課程大綱部分　目前營(yíng)銷(xiāo)面臨的瓶頸與困局分析一、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的瓶頸1. 是做強(qiáng)還是做大2. 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略案例：中國(guó)某公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略美國(guó)百威公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略二、 品牌競(jìng)爭(zhēng)力打造瓶頸1. 品牌到底是個(gè)什么東西2. 品牌競(jìng)爭(zhēng)力為何這么低3. 品牌建設(shè)的誤區(qū)分析案例：格蘭仕的品牌迷局金星啤酒的品牌困惑三、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力瓶頸1. 什么是執(zhí)行力2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為何執(zhí)行不力3. 營(yíng)銷(xiāo)人員為何異動(dòng)性高案例某公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)困惑四、 產(chǎn)品策略同質(zhì)化瓶頸1. 產(chǎn)品到底是什么？2. 產(chǎn)品的三個(gè)層次案例啤酒行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的困境五、 渠道力高成本的瓶頸1. 渠道關(guān)系的困或2. 渠道扁平化的無(wú)奈3. 深度分銷(xiāo)的陷阱案例某快

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章 企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述 一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：1.需求結(jié)構(gòu)急劇變化；2.科技進(jìn)步神速；3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；4.社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；5.資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過(guò)程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系案例：海爾的戰(zhàn)略－國(guó)際化營(yíng)

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二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提 1.志趣相投，利益相關(guān) 2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享 3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同） 4.利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期） 5.利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力） 三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系 1.上帝？信徒！ 2.外人？家人！ 3.工具？伙伴！ 4.利用？利益！ 5.敵人？朋友！ 四、渠道的服務(wù) （一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ) 1.渠道服務(wù)理的本質(zhì) 2.我們能給渠道帶來(lái)什么？ 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 3.服務(wù)渠道的五大原則 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系” 輔助渠道的活動(dòng) 了解渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任 增加價(jià)值激勵(lì)渠道推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品 重點(diǎn)

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促銷(xiāo)存在的問(wèn)題 問(wèn)題一：促而不銷(xiāo)。 促銷(xiāo)了，可銷(xiāo)量沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與等各方面的原因促銷(xiāo)效果并不見(jiàn)佳。問(wèn)題二：不促不銷(xiāo)。 促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)量呈現(xiàn)出大幅度的下降現(xiàn)象，不促不銷(xiāo)成了啤酒促銷(xiāo)的又一道風(fēng)景。有些企業(yè)常年搞促銷(xiāo)，只要促銷(xiāo)下銷(xiāo)量馬上下滑。這一現(xiàn)象在河南的諸多啤酒企業(yè)中相當(dāng)普遍。問(wèn)題三：變相降價(jià)。 促銷(xiāo)銷(xiāo)量盡管有較大增長(zhǎng)，但是對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程管控不力，尤其是以返利促銷(xiāo)讓經(jīng)銷(xiāo)商有了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間產(chǎn)品卻是“騾子賣(mài)個(gè)驢價(jià)錢(qián)”，成本增加，變成了促銷(xiāo)轉(zhuǎn)降價(jià)，虧損嚴(yán)重。問(wèn)題四：促銷(xiāo)過(guò)度。 促銷(xiāo)的產(chǎn)品生命周期明顯縮短、把產(chǎn)品促死。銷(xiāo)量上去了，品牌傷害了、產(chǎn)品死了是諸多企業(yè)促銷(xiāo)存在的通病。促銷(xiāo)的目的是什

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章 精益化終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)與管理策略 一、討論：目前影響我們效益的主要因素有哪些 1、客觀因素 2、主觀因素 二、重視終端七大作用 1.品牌傳播 2.銷(xiāo)量提升 3.開(kāi)展促銷(xiāo) 4.競(jìng)爭(zhēng)壁壘 5.顧客溝通 6.渠道凝聚 7.信息收集 三、門(mén)店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1.店長(zhǎng) 2.導(dǎo)購(gòu) 3.貨品 4.生動(dòng)化 5.顧客 四、終端銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 1.門(mén)店品牌生動(dòng)化管理 2.門(mén)店貨品上貨管理 3.門(mén)店貨品補(bǔ)貨管理 4.門(mén)店貨品庫(kù)存管理 5.門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員管理 6.門(mén)店顧客關(guān)系管理 五、如何做好門(mén)店的貨品陳列 1、做好門(mén)店陳列的作用 增強(qiáng)品牌力，提高貨品附加值 締造良好終端形象，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲 維護(hù)商家

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章 營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新實(shí)效策略 一、營(yíng)銷(xiāo)真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起1.戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　2.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)3.戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的共性4.戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別5.商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)－－戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)6.關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解二、營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)愛(ài)情1.忠誠(chéng)的核心2.如何贏得愛(ài)情（顧客）三、回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)讓營(yíng)銷(xiāo)精彩無(wú)限1.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)張瑞敏案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)四、營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略先者生存策略1.起點(diǎn)領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）2.速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）3.差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）4.升級(jí)領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）案例分析：諾基亞的成

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