續(xù)期業(yè)務溝通技巧主講：金玉成課程對象：課時安排：課程收益：1、掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 2、客戶心理與行為分析 3、續(xù)收人員如何了解客戶心理？ 4、專業(yè)續(xù)收人員的價值主張 5、客戶的個性模式分類與溝通 授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、互動提問、情景模擬、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一、快速變化的市場 二、高端客戶銷售的特點　　　　三、高端客戶銷售的關鍵 ◇ 發(fā)展關系 ◇ 建立信任 ◇ 引導需求 ◇ 解決問題 四、不同客戶的續(xù)收策略 第二講、客戶續(xù)收心理學——繳費心理與行為分析 一、繳費心理與行為分析 ◇ 客戶為什么會繳費？ ◇ 續(xù)收的核心要素 ◇ 達

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續(xù)期業(yè)務的意義與重要性分析主講：金玉成課程對象：課程時間：授課方式：專題講授、案例分析、互動提問、小組研討、頭腦風暴、啟發(fā)教學課程大綱： 一、續(xù)期業(yè)務定義解析1、什么是續(xù)期2、廣義與狹義的區(qū)別3、壽險續(xù)期業(yè)務因何產生二、續(xù)期業(yè)務重要性分析1、續(xù)期業(yè)務對保險公司的重要性2、續(xù)期業(yè)務帶來穩(wěn)定的收入A、微觀角度分析B、宏觀角度分析C、部分區(qū)域保險續(xù)收數(shù)據(jù)分析D、新業(yè)務與續(xù)期業(yè)務的對比分析3、續(xù)期業(yè)務逐年實現(xiàn)公司價值A、壽險產品年度盈余分析B、各項綜合成本數(shù)據(jù)分析C、續(xù)期是壽險公司持續(xù)經營的核心4、續(xù)期業(yè)務帶來穩(wěn)定的可用費用來源A、保險公司經營成本來源B、繼續(xù)率與可用費用間的關系C、保費收入的構成與有

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銀行柜面操作風險與防控主講：金玉成第一講：柜臺業(yè)務的新特點與新趨勢1、網點柜臺操作平臺是高質量、高效率、高水平的盈利模式。2、銀行是一個資金密集型、技術密集型、風險密集型的服務+競爭的行業(yè)。3、打造人員高素質、業(yè)務高效率、服務高水平的企業(yè)文化與運行機制。4、實現(xiàn)“零差錯、零風險、零案件”的柜臺運行文化。5、網點的結算從有形向無形延伸、拉長、拓寬。6、支付結算方式從銀行端到客戶端的發(fā)展。7、銀行柜臺操作風險防范 會計業(yè)務范圍從網點到網絡 最大的預警防范風險：無底線，無上限 有效的控制駕馭風險：有底線，有上限 前臺業(yè)務8、操作合法、合規(guī)、精細，滿足客戶快捷、便利、滿意。 柜臺操作+網

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續(xù)期銷售技巧與客戶服務質效提升 主 講：金玉成【課程對象】【課時安排】2天，6小時 / 天【授課方式】 專題講授、案例分析、情景模擬、小組研討、頭腦風暴、現(xiàn)場演練、啟發(fā)教學【課程大綱】第一講、銷售技巧 一、銷售準備 1、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2、制定目標——SMART原則 3、你確認已經了解這些信息了嗎？ 4、拜訪前需要準備的道具 5、化解客戶拒絕，電話約見的技巧 二、建立信任 1、信任的含義 2、建立信任路徑圖 3、獲得客戶好感的方法 4、打開話題的技巧 三、發(fā)現(xiàn)需求 1、確定需求的技巧——需求漏斗 2、隱含需求與明確需求的辨析 3、需求調查提問四步驟——SPIN 4、如何讓客戶感覺

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銀行顧問式銷售技巧主講：金玉成課程收益：1、提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。2、認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3、思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。4、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。課程時間：2天，6小時/天授課方式： 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、頭腦風暴、啟發(fā)教學授課對象：支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業(yè)務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能

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銀行對公業(yè)務開門紅主 講：金玉成課程受眾：網點主任、客戶經理、支行領導課時安排：1天，6小時 / 天課程收益：? 1、打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績 ? 2、充分掌握大客戶的采購決策行為? 3、鎖定大客戶的需求? 4、掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念? 5、學以致用，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績授課方式：理論講授+案例分析+工具分享+小組研討+互動發(fā)布+啟發(fā)式教學課程大綱：第一講、營銷平衡守則之天、地、人一、天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)? 1、世界經濟圈的形成2、變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)? 3、營銷－銀行的成功要素二、地－中國式，文化特質決定采購行為1、中國機構客

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