大客戶(hù)銷(xiāo)售策略?xún)?nèi)訓(xùn)課程大綱：　　一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念　　銷(xiāo)售失敗的前兆－失控；　　銷(xiāo)售中造成失控的原因分析；　　確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)；　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則；　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路；　　二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步　　1、了解需求，診斷問(wèn)題　　需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；　　客戶(hù)需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；　　前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；　　建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；　　2、精心規(guī)劃，制定策略　　全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦　?。?

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課程大綱： 　　大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 　　★如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù) 　　大客戶(hù)資料的收集與篩選； 　　選擇有潛力的大客戶(hù)； 　　大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)； 　　確立主要大客戶(hù)的商業(yè)目標(biāo) 　　★如何與大客戶(hù)建立聯(lián)系 　　攻克難關(guān)與大客戶(hù)滲透 　　約見(jiàn)高層的益處和技巧 　　如何對(duì)待回絕 　　★與高層溝通要點(diǎn) 　　與高層會(huì)面的策略 　　高層溝通的準(zhǔn)備工作 　　如何介紹主營(yíng)業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益 　　如何與大客戶(hù)召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議 　　★分析大客戶(hù)需求 　　如何進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查 　　識(shí)別資金的類(lèi)別 　　BIND技巧 　　確認(rèn)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 　　★制定解決方案 　　解決方案提綱與格式 　　如何陳述客戶(hù)存在的問(wèn)題 　　怎樣量化解決方案 　　★如

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　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)課程大綱：　　講　銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為　　1、銷(xiāo)售行為　　2、購(gòu)買(mǎi)行為　　3、銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異　　4、什么是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵　　第二講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念　　1、問(wèn)題點(diǎn)　　2、需求　　3、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)　　4、優(yōu)先順序　　第三講　關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)　　1、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑　　2、銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策　　3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題　　4、優(yōu)先順序　　5、對(duì)話(huà)舉例　　第四講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)　　1、銷(xiāo)售的方向　　2、客戶(hù)的特征　　3、客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)　　4、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的難點(diǎn)　　5、對(duì)話(huà)舉例　　第五講　SPIN與FAB　　1、FAB方法　　2、大客戶(hù)銷(xiāo)售　　3、

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