培訓(xùn)時(shí)間:

大客戶策略銷售

  培訓(xùn)講師:穆珊珊

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3980

  贈(zèng)送積分:3980

    服務(wù)電話:010-82593357

大客戶策略銷售詳細(xì)內(nèi)容

開課期數(shù)

開課時(shí)間

星期

課程費(fèi)用

開課地點(diǎn)

第一期

2022年05月26~27日

周四一周五

3980

上海

第二期

2022年10月14~15日

周五一周六

3980

上海

備注

案例式教學(xué),小班授課,限招35人;

以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn),滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期;

課程費(fèi)用含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金(增值稅專用發(fā)票)。

    課程背景

近幾年,越來越多的行業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵時(shí)期,互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè),尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死,不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營(yíng)銷人員,尤其是大客戶營(yíng)銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說是開關(guān),因?yàn)橹挥袕臓I(yíng)銷的源頭去了解市場(chǎng)、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問題,才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè),也只有通過第一線的營(yíng)銷人員,才能將客戶最緊迫的需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向在第一時(shí)間傳遞回來。

這就要求我們大客戶營(yíng)銷人員要更加專業(yè),更加思維清晰,行動(dòng)有力。要能夠理解客戶應(yīng)用,了解用戶痛點(diǎn),還要能在內(nèi)部梳理資源,解決重點(diǎn)問題。

而對(duì)于大客戶營(yíng)銷的管理者(銷售團(tuán)隊(duì)管理者)還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析,輔助決策,并且能夠快速的組建團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)人才。

我們現(xiàn)有的做法是不是合適?我們現(xiàn)有的客戶是不是合理?我們的產(chǎn)品是不是匹配?要回答以上各種各樣的問題,就要求我們的大客戶營(yíng)銷人員從今天開始做“思維訓(xùn)練”。

 

    課程目標(biāo)

 

u  基礎(chǔ)思維:大客戶銷售的基本流程及素質(zhì)

u  客戶思維:真正站在客戶的角度解決客戶問題

u  產(chǎn)品思維:專業(yè)的技術(shù)視角,專家式的產(chǎn)品解決方案

u  前談判思維:從根客戶的第一次接觸開始,雙贏,合作,平等,互利。

u  策略思維:數(shù)據(jù)分析,市場(chǎng)定位,輔助決策

u  復(fù)制思維:客戶深耕,市場(chǎng)開拓,團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

u  迭代思維:自我成長(zhǎng),知識(shí)迭代,技能升級(jí)

 

    課程亮點(diǎn)

1、  課程采用游戲化學(xué)習(xí)的方式,讓學(xué)員沉浸在學(xué)習(xí)場(chǎng)景中;

2、  充分利用案例演練、頭腦風(fēng)暴等手段,將銷售思維及工具在課堂當(dāng)中形成認(rèn)知、掌握使用、建立場(chǎng)景反射;

3、  講師擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),可以幫助學(xué)員理解課程工具在實(shí)際工作中的使用技巧及應(yīng)用重點(diǎn)。

4、  課堂氣氛活躍,學(xué)員投入度高,分享有深度,分析有收獲。

 

     課程收益

1.      建立專業(yè)銷售人員的思維框架

2.      幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營(yíng)銷工具和營(yíng)銷思維上的差距及短板

3.      幫助銷售人員建立銷售生涯的成長(zhǎng)目標(biāo)

4.      掌握思維工具及各個(gè)思維下的營(yíng)銷工具的使用方法

5.      幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實(shí)現(xiàn)流程

 

課程對(duì)象    

       三年:具有一定大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理(3年以上)

      三新:剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷人員

      三無:產(chǎn)品無明確定位(或定位模糊,或定位過于寬泛),市場(chǎng)無明確策略(區(qū)域策略,產(chǎn)品組合策略,行業(yè)策略等等),營(yíng)銷瓶頸無法突破(在某一數(shù)字前徘徊往復(fù),標(biāo)桿型市場(chǎng)無法進(jìn)入,標(biāo)桿型客戶無法合作等等)

具有以上任一條件的大客戶營(yíng)銷人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

 

 

     課程大綱

序言部分:關(guān)于營(yíng)銷思維星際的解讀

1、  營(yíng)銷思維星際中包含哪幾種思維?

2、  營(yíng)銷領(lǐng)域的成功是什么?

3、  營(yíng)銷管理領(lǐng)域的成功是什么?

4、  各種思維模式之間的關(guān)系是什么?

5、  如何利用思維去指導(dǎo)行為?導(dǎo)入:實(shí)戰(zhàn)案例演練

 

第一部分:營(yíng)銷領(lǐng)域的四種思維

?  營(yíng)銷人的基礎(chǔ)思維

1、  優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)

2、  營(yíng)銷流程分析

n  正向分析—斷點(diǎn)分析

n  逆向分析—目標(biāo)行為分析

3、  營(yíng)銷工具箱

n  實(shí)物工具:樣本、樣品……

n  軟性工具:演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號(hào)、案例

?  營(yíng)銷人的客戶思維

1、  到底什么是“客戶思維”

n  站在客戶的角度—換位思考

n  關(guān)注客戶的客戶—利益分析

n  關(guān)注成本與收益—終極目標(biāo)

2、  常見的“客戶思維”方式

n   海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊

n   華為式—?jiǎng)e人有的我都有

n   蘋果式—我給的就是你要的

3、  客戶思維的三級(jí)結(jié)構(gòu)

n  給客戶我們有的產(chǎn)品

n  給客戶想要的產(chǎn)品

n  給客戶真正需要的產(chǎn)品

4、  客戶思維在產(chǎn)品和營(yíng)銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”

n  客戶看的懂的“產(chǎn)品”

n  客戶感受到的“收益”

5、  營(yíng)銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

n  翻譯:技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯

n  十萬個(gè)為什么:了解客戶深層需求

n  三個(gè)靈魂追問:那又怎么樣?為啥選擇你?選你有啥不一樣?

?  營(yíng)銷人的產(chǎn)品思維

1、了解你的產(chǎn)品

n  你所銷售的產(chǎn)品,你了解多少?

n  請(qǐng)用3分鐘介紹你的產(chǎn)品?

n  從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)

n  競(jìng)品分析工具

2、熟練演示介紹產(chǎn)品(解決方案)

n  演示產(chǎn)品的基本功能

n  案例介紹的幾種思路

n  云雨傘

n  從結(jié)果到需求的逆向順序

n  項(xiàng)目時(shí)間順序

n  產(chǎn)品的發(fā)展愿景

n  新技術(shù),新領(lǐng)域

n  合作目標(biāo)

n  合作規(guī)模

3、愛上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)

n  案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)

n  案例呈現(xiàn):故事化思維,展現(xiàn)更真實(shí)的案例

n  案例分享:對(duì)內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗(yàn)

                  對(duì)外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對(duì)產(chǎn)品的熱愛

?  營(yíng)銷人的前談判思維

1、談判是一門藝術(shù),人人都能談判(談判前)

n  談判是本能,從你出生時(shí)已經(jīng)開始

?      難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”

?      最難溝通的到底是誰?

n  談判無時(shí)無刻不在

n  談判不是辯論

2、了解人對(duì)談判很重要(談判前)

n  視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

n  如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型

n  開端氣氛的營(yíng)造技巧

n  充分表達(dá)重視,什么時(shí)候都不多余

n  承諾重于山,不能輕易背

n  “留尾巴”的溝通技巧

n  請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求,能得到彩蛋

談判練習(xí)2:接下來你會(huì)怎么談?(王牌對(duì)王牌)

3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件(談判前)

n  確定目標(biāo)范圍,永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字

n  細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,不要小看任何細(xì)枝末節(jié)

n  提前預(yù)案,話術(shù)的運(yùn)用最重要

n  頭腦風(fēng)暴,避免死角

n  談判電影:感謝你抽煙

n  談判練習(xí)3:談判霸王賽

4、你要了解你面對(duì)的人,除了基本人格還有角色定位(談判前)

n  屁股決定腦袋,談判時(shí)要換位思考

?      談判角色的判斷,越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜

?      采購(gòu)思維的重點(diǎn):服務(wù)與價(jià)格

?      主管思維的重點(diǎn):承諾與擔(dān)當(dāng)

?      總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度:匹配與發(fā)展

      識(shí)別人格特征

?      完美型談判者

?      思維型談判者

?      強(qiáng)勢(shì)型談判者

?      妥協(xié)型談判者

5、談判策略必不可少(八種談判動(dòng)物的識(shí)別與使用)(談判中)

      無論強(qiáng)弱,交換是原則

?      交換行為貫穿全程

?      牌握在手里,才能平等游戲

?      先手未必就是勝者

      無論多少,雙方都有底線

?      底線不是一個(gè)數(shù)字,而是一個(gè)范圍

?      底線不單單是價(jià)格

?      底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺

      團(tuán)隊(duì),談判的力量源泉

?      角色定位,團(tuán)隊(duì)配合

?      團(tuán)隊(duì)主管的重要位置

?      對(duì)方也在用

談判練習(xí)4:角色配合

6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧

n  處理尷尬氛圍的3種方法

n  如何以一敵多

n  面對(duì)異議的5個(gè)法寶

7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀(談判前、談判中)

n  你的儀表代表了你的“價(jià)值”

n  彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判

n  永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶

n  談判中不能犯的錯(cuò)

 

第二部分:營(yíng)銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式

?  營(yíng)銷人的策略思維

1、  策略的制定基于“目標(biāo)”這個(gè)大前提

n  基于區(qū)域的策略制定

n  基于行業(yè)的策略制定

n  基于客戶規(guī)模的策略制定

      策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點(diǎn)

2、  策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識(shí)”

n  將策略翻譯成執(zhí)行語言

n  將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑

n  將策略分解成執(zhí)行動(dòng)作

n  不斷強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、路徑、語言的目標(biāo)

3、  策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團(tuán)隊(duì)能力”

n  開拓型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  維護(hù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

n  專業(yè)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

4、  策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”

n  在分析前需要收集數(shù)據(jù)

n  數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的:

點(diǎn):數(shù)據(jù)拐點(diǎn)

線:同行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、歷史數(shù)據(jù)

面:市場(chǎng)份額,布局

      數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動(dòng)作

  市場(chǎng)動(dòng)作、銷售動(dòng)作、技術(shù)動(dòng)作、生產(chǎn)動(dòng)作、人資動(dòng)作

      策略修正:勇于認(rèn)錯(cuò),勇于擔(dān)責(zé)

?  營(yíng)銷人的復(fù)制思維

1、  復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)萃取

n  個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取

n  團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取

n  組織經(jīng)驗(yàn)萃取

2、  市場(chǎng)復(fù)制

n  基于區(qū)域的市場(chǎng)復(fù)制

n  基于客戶標(biāo)簽的市場(chǎng)復(fù)制

3、  客戶復(fù)制

n  行業(yè)屬性的復(fù)制

n  規(guī)模屬性的復(fù)制

4、  項(xiàng)目復(fù)制

n  基于客戶深耕的項(xiàng)目復(fù)制

n  基于客戶拓展的項(xiàng)目復(fù)制

n  項(xiàng)目復(fù)制80%通用,20%個(gè)性

5、  團(tuán)隊(duì)復(fù)制

n  選擇合適的人讓你事半功倍

n  人崗匹配需要基于個(gè)人素質(zhì)、能力傾向

n  團(tuán)隊(duì)合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制

裂變式復(fù)制

小組式復(fù)制

導(dǎo)師制復(fù)制

 

第三部分:決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維

1、  自我迭代是必修課

2、  自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線(產(chǎn)品生命周期)

3、  終身學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)途徑

4、  自我否定和自我顛覆

5、  自我肯定和自我升級(jí)

穆珊珊老師

2                                                 上海同礪智庫(kù)高級(jí)顧問

2  上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)顧問

2  十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)

2  10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

2  8年銷售團(tuán)隊(duì)講師

2  互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家

2  專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年

2  國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師

2  英國(guó)C&G培訓(xùn)師

2  JA杰出青年志愿者

 

【著作】


《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》

 

【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】

具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn),近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目,通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解,開發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程,為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì),并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

 

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司,大客戶經(jīng)理

上海肯特智能儀器有限公司,大區(qū)經(jīng)理

上海肯特儀表股份有限公司,市場(chǎng)總監(jiān)

 

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門(德國(guó))電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德(上海)、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達(dá)、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎、龍紡織、天津王朝酒業(yè)……

制造和高新技術(shù)企業(yè)及其他:國(guó)家核電、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽能、德加朗涂料、浙江海天集團(tuán)、吉泰遠(yuǎn)成生物、德國(guó)賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料(太倉(cāng))、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、華策影視、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、上海華制、上海嘉加集團(tuán);


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成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng)【2024年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項(xiàng)...

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降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費(fèi)用:4980/元人(學(xué)費(fèi)包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費(fèi)、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費(fèi)用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個(gè)人費(fèi)用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)管理升級(jí),獲得了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),然而更多企業(yè)實(shí)踐的結(jié)果卻差強(qiáng)人意,與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時(shí)的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進(jìn)退兩難。如果您:1、...

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《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場(chǎng)溝通不但能夠有效表達(dá)工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場(chǎng)溝通會(huì)導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...

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金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對(duì)文章結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)的講解,強(qiáng)化學(xué)員表達(dá)與思考時(shí)的邏輯思維方式,大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練,從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力?;诖耍艿饺虮姸嗫鐕?guó)公司的推崇,也受到廣大職場(chǎng)人士和諸多學(xué)習(xí)者...

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項(xiàng)目全過程管理控制與實(shí)踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...

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《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...

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