以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)（上海，6月25-26日）
 
【培訓日期】2021年6月25-26日
【培訓地點】上海
【培訓對象】董事長/總裁+營銷+研發(fā)+運營+交付等銷售重量級團隊成員

【課程收益】
01 / 看清方向：掌握驅(qū)動銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
02 / 找到抓手：銷售鐵軍排兵布陣，建立公司大平臺下的精兵作戰(zhàn)
03 / 建立基石：銷售鐵軍的團隊/管理/文化/價值/管理

【研討會內(nèi)容設(shè)計范圍】
銷售戰(zhàn)略：掌握驅(qū)動銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行；
排兵布陣：掌握一線鐵三角運作+LTC流程，建立大平臺下的精兵作戰(zhàn)系統(tǒng)；
客戶關(guān)系：立體式客戶關(guān)系，讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力；
銷售變革：羅馬不是一天建設(shè)的，銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑；
本次學習應該從以下四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始，既掌握全貌、又掌握重點的學習

【課程大綱】
Day 1
銷售戰(zhàn)略
+排兵布陣

09:00-21:00 
第一模塊：驅(qū)動銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
1、奇點臨近，不斷變革的時代銷售鐵軍該如何轉(zhuǎn)型
2、業(yè)務轉(zhuǎn)型：變革時代企業(yè)生產(chǎn)力的核聚變； 
3、意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務，為客戶創(chuàng)造價值；  
4、成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動；
5、長期有效增長的銷售戰(zhàn)略/方法/團隊/文化；
6、驅(qū)動銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行：DSSTE

第二模塊：排兵布陣
1、一線銷售鐵三角的職責定位；       
1.1、管理客戶需求；                 
1.2、管理客戶關(guān)系；                  
1.3、管理管理項目；                 
1.4、管理客戶滿意度；              
2、聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
3、構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；    
4、有效授權(quán)和行權(quán)；
5、如何通過PBC來牽引一線銷售團隊；  
6、銷售團隊的激勵手段。
實戰(zhàn)演練1：【鐵三角的角色認知/項目鐵三角立項】

第三模塊： 以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題  
1.2、華為營銷變革的歷程  
1.3、LTC的價值和作用
2、  LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu)      
2.2、ML流程           
2.3、MO流程          
2.4、MCE流程         
2.5、管理授權(quán)與行權(quán)     
2.6、銷售管道管理；
實戰(zhàn)演練2：【以客戶的采購流程畫出自己相應的對接流程】
時間 內(nèi)容
Day 2
客戶關(guān)系
+銷售鐵軍成長路徑
09:00-17:30 

第四模塊：客戶生產(chǎn)力——立體式客戶關(guān)系建設(shè)
1、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；
1.1、理解客戶戰(zhàn)略；             
1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃              
1.3、客戶接觸管理； 
1.4、客戶期望和滿意度管理；     
1.5、客戶信息管理；
2.1、客戶關(guān)系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營銷活動的基礎(chǔ) ；
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進商業(yè)目標的達成；
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系應該如何建立
4、普遍客戶關(guān)系如何建立
5、組織客戶關(guān)系要怎么建立
實戰(zhàn)演練3：【華為高級領(lǐng)袖班-關(guān)鍵客戶關(guān)系如何識別組織權(quán)利地圖】

第五模塊：銷售鐵軍與組織如何持續(xù)有效增長
1、銷售鐵軍SAM模型，評估銷售組織能力 
2、銷售鐵軍的哲學和勇氣
3、組織的力量&流程化運作
4、銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑

【講師介紹】
  魏真老師，
管理經(jīng)歷：

華為公司任職18年（1998～2006，2009～2019），思科任職兩年（2007～2009），主要含銷售、市場、渠道等多方面實踐經(jīng)驗。
 
擔任華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務全球運營商業(yè)務部部長期間，深入洞察全球TOP運營商轉(zhuǎn)型需求，制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，對企業(yè)BG運營商轉(zhuǎn)售收入、訂貨、利潤和戰(zhàn)旅目標負責，搭建銷售管理體系，賦能一線作戰(zhàn)能力。
 
擔任華為企業(yè)BG全球渠道銷售部部長期間，業(yè)務覆蓋全球14個區(qū)域，系統(tǒng)性識別一線真實業(yè)務能力和需求，拉通全球的最佳實踐，輸出案例和指導書，建立全球渠道業(yè)務知識共享平臺，建設(shè)總部渠道能力端到端的平臺。推動渠道戰(zhàn)略/政策在全球總代的落地和適配，提升總代（售前/售后能力），區(qū)域NC業(yè)務指導和能力建設(shè)（售前/售后）

先后還擔任過英國副代表、東南亞地區(qū)部銷售部部長、華為賽門鐵克科技品牌部部長等職，精通于Marketing與Sales，也作為業(yè)務線高管主導了中長期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務計劃制定，精通于SP/BP運作。并且對現(xiàn)有通信網(wǎng)

擅長內(nèi)容：
《戰(zhàn)略管理與年度業(yè)務計劃制定》
《構(gòu)筑戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍》
《組織作戰(zhàn)-華為銷售鐵三角與系統(tǒng)部》
《全球渠道體系制定與管理》
《高層客戶關(guān)系拓展與管理》
《大客戶營銷體系構(gòu)建》
《銷售項目運作與管理》
《基于銷售場景的銷售演練》

【費用及報名】
1、費用：培訓費128000元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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