1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。　　2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用?！　?. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)?！　∨嘤?xùn)模式：講授 討論 練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30時(shí)間　　課程設(shè)置：18小時(shí)　　適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理　　課程大綱：　　部 打造銀行顧問(wèn)式銷售　　1 什么是真正的銷售？　　2 討論：

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　　銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售　　1.1 銷售的本質(zhì)是什么？　　1.2 理財(cái)銷售的3種類型　　1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較　　1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)　　2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求　　2.1 銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型　　2.2 ASK模型　　2.3 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)　　2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能　　2.5 討論：銀行顧問(wèn)式銷售的ASK要求　　第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧　　3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀　　3.1 構(gòu)建流程　　3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？　　3.3 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出　　4 流程結(jié)點(diǎn)1：

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　　1. 課程分為：心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長(zhǎng)六個(gè)階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃四個(gè)問(wèn)題，再用3個(gè)月的時(shí)間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員3次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長(zhǎng)兩個(gè)階段任務(wù)?！　?. 從幫助參訓(xùn)者尋找個(gè)人人生使命入手，挖掘個(gè)人前進(jìn)原動(dòng)力，變組織逼著參訓(xùn)者學(xué)為參訓(xùn)者自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題?！　?. 參訓(xùn)者制定書(shū)面計(jì)劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級(jí)、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地?！　?. 本次培訓(xùn)結(jié)合參訓(xùn)者個(gè)人考核計(jì)分與小組競(jìng)賽考核積分的方式，并根據(jù)每一項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容的權(quán)重，計(jì)算出后的總分

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　　1、促銷目標(biāo)及策略　　2、市場(chǎng)推廣經(jīng)理的角色認(rèn)知　　3、如何設(shè)定促銷活動(dòng)的市場(chǎng)目標(biāo)　　4、促銷方案的6個(gè)基本要素　　5、制定促銷策略的5大步驟　　6、促銷計(jì)劃制訂與合理化　　7、如何撰寫促銷策劃書(shū)　　8、促銷活動(dòng)的主要手段　　9、活動(dòng)策略要點(diǎn)　　10、整合渠道促銷　　11、促銷的執(zhí)行　　12、促銷方案的檢查監(jiān)控3大要點(diǎn)　　13、促銷活動(dòng)糾偏的工具、方法　　14、如何管理促銷活動(dòng)代理或執(zhí)行公司　　15、促銷執(zhí)行過(guò)程中的突發(fā)事件處理　　16、促銷活動(dòng)的評(píng)估　　17、促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)采集　　18、促銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)　　19、促銷活動(dòng)評(píng)估模式　　20、促銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告...

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　　部分：門店體驗(yàn)營(yíng)銷　　 模塊：門店的體驗(yàn)營(yíng)銷　　 電信行業(yè)的消費(fèi)者體驗(yàn)組成　　 消費(fèi)者體驗(yàn)的3個(gè)層次　　 電信行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷管理框架　　 門店體驗(yàn)營(yíng)銷的策略組合　　 第二模塊：品牌就是消費(fèi)者的體驗(yàn)累積　　 品牌營(yíng)銷識(shí)別模型　　 品牌體驗(yàn)式營(yíng)銷的5大要素　　 抓住品牌與消費(fèi)者接觸的15個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)　　 品牌體驗(yàn)式營(yíng)銷的6步驟　　 第三模塊：體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)的設(shè)計(jì)　　 消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷的10大主題　　 創(chuàng)造消費(fèi)者體驗(yàn)的4大策略　　 門店體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)的5個(gè)組成部分　　 基于體驗(yàn)的與消費(fèi)者互動(dòng)設(shè)計(jì)　　 第四模塊：體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)的MOT　　 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面　　 影響顧客滿意度的5大因素　　 服務(wù)藍(lán)圖　　

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　　天內(nèi)容　　1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)　　1.1 客戶為什么要購(gòu)買？　　1.2 大客戶銷售3種模式　　1.3 用顧問(wèn)式銷售給客戶增值　　1.4 大客戶銷售的7劍　　1.5 討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷售　　2 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓　　2.1 客戶分類的方法　　2.2 客戶畫(huà)像技術(shù)　　2.3 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？　　2.4 練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶畫(huà)像　　2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析　　3.1 收集資料4步驟　　3.2 客戶購(gòu)買魔方　　3.3 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員　　3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型　　

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