課程排期：2024年

03月29-30日 上海   04月12-13日 深圳    05月16-17日 成都

06月27-28日 深圳   07月13-14日 上海    08月23-24日 成都

09月25-26日 深圳   10月30-31日 上海    11月22-23日 成都

12月19-20日 深圳

課程費用：4690元/位，含授課費、教材、午餐、茶點、發(fā)票

認證費用：凡希望參加認證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之職業(yè)資格證書。(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認證考試的學(xué)員無須交納)

l 證書1:（HKTCC香港培訓(xùn)認證中心證書）

1. 國際中級證書1000元/人;國際高級證書1200元/人,在申報學(xué)員資料提交后的10個工作日內(nèi)出證快遞。

l 證書2：（中管院專業(yè)人才技能證書）

1.中級、高級證書800元/人,在申報學(xué)員資料提交后的7個工作日內(nèi)出證快遞。

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等銷售工作者或者銷售相關(guān)管理人員

課程背景：

將營銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營銷市場環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運用豐富的營銷知識與營銷經(jīng)驗，才能完成整個模擬過程。每位學(xué)員都能全身心地體驗市場調(diào)研、市場定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗中感悟營銷實戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質(zhì)與技能。

課程收益：

對于普通營銷人員：

● 了解市場的競爭的激烈性和殘酷性

● 掌握科學(xué)的市場環(huán)境分析和市場預(yù)測工具

● 學(xué)會制作營銷前期的調(diào)研和產(chǎn)品的預(yù)測

● 掌握產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的綜合戰(zhàn)略決策

● 學(xué)會建立市場營銷計劃、組織和控制為一體的管理

對于營銷管理者的收益：

● 掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略

● 理解公司全面經(jīng)營管理，認識各種營銷中決策與投資的風(fēng)險控制

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運營企業(yè)的系統(tǒng)管理

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理

● 學(xué)會針對一項營銷項目進行科學(xué)理性的制定預(yù)算計劃，進行營銷成本控制

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團隊決策+業(yè)績分析+點評

課程大綱

課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團隊、口號決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場

一、市場分析

1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析

2. 了解市場機會風(fēng)向

3. 分析市場關(guān)鍵機會

4. 洞察市場關(guān)鍵商機

5. 制定市場銷售目標

二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素

2. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素

3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷售與成本控制

4. 企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析

第二講：客戶需求、開拓市場

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用

2. 評估客戶質(zhì)量收益

3. 精準關(guān)鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計劃

——學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5 主動積極開發(fā)客戶

——腦力激蕩----產(chǎn)品組合決策 、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計劃、預(yù)測商機

一、確定銷售目標

——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位

1）差異化競爭、快速致勝策略

2）產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析

3）市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、制定銷售計劃

三、監(jiān)控銷售過程

1. 市場投入的效益分析

2. 產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測

練習(xí)：銷售計劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動積極開發(fā)市場

1. 充滿激情開拓客戶

2. 高效快速銷售產(chǎn)品

二、高效快速達成目的

1. 企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略

2. 如何根據(jù)市場分析，制定銷售計劃安排生產(chǎn)計劃

3. 如何進行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預(yù)算的制定與控制能力

4. 從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運營，增強企業(yè)盈利能力

三、開拓營銷思路、提高實際操作技能

練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績第一、業(yè)績導(dǎo)向

一、業(yè)績分析

1. 小組銷售業(yè)績分析

2. 小組銷售過程解析

3. 小組業(yè)績復(fù)盤總結(jié)

4. 小組銷售業(yè)績評估

二、復(fù)盤總結(jié)

小組討論：業(yè)績導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)

——講師復(fù)盤總結(jié)

1）理解并學(xué)會溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識

3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標、核心價值觀的貫徹執(zhí)行

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標：

您和您的團隊將在10個經(jīng)營周期內(nèi)采購五顏六色的雪花片原材料

生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場上獲得最多的營銷收入和現(xiàn)金收入

團隊起始資金：

相對應(yīng)顏色圓孔雪花片：500元

相對應(yīng)顏色字母雪花片：2000元

課程規(guī)則：

課程規(guī)則1：一共經(jīng)營10個經(jīng)營周期

課程規(guī)則2：每一個小組有一張產(chǎn)品圖

課程規(guī)則3：每一個小組有一張趨勢圖

課程規(guī)則4：每一個小組有一張價格圖

課程規(guī)則5：整個過程可以談判、交易、銷售

課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場產(chǎn)品交易

公司兩大收入來源：

收入規(guī)則1：將我們采購的原材料：相對應(yīng)的雪花片賣給市場中的其他公司獲取收入

收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價銷售到市場中，并快速的獲取收入

關(guān)鍵規(guī)則：

1. 我們可以參考市場中雪花片組合產(chǎn)品來決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品

2. 我們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場

3. 我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購額外的原料

重要規(guī)則：只要我們佩戴公司相對應(yīng)顏色的LOGO標志，我們就可以到供應(yīng)商那購買對應(yīng)顏色的雪花片原材料

5種市場核心的組合產(chǎn)品圖：根據(jù)市場的需求趨勢、價格浮動，決策購買哪些雪花片，組合哪些產(chǎn)品進行銷售到市場上

小組采購清單：

用途：每周期訂購雪花片需要填寫采購清單

團隊成績單：

10周期的經(jīng)營與銷售，填寫總銷售收入（資金）

結(jié)語：全新的開始

練習(xí)：制定你的行動計劃

課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影

老師簡介：張老師   實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

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