章 大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項目溝通階段 3.項目提案階段 4.項目投標階段 5.項目談判階段 6.項目實施階段 7.項目驗收階段 五、大客戶銷售的推進流程十大步驟 1.電話邀約 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.細節(jié)交流 5.框架性需求確認 6.項目評估（招投標） 7.項目談判 8.簽訂合約 9.項目實施 10.項目驗收 第二章　質量型大客戶的開發(fā)和溝通 一、目標客戶的選擇與分析 1.目標客戶選擇的途徑 2.質量型目標客戶標準 3

 閆治民查看詳情

章企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略概述一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計劃的主要內容1、認識和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經營單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務范圍）4、規(guī)劃成長戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營銷戰(zhàn)略五、營銷戰(zhàn)略產生背景：1.需求結構急劇變化；2.科技進步神速；3.國際競爭日益激烈；4.社會、政府和顧客對企業(yè)的要求和限制提高；5.資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、營銷戰(zhàn)略的實質是什么1.營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對營銷活動的總體的、全局的、動態(tài)的和長期的謀劃。2.營銷戰(zhàn)略的實質是企業(yè)在資源配置的基礎上發(fā)展其核心能力的過程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關系案例：海爾的戰(zhàn)略－國際化營銷選

 閆治民查看詳情

章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng) 一、營銷人員的職業(yè)定位1.賣方導向－－買方導向2.產品導向－－營銷導向3.銷售人員－－營銷人員4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)1.營銷人員性格類型分析2.優(yōu)秀人員素質要求3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則4.面對失敗的5種態(tài)度5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力產品能力調研能力溝通能力策劃能力管理能力協(xié)調能力團隊能力公關能力服務能力培訓能力6、克服常見的不良習慣7、營銷人員的自我塑造效果 = （技能 知識） 態(tài)度三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論1.4P理論與實踐2.戰(zhàn)略4P3.4C理論與實踐4.4R理論四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

 閆治民查看詳情

章 企業(yè)戰(zhàn)略與市場戰(zhàn)略營銷導論 一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計劃的主要內容1、認識和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經營單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務范圍）4、規(guī)劃成長戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略營銷五、戰(zhàn)略營銷產生背景：需求結構急劇變化；科技進步神速；國際競爭日益激烈；社會、政府和顧客對企業(yè)的要求和限制提高；資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、戰(zhàn)略營銷的實質是什么戰(zhàn)略營銷是指企業(yè)對營銷活動的總體的、全局的、動態(tài)的和長期的謀劃。戰(zhàn)略營銷的實質是企業(yè)在資源配置的基礎上發(fā)展其核心能力的過程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略市場營銷的關系案例：海爾的戰(zhàn)略－國際化營銷選擇戰(zhàn)略第二章 戰(zhàn)略營銷管

 閆治民查看詳情

章營銷售人員職業(yè)化素質訓練 一、什么是職業(yè)化二、職業(yè)化的三個基本點三、營銷人員職業(yè)化作用1.決策－－做正確的事；2.執(zhí)行－－正確地做事；3.操作－－把事做正確四、職業(yè)營銷人員三種類型1.恐龍型2.小媳婦型3.奴才型五、職業(yè)化營銷人員內容1.職業(yè)品德2.職業(yè)精神3.職業(yè)素養(yǎng)4.職業(yè)技能六、職業(yè)化營銷人員的特點1.智力2.監(jiān)督力3.自信4.積極主動5.果決七、營銷人員的四種類型分析1.有意愿有能力2.有意愿無能力3.無意愿無能力4.無意愿有能力八、樹立正確的職業(yè)定位九、營銷應具備的職業(yè)觀念十、營銷人員職責與素質要求1、營銷工作5項基本原則2、營銷員5大職責3、營銷需要的3項素質4、體現(xiàn)優(yōu)秀營銷素質

 閆治民查看詳情

部分 客戶導向型時代的營銷 一、市場營銷發(fā)展的幾個階段二、客戶導向型時代的營銷特征三、客戶導向對企業(yè)營銷的需要四、4C4R經典營銷理論對客戶導向時代的指導意義五、全員營銷理念及內涵第二部分 消費者消費心理與行為的分析 一、客戶消費心理與行為概述二、客戶知覺與學習心理三、客戶動機與決策心理四、人格特性與客戶行為五、客戶態(tài)度形成與轉變六、品牌構建與客戶行為第三部分 基于顧客需求的市場開發(fā)策略 一、戰(zhàn)略4P工具在市場開發(fā)中的運用1.市場調查2.市場細分3.目標市場4.市場定位二、4P理論與市場開發(fā)實踐1、產品(Product)開發(fā)2、價格(Price)策略3、渠道(Place)設計與開發(fā)4、促銷(p

 閆治民查看詳情