大客戶營(yíng)銷、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

2010年8月27-29日（第24期） 中國(guó)－北京
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶的營(yíng)銷、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在目前營(yíng)銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場(chǎng)問題突出，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【學(xué)員受益】
 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；
 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
【參會(huì)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者。
【講師介紹】
劉凡

北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。8月27日本期主講《大客戶營(yíng)銷》

崔偉

曾任美國(guó)施樂（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。服務(wù)過國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)，深受客戶好評(píng)！ 8月28日本期主講《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》

何冰

MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。8月29日本期主講《金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》

【課程大綱】
《大客戶營(yíng)銷》 主 講：劉 凡 （8月27日 周五）
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷組合
3、市場(chǎng)與銷售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買心理
7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購(gòu)買者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、重新定義營(yíng)銷組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（8月28日 周六）
一、分析區(qū)域市場(chǎng)
1、 區(qū)域市場(chǎng)的組成
2、 獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息
3、 信息儲(chǔ)存的問題
4、 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
5、 拜訪日?qǐng)?bào)
6、 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
1、 設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的方法
2、 評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素
3、 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)
4、 銷售計(jì)劃制定流程
5、 銷售計(jì)劃體系圖
6、 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
7、 確定銷售目標(biāo)的方法
8、 銷售分配原則和程序
三、銷售活動(dòng)管理
1、 潛在客戶開發(fā)和管理方法
2、 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法 3、 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
4、 狩獵型與農(nóng)耕型策略
5、 制定拜訪計(jì)劃的步驟
6、 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
7、 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
8、 成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
9、 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
10、 商談進(jìn)度管理方法
11、 日常行動(dòng)管理
12、 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評(píng)估
1、 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
2、 區(qū)域評(píng)估日程和參與人
3、 銷售員職責(zé)
4、 銷售經(jīng)理職責(zé)
5、 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
6、 有效評(píng)估的關(guān)鍵
《金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：何 冰（8月29日 周日）
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷售組織架構(gòu)A圖
3、 銷售組織架構(gòu)B圖
4、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理
3、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
【學(xué)習(xí)指引】
開課時(shí)間：2010年8月27-29日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元/人（含3天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、食宿自理）
 同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠；
 8月20日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠，歡迎團(tuán)體報(bào)名學(xué)習(xí)！

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