堂課:營(yíng)銷王 “21世紀(jì)新營(yíng)銷企劃基本觀念”　　◎營(yíng)銷4P,4C到IMC整合營(yíng)銷　　◎營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析模塊　　◎市場(chǎng)區(qū)隔與商品定位法　　◎商品生命周期在營(yíng)銷策略上的運(yùn)用　　◎商品定價(jià)策略與通路規(guī)劃　　◎21世紀(jì)營(yíng)銷新趨勢(shì)　　★第二堂課:“策略王”營(yíng)銷企劃策略思考模塊”　　◎企劃與計(jì)劃的差異點(diǎn)　　◎SWOT進(jìn)階版策略思考的演練　　◎BCG營(yíng)銷矩陣的運(yùn)用　　◎以小搏大的營(yíng)銷策略擬定法　　◎大品牌營(yíng)銷策略擬定法　　◎營(yíng)銷項(xiàng)目管理的架構(gòu)與流程　　★第三堂課: 藍(lán)海王 “運(yùn)用藍(lán)海策略提出創(chuàng)新企劃點(diǎn)子”　　◎解析藍(lán)海策略的精髓　　◎創(chuàng)新是變革的關(guān)鍵：藍(lán)海策略不是創(chuàng)新變革的唯一　　◎創(chuàng)新變革的三塊基石：RP

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　　道防線：情感防線突破　　一、研究客戶組織架構(gòu)與決策人　　二、拜訪客戶前的四大情感策略　　三、與客戶建立信任的10個(gè)方法　　四、善用“4W人性法”突破對(duì)方情感防線　　五、掌握溝通高技巧：建立相似性策略　　六、案例分析?！　〉诙婪谰€：邏輯防線突破　　一、學(xué)會(huì)分析客戶的思維地圖　　二、顧問式銷售提問的四個(gè)技術(shù)　　三、雙贏談判三步驟（套路）：　　步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，牢記自己的底線。）　　第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺對(duì)方的需求與顧慮并說出來，在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。）　　第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點(diǎn)：不到火

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一、培訓(xùn)師與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)1、培訓(xùn)造就卓越團(tuán)隊(duì) 2、成就他人必先提升自我3、培訓(xùn)師風(fēng)格選型4、學(xué)員類型解析5、演練：1分鐘MINI課程演練、1分鐘演練點(diǎn)評(píng) 二、培訓(xùn)師專業(yè)表達(dá)訓(xùn)練1、克服怯場(chǎng)五大方法2、培訓(xùn)師自我介紹要領(lǐng) 3、導(dǎo)入設(shè)計(jì)五種；演練：1分鐘開場(chǎng)白4、收結(jié)設(shè)計(jì)五種；演練：1分鐘結(jié)束語(yǔ) 三、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)組織與掌控訓(xùn)練1、培訓(xùn)組織流程的五個(gè)階段 2、培訓(xùn)組織流程設(shè)計(jì)3、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管理的七種身份4、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)變技巧5、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)掌控的五種方法6、研討:現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)組建 四、 培訓(xùn)師教學(xué)互動(dòng)能力訓(xùn)練1、體驗(yàn)式培訓(xùn)2、啟發(fā)式培訓(xùn)3、互動(dòng)式培訓(xùn)4、沙盤式培訓(xùn) 5、精彩點(diǎn)評(píng)技巧6、演練：3分鐘MINI課程

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單元：導(dǎo)購(gòu)員的作用與能力要素 1．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的作用 2．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素3．現(xiàn)場(chǎng)促銷員的工作職責(zé) 第二單元：營(yíng)業(yè)員及導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)化塑造 1．導(dǎo)購(gòu)代表的專業(yè)心態(tài)測(cè)試 2．導(dǎo)購(gòu)代表須具備的七大意識(shí) 3．導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客的“4S原則” 4．正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 5．如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn) 6．選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟 第三單元：銷售現(xiàn)場(chǎng)的禮儀規(guī)范 1．導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性 2．儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn) 3．如何打動(dòng)客戶的心（容貌、穿、站、說、做）第四單元：導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制 1．導(dǎo)購(gòu)的基本銷售環(huán)節(jié) 2．促銷工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范 招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 導(dǎo)購(gòu)

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一、培訓(xùn)師與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)1、培訓(xùn)造就卓越團(tuán)隊(duì) 2、成就他人必先提升自我3、培訓(xùn)師風(fēng)格選型4、學(xué)員類型解析5、演練：1分鐘MINI課程演練、1分鐘演練點(diǎn)評(píng) 二、培訓(xùn)師專業(yè)表達(dá)訓(xùn)練1、克服怯場(chǎng)五大方法2、培訓(xùn)師自我介紹要領(lǐng) 3、導(dǎo)入設(shè)計(jì)五種；演練：1分鐘開場(chǎng)白4、收結(jié)設(shè)計(jì)五種；演練：1分鐘結(jié)束語(yǔ) 三、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)組織與掌控訓(xùn)練1、培訓(xùn)組織流程的五個(gè)階段 2、培訓(xùn)組織流程設(shè)計(jì)3、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管理的七種身份4、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)變技巧5、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)掌控的五種方法6、研討:現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)組建 四、 培訓(xùn)師教學(xué)互動(dòng)能力訓(xùn)練1、體驗(yàn)式培訓(xùn)2、啟發(fā)式培訓(xùn)3、互動(dòng)式培訓(xùn)4、沙盤式培訓(xùn) 5、精彩點(diǎn)評(píng)技巧6、演練：3分鐘MINI課程

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單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎？１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）S2：界定市場(chǎng)（工具2）S3：制訂計(jì)劃（工具3）S4：分解目標(biāo)（工具4）S5：開發(fā)客戶（工具5）S6：精耕市場(chǎng)（工具6）三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷計(jì)劃書》。1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃5W2H原則2、七步成詩(shī)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)

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