鴻基大廈項目策劃書2
鴻基大廈項目策劃書—項目概況

銷售策略

銷售準備
樓花銷售還是現房售樓

1、賣樓花的四大好處
（1）緩解資金壓力。因為任何發(fā)展商都會有一定的資金壓力，同時資金周轉速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標志，所以發(fā)展商自然會在政策允許的情況下，即使開盤，迅速回籠資金。特別是一些分期開發(fā)的大項目，比如深圳南山的蔚藍海岸，一個50萬平方米的項目，絕對不可能現場售樓，要縮短戰(zhàn)線，必須盡快提早銷售。樓盤銷售盡快拿到預售許可證深圳那爭得條件是30%的工程款投入，內地的情況各不相同。有的松一些，有的緊一些。
（2）樓盤銷售是樓盤節(jié)奏有張有弛。樓盤都有一個銷售周期，賣樓花無疑是使銷售周期相對的延長，這樣銷售過程就會顯得較為充裕，與市場的切合面也會向對方大，延長了對消費者“循循善誘”的時間。深圳金地海景花園在銷售中，曾做過一個廣告宣傳計劃，其原則是廣告量必須控制接待消費者的數量來客，不能太多，也不能太少，這樣銷售才能在有節(jié)制有秩序的情況下，“細雨潤無聲”的進行。其道理就是要放寬銷售時間，放寬與消費者的接觸面。
（3）樓花銷售可以及時進行信息反饋。地產銷售是一種行動哲學，必須在銷售過程中進行價格發(fā)現，功能發(fā)現，客戶發(fā)現。只有提前進行市場調查，才能做好市場反饋，以及時進行價格調整和戶型調整。

2、現場銷售的四大好處
（1）蒙著蓋頭有神秘感。一個項目的建筑周期一般為1—2年左右，這段時間，人們只看到工地和建筑，卻不知道他的戶型、結構、功能、環(huán)境和外觀，樓盤成了一個蒙在蓋頭里的“新娘”，樓盤外裝修一搞掂，活脫脫的展現風采，給人一種耳目一新的感覺，當然會很誘人。
（2）現樓銷售能出奇制勝。本地發(fā)展商中新手較多，以東營為例，新開樓盤的發(fā)展商40%都是新面孔，“大姑娘坐轎——頭一回”，沒有企業(yè)品牌。因此，常規(guī)的樓花銷售可能難以馬上形成忠誠度和滿意度，可能“出師不利”。而樓盤銷售第一炮能否打向聚集人氣是非常關鍵的?，F樓銷售可能一開始就達到火爆的效果。
（3）現樓銷售可以樹立發(fā)展商形象。發(fā)展商實在，有實力，貨真價實，值得信任。發(fā)展商的品牌可能因為“突如其來”的樓盤，而突如其來的建立。

（4）現樓銷售真實感人。由于你看到實實在在的房子，雖不浪漫，但很親切，廣告宣傳的費用也相對減少，一切都用事實說話，當然會讓客戶迅速落定。

3、上市時機的二元論
我們從兩個方面分析了樓盤的上市時機。我們這樣分析問題是有些機械靜止和孤立的。實際上，上市時機的問題遠不止樓花銷售和現房銷售，而是一個如何入市的問題，即在什么季節(jié)，什么樣的工程形象和什么樣的市場條件下開盤的問題。但本文既然選擇了兩個樓花和現樓兩個對立的問題，那么我們也就在這種思路下希圖找一個規(guī)律。
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