課程背景： 企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?如何留住客戶? 培訓費用：2000元/位（包含培訓、教材、中餐及稅票) 授課對象：進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板.

一、贏取超值海外訂 單，必先了解你的客戶特征
１、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么
２、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？
３、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？
４、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
５、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
６、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？
７、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
８、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂 單的必由之路
１、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
２、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？
３、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂 單？
４、網(wǎng)絡采購巨頭，你能把他們忽略？
５、當中糧集團去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?
６、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂 單的源泉?。?
７、行業(yè)進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
８、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應該如何應對？
９、廣交會和阿里巴巴上肆意求購的進口商究竟是些什么人？談談如何應對游擊進口商
１０、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。?

三、高效而超值的手段，是贏取超值海外訂 單的法寶
１、如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
２、應如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂 單？
３、不同種類的交易會所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識別？如何應對？
４、茫茫網(wǎng)絡似大海，如何大海撈針？
５、電子商務種類繁多，哪種才適合你？
６、怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂 單？
７、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法(為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？)
８、國際商城是怎樣為你贏得訂 單的？
９、面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
１０、商務考察是這樣把客戶煉出來的??！
１１、客戶那里有客戶嗎？(小訂 單是怎樣變成超級訂 單的？)

四、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂 單的潛力所在
１、如何挖掘競爭對手的客戶？
２、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
３、如何將意向變成現(xiàn)實的訂 單？
４、試訂 單是這樣煉出來的？
５、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
６、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？(如何防止客戶的再度叛變？)
７、觀展，高手的參展觀

五、客戶的叛變，是海外訂 單流失的主要根源

１、客戶是如何在交易會上流失的？
２、你的客戶有通過電子商務發(fā)布求購信息嗎？
３、客戶因什么而叛變？
４、客戶叛變前的征兆分析？
５、如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變？
６、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
７、如何防止對手對客戶的誘導策略？
８、除了強調品質和價格外，你還能做什么？
９、雞蛋同藍和雞蛋分藍

六、關注客戶之關注，永葆海外訂 單源源不斷
１、不同層級的客戶有著不同的關注點
２、周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等，哪個對客戶最重要？
３、面對伊萊克斯，你應關注什么？
４、面對大榮商社，你應關注什么？
５、面對迪拜五金商行，關注什么？
６、如何獲取客戶的意向？
７、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
８、均勻訂 單與獨立大單對你有何啟示？

七、高效外銷團隊應具備的素質、能力與技巧(請聽我們的詳細分析，必定讓你受益匪淺)
１、必備的船務操作技能和敏感的貨運風險意識
２、清晰的金融結算知識和高超的稅費籌劃技巧
３、信用證的正確認知和對國際貿(mào)易分期與延期結算的了解
４、離岸貿(mào)易的操作技巧

八、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧(重點)
１、海外客戶關注點的探討與分析
２、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
３、客戶國別特征對商務談判影響
４、海外客戶的溝通策略
５、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
６、與海外客商溝通與談判的重點
７、探求海外客戶的底價策略與議價模型
８、國際商務談判階段性漸進策略
９、國際商務溝通技巧
１０、海外客戶跟進策略
１１、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
１２、海外大客戶的談判與溝通策略
１３、如何獲取歐美客戶的超級訂 單
１４、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
１５、企業(yè)應如何參展才能獲得超值客戶(廣交會是雞肋？)
１６、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)上挖掘客戶的技巧)
１７、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變
１８、如何挖掘競爭對手的客戶
１９、與對手客戶溝通與談判的策略
２０、外銷團隊的基本素質與素質培養(yǎng)

九、展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
１、展后工作處理要點
２、對交易會的潛在客戶如何進行ABC分析
３、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
４、交易會后的客戶跟單與催單技巧
５、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧
６、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

講師介紹:陳碩老師，
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問， 香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人 之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西 北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓或顧問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意 猶未盡，茅塞頓開。

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