章 營(yíng)銷管理人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)管理理念 一、人本管理二、全員營(yíng)銷管理三、快魚(yú)吃慢魚(yú)四、學(xué)習(xí)型組織五、80/20效率法則六、企業(yè)文化管理第二章 營(yíng)銷管理人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷理論 一、4P理論與實(shí)踐1、產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品是4P的核心和基礎(chǔ)產(chǎn)品概念產(chǎn)品質(zhì)量（內(nèi)在品質(zhì)、外在品質(zhì)、功能質(zhì)量）產(chǎn)品創(chuàng)新2、價(jià)格(Price)價(jià)格是重要但不是唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不只是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略價(jià)格的制訂方法3、渠道(Place)渠道的概念渠道的作用渠道的選擇渠道的設(shè)計(jì)渠道的管理與服務(wù)4、促銷(promotion)促銷的概念促銷的目的促銷的策略促銷的工具二、戰(zhàn)略4P1.市場(chǎng)調(diào)查、2.市場(chǎng)細(xì)分、3.目標(biāo)

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部分 卓越的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理技能 章 客戶的開(kāi)發(fā)與管理 一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn) 討論：什么樣的客戶才是好客戶 二、客戶的開(kāi)發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)市場(chǎng) 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.客戶拜訪 7.客戶溝通 8.客戶談判 9.交易實(shí)施 10.服務(wù)維護(hù) 三、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的佳時(shí)間 3.五種提高意外拜方訪效率的方法 4.訪后分析的程序 四、高效的客戶溝通策略 1、言語(yǔ)溝通策略 2、非言語(yǔ)溝通策略 3、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧 分析型 知名型 合群型 表現(xiàn)型 4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 第二章 客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧 一、談判

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章 客戶的開(kāi)發(fā)與管理 一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn) 討論：什么樣的客戶才是好客戶 二、客戶的開(kāi)發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)市場(chǎng) 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.客戶拜訪 7.客戶溝通 8.客戶談判 9.交易實(shí)施 10.服務(wù)維護(hù) 三、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的佳時(shí)間 3.五種提高意外拜方訪效率的方法 4.訪后分析的程序 四、高效的客戶溝通策略 1、言語(yǔ)溝通策略 2、非言語(yǔ)溝通策略 3、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧 分析型 知名型 合群型 表現(xiàn)型 4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 5、客戶需求冰山模型與SPIN問(wèn)詢模式 6、具殺傷力的FABEC產(chǎn)品簡(jiǎn)介策略

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章新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷理念創(chuàng)新 一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1、工廠導(dǎo)向型 2、產(chǎn)品導(dǎo)向型 3、品牌導(dǎo)向型 二、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代特征 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 程度激烈化 層次多元化 秩序趨優(yōu)化 2、供給者的變化 營(yíng)銷導(dǎo)向化 經(jīng)營(yíng)品牌化 溝通深度化 服務(wù)創(chuàng)新化 3、客戶的變化 觀念創(chuàng)新化 需求個(gè)性化 選擇品牌化 忠誠(chéng)游離化 三、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷理論發(fā)展 1、從4P、4C到4R營(yíng)銷的境界 2、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷理念創(chuàng)新 四、閆治民獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論體系分析 1、討論：什么是營(yíng)銷？ 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？ 3、戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的共性 競(jìng)爭(zhēng) 利益 4、營(yíng)銷等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的后果 5、營(yíng)銷有點(diǎn)象戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷不是

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章 促銷人員管理的重要性及內(nèi)容 一、為什么要加強(qiáng)終端促銷人員管理案例：我在家樂(lè)福與某品牌促銷人員的溝通故事：某商場(chǎng)為何促銷員日成效100萬(wàn)美元1、促銷人員營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果這是終端為王，導(dǎo)購(gòu)為尊的時(shí)代消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性消費(fèi)者需要提供購(gòu)買信息促銷人員的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向起決定因素促銷人員的營(yíng)銷能力決定成敗2、促銷人員職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定促銷人員績(jī)效促銷人員在為誰(shuí)而工作？樹(shù)立正確的職業(yè)觀念心中常存責(zé)任感二、促銷人員管理的四大法則1.道2.法3.器4.數(shù)三、促銷員管理中存在的十大問(wèn)題四、促銷員管理的內(nèi)容1.心態(tài)素質(zhì)管理2.專業(yè)技能管理3.職業(yè)生涯管理4.工作流程管

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章新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思與營(yíng)銷創(chuàng)新一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段工廠導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型案例：海信與海爾的較量三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要四、營(yíng)銷思維的突破營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)1、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝案例：可口可樂(lè)的營(yíng)銷觀與3A、3P營(yíng)銷模式分

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