4:角色配合

6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧

n  處理尷尬氛圍的3種方法

n  如何以一敵多

n  面對(duì)異議的5個(gè)法寶

7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀（談判前、談判中）

n  你的儀表代表了你的“價(jià)值”

n  彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判

n  永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶

n  談判中不能犯的錯(cuò)

第二部分：營(yíng)銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式

?  營(yíng)銷人的策略思維

1、  策略的制定基于“目標(biāo)”這個(gè)大前提

n  基于區(qū)域的策略制定

n  基于行業(yè)的策略制定

n  基于客戶規(guī)模的策略制定

      策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點(diǎn)

2、  策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識(shí)”

n  將策略翻譯成執(zhí)行語言

n  將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑

n  將策略分解成執(zhí)行動(dòng)作

n  不斷強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、路徑、語言的目標(biāo)

3、  策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團(tuán)隊(duì)能力”

n  開拓型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  維護(hù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  專業(yè)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

4、  策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”

n  在分析前需要收集數(shù)據(jù)

n  數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的：

點(diǎn)：數(shù)據(jù)拐點(diǎn)

線：同行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、歷史數(shù)據(jù)

面：市場(chǎng)份額，布局

      數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動(dòng)作

  市場(chǎng)動(dòng)作、銷售動(dòng)作、技術(shù)動(dòng)作、生產(chǎn)動(dòng)作、人資動(dòng)作

      策略修正：勇于認(rèn)錯(cuò)，勇于擔(dān)責(zé)

?  營(yíng)銷人的復(fù)制思維

1、  復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)萃取

n  個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取

n  團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取

n  組織經(jīng)驗(yàn)萃取

2、  市場(chǎng)復(fù)制

n  基于區(qū)域的市場(chǎng)復(fù)制

n  基于客戶標(biāo)簽的市場(chǎng)復(fù)制

3、  客戶復(fù)制

n  行業(yè)屬性的復(fù)制

n  規(guī)模屬性的復(fù)制

4、  項(xiàng)目復(fù)制

n  基于客戶深耕的項(xiàng)目復(fù)制

n  基于客戶拓展的項(xiàng)目復(fù)制

n  項(xiàng)目復(fù)制80%通用，20%個(gè)性

5、  團(tuán)隊(duì)復(fù)制

n  選擇合適的人讓你事半功倍

n  人崗匹配需要基于個(gè)人素質(zhì)、能力傾向

n  團(tuán)隊(duì)合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制

裂變式復(fù)制

小組式復(fù)制

導(dǎo)師制復(fù)制

第三部分：決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維

1、  自我迭代是必修課

2、  自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線（產(chǎn)品生命周期）

3、  終身學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)途徑

4、  自我否定和自我顛覆

5、  自我肯定和自我升級(jí)

穆珊珊老師

2                                                 上海同礪智庫(kù)高級(jí)顧問

2  上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)顧問

2  十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)

2  10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

2  8年銷售團(tuán)隊(duì)講師

2  互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家

2  專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年

2  國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師

2  英國(guó)C&G培訓(xùn)師

2  JA杰出青年志愿者

【著作】

2 
《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》

【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】

具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理

上海肯特智能儀器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上海肯特儀表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達(dá)、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎、龍紡織、天津王朝酒業(yè)……

制造和高新技術(shù)企業(yè)及其他：國(guó)家核電、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽能、德加朗涂料、浙江海天集團(tuán)、吉泰遠(yuǎn)成生物、德國(guó)賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太倉(cāng)）、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、華策影視、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、上海華制、上海嘉加集團(tuán)；

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