大客戶銷售技巧與客戶關系管理
大客戶銷售技巧與客戶關系管理詳細內(nèi)容
大客戶銷售技巧與客戶關系管理（杭州，6月17-18日）
【培訓日期】2021年6月17-18日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理
【課程收益】
1.攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2.充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3.掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤
4.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
5.學會至少8種工具，培訓結(jié)束后就可以落地使用
6.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧
【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1.決定大客戶采購的五個關鍵要素
2.前期談判中對客戶期望值的控制
3.關系營銷是大客戶銷售的核心
4.客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3.適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?br/>4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3.向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4.永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5.工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6.大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具：“1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4.個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
1.客戶細分的攻守模型
2.客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3.客戶關系管理的定義
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關系壁壘，讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關系
【講師介紹】
程廣見老師，
資歷背景
1.銷售與回款領域的跨界專家
2.大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
3.2007年成為職業(yè)培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。
4.十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
5.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）
授課風格
1.課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
2.程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效?？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團、神州專車、酒仙網(wǎng)、神州數(shù)碼、世強電訊、曙光集團、雷科通、科通、三維天地、大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會、奧組委、嘉利公關等
【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
推薦課程
課程時間：2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25--26日--------廣州（A單元）2024年08月22--23日--------廣州（B單元...
講師：鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間：2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師：曾老師參訓對象：企業(yè)CEO/總...
講師：曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師：田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓課時】2天（12課時）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓費用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點、證書，含午餐） 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：1. 技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的...
講師：董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
講師：Charles曹詳情
降本增效：共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊 2025-05-22
降本增效：共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊費用：4980/元人（學費包含：導師課酬、助教輔導費、教材、資料、課間茶歇等培訓相關費用。不包含學員的食、宿、行及其他個人費用）【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級，獲得了指數(shù)級增長，然而更多企業(yè)實踐的結(jié)果卻差強人意，與當初學習和導入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局，員工怨聲載道，管理進退兩難。如果您：1、...
講師：泰和詳情
職場高效溝通心理學 2025-05-22
《職場高效溝通心理學》講師/Lecturer：許老師費用/Price：￥4580元/人課程排期/Scheduling上海：2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景：良好的職場溝通不但能夠有效表達工作意愿，提升溝通的效率，還有助于建立良好的人際關系網(wǎng)絡，發(fā)展人際關系中的支持系統(tǒng)。相反，失敗的職場溝通會導致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師：許老師詳情
金字塔原理：邏輯思維與高效表達 2025-05-22
金字塔原理：邏輯思維與高效表達課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結(jié)構(gòu)性特點的講解，強化學員表達與思考時的邏輯思維方式，大量的實戰(zhàn)體驗式演練，從而提高學員表達與思考的能力。基于此，它受到全球眾多跨國公司的推崇，也受到廣大職場人士和諸多學習者...
講師：姜老師詳情
項目全過程管理控制與實踐 2025-05-22
項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer：楊老師費用/Price：￥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師：楊老師詳情
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時的反思點
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
