提高酒店收益的策略和方法
收益管理將超額預訂、停留時間控制、容量控制、市場細分和定價等與統(tǒng)計學分析相結(jié)合來拓展市場，增加收益。包括需求預測技術、最優(yōu)化模型和執(zhí)行程序。決定接受和拒絕哪些預訂達到收益最大化的目的。

　　超額預訂(overbooking)

　　對于飯店而言，如果事先預訂的顧客在抵達之前突然取消了預訂、或者比預訂的時間晚了幾天才抵達、甚至根本就沒有出現(xiàn)，以上任何一種情況都會減少飯店的收入。事實上，這樣的事情在飯店中每天都有發(fā)生。降低顧客抵達的不確定性，可以從以下幾個方面入手：

　　●核對預訂。有些客人提前很長時間就預訂了客房，在入住前的這段時間內(nèi)，會有一些客人因為種種原因而無法按期抵達或者取消了旅行。然而不是所有的顧客都會將變更主動地通知飯店，在客人抵達之前通過電話或者書信與客人進行多次核對，一旦變更迅速做出調(diào)整，并通知各個相關部門將閑置的客房重新預訂或者銷售給未預訂客人。
　　●增加保證類預訂，預收保證金或要求信用卡擔保。這樣就將風險轉(zhuǎn)嫁給了顧客，可以有效防止飯店收益的減少。

　　但是以上兩種方法依然無法完全保證所有預訂顧客都信守自己的預訂，實際上也無法可以做到這一點。根據(jù)飯店業(yè)的經(jīng)驗，訂房不到者占總預訂數(shù)的5%，臨時取消預訂者占8%-10%。正因為如此才有了超額預訂。

　　超額預訂就是在訂房已滿的情況下，再適當增加訂房數(shù)量。超額預訂可以有效地減少客房的“虛耗”(虛耗指本來有需求，但卻沒賣出去的產(chǎn)品)，增加飯店的收益。但同時也有一定風險，一旦預訂客人全部抵店，飯店將面臨尷尬的局面，因而超額預訂幅度的確定就十分關鍵了。幅度過大，已經(jīng)訂房的顧客無房可住，引起糾紛，降低飯店信譽；幅度太小，出現(xiàn)虛耗，飯店又將蒙受損失。

　　從理論上講，最優(yōu)的超額預訂點是當接受一個額外預訂的邊際收益等于邊際成本時。達到最優(yōu)超額預訂點時應停止預訂。在計算超額預訂的成本時，除了可見的一些經(jīng)濟成本以外，還要充分考慮到一些無形的成本，如客人轉(zhuǎn)投其他店后，可能再也不會光顧你店，飯店永遠失去了一位顧客；顧客有可能將對飯店的抱怨和不滿告訴他人等等。
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