促銷規(guī)劃和管理(ppt)
促銷規(guī)劃和管理
促銷法一覽
個人主動出擊法
金融促銷法
活動與事件促銷法
售后服務促銷法
體驗促銷法
其它行業(yè)的創(chuàng)業(yè)借鑒
（1）個人主動出擊法精要
A、將市場區(qū)隔化，認定市場，實行領域管理法
B、通過工商業(yè)指南，電話薄，發(fā)掘市場
C、現(xiàn)行顧客的介紹
D、通過服務廠體系或員工的協(xié)助
E、“沒有約見”的拜訪
F、在大宗傳播媒介里發(fā)掘
G、個人觀察
H、相關行業(yè)的人員介紹
I、車展
J、社交活動

個人主動出擊法
“坐銷”是傳統(tǒng)的展示間銷售法
“價格競爭”“削價競爭”“一枝獨秀”雖然會存在一時，但市場愈成，則消極的坐銷法，將會變成落伍
為了要“善于利用人力資源”個人主動出擊是最基本的做法

A、領域管理法
由日本車行率先提出，目前多間歐洲車行，尤其是豪華車系大都采用此法
經銷商根據其地理位置、環(huán)境、銷售人員的素質與經驗，所代理的車系品牌的性質，將市場區(qū)隔化。讓每位銷售人員領養(yǎng)并管理一定份額的同質或異質化市場領域
該銷售人員對此市場領域進行拜訪，所拜訪的次數、時間、聯(lián)系方法、內容、效果都必須記錄在案，完成銷售任務固然最好，否則，至少，聯(lián)絡感情，埋下以后拜訪的伏線與成交的機會
此種管理法對象以公司商號為主，個人為輔
“顧客關系管理”電腦軟件配合領域管理法
領域管理法是個人主動出擊法的基本管理方法
優(yōu)良且有高效率的領域管理法必須要有一套完整的“ 顧客關系管理”電腦軟件加以配合
這套軟件管理所有的銷售過程，無論是展示間的銷售或個人主動出擊銷售都包括在內
這是系統(tǒng)的、主動的、市場活動記錄軟件
這套軟件管理系統(tǒng)的四大好處：
a. 決不錯失任何銷售機會（有提醒、統(tǒng)計等功能）
b. 增強顧客忠誠度（銷售、服務、備件三大部分配合無間）
c. 系統(tǒng)銷售法擴大銷售潛能（擴大市場份額）
d. 銷售人員能力達到最大發(fā)揮（協(xié)助銷售主管作最完善的管理）

領域管理法的三種形態(tài)
依循規(guī)范型
救火反應型
積極規(guī)劃型
B、工商業(yè)指南、電話薄
到圖書館、書局、工商業(yè)聯(lián)合會、行業(yè)協(xié)會、政府、有關機關、尤其是外資的工商業(yè)指南、以及商業(yè)行號的電話薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解，在你所負責的區(qū)域、領域或行業(yè)中有哪一些公司？又從其中去探索有哪一些公司或公司的職員可能是顧客。另外，可通過上市公司所發(fā)表的年報，證券交易所、證券公司的評論，來了解對象公司的業(yè)務范圍、業(yè)績、信用與融資狀況及職員的一般資料。這也有助于自己業(yè)務的拓展。
C、顧客的介紹
銷售過程中，若使到購物者有高度的滿意度，除了讓銷售人員有成就感，并有利于品牌的建立和增進，再度購買的可能性外，也可以轉化你的顧客成為你銷售的助手或代理人。俗語所說的“口碑”，非常有利于作連鎖性的銷售。千萬要敢于開口，請顧客將身邊的親朋戚友，工作伙伴介紹給你，并作正面的評價。顧客的一句話，勝過銷售人員的十句話。
D、服務廠體系或員工協(xié)助
自己的服務廠或外邊的獨立服務廠，將會定期會見車主或司機或車隊負責人。他們對車子品牌、使用狀況、維修需要的意見、看法、甚至他們的服務、收費等都直接影響到各人對此品牌汽車的評價，或購買意欲。得到此等人士的介紹、推薦或維護，對銷售大有幫助。不但是維修車間人員，連服務廠里的零件部門人員也同樣重要。否則，備件不全，待件太久或態(tài)度惡劣，都影響到顧客的心理。
E、沒有約見的拜訪
對于新手，資源不足或在淡季的環(huán)境里，可采用沒有約見的拜訪。在對方不知情下，根據某種名單，或區(qū)域里的實況，以電話訪問或登門造訪。這是鍛煉銷售人員親和力、意志力很好的辦法，但最好有足夠的培訓機會才開始。
F、大眾傳播媒介
多注意電視、報章、雜志里各種行業(yè)、公司的廣告，拓銷活動，預備要施展的種種行銷計劃。人員變動、人員征聘，工廠擴展、新生產線等等消息。從中去發(fā)掘商機。譬如征聘高層人員廣告中有表明供應公司車輛使用，應立即去電聯(lián)絡，看看是否準備購置公司用車。
G、個人觀察
隨時隨地打開眼睛，張開耳朵，留意社會上，各公司企業(yè)、個人、親朋戚友，甚至不認識的人，他們對汽車購買的要求、需求。
可到大企業(yè)的停車場，看看有沒有明顯標志的企業(yè)用車？這些車輛有需要更換嗎？
到小區(qū)的停車場，去觀察、跟進，和車主聊天，或和保安人員閑聊，也可以得到購買需求的情報。

H、相關行業(yè)的人員
時常鼓勵和汽車相關行業(yè)的朋友替你銷售或提出名單等情報。如汽車雜志，促銷公司、融資機構的職員，手上都會有一定數量的潛在汽車購買者，不妨一試。
I、車展
無論是大型車展或者是在當地的百貨公司、或大廠舉辦小型汽車展，都會帶來詢問者。好好利用這樣的機會，收集名單或當場銷售。
鼓勵銷售人員在適當的場所，主要是有人潮的地方，做小型車展，以吸引顧客。
J、社交活動
成熟穩(wěn)重型，在社交圈子活躍的銷售人員，通常銷售成績較好，可見社交活動幫助銷售活動的必然性。應該鼓勵銷售人員多參加各種類型的活動，并積極參與領導工作，以便成為社會組織的理事。如此，生活圈子擴大，影響力增加，則銷售能力定會加強。
（2）金融促銷法
A、價格調整（降價求售）
B、升級調整方案
C、優(yōu)惠方案
D、融資方案
E、金融促銷法的將來
A、價格調整（降價求售）
以降價的手段，刺激市場，提升消費者的購買欲望，增加銷量
維持或擴大該價位區(qū)的市場份額，尤其是“黃金價位區(qū)”（￥14萬至￥20萬）
“應戰(zhàn)型”降價暴露了廠商缺乏長期規(guī)劃的策略空間；暴利的現(xiàn)狀；以及出現(xiàn)同車廠、不同品牌的價格競爭、設備競爭與品牌競爭
影響二手車收售價混亂

B、升級調整方案
在不調整價格的前提下（不加價），將所售的汽車的排量，手動或自動檔，手自排檔，其他設備，如天窗、皮椅等自動升級，以增進競爭力。
C、優(yōu)惠方案
忠誠車主優(yōu)惠
特殊消費者群優(yōu)惠
軍人、退休人士、大專學生等
贈品方案：如天窗、皮椅、CD機、DVD機等
加長保固期限或加強保固的內容
直接現(xiàn)金回扣
現(xiàn)款購車優(yōu)惠
過期車型折扣與展示車折扣
D、融資方案
零利率方案；貸款貼息方案
分期付款或租車時，免頭期款方案
租車免保證費方案
以舊換新
汽車預授擔保方案
經銷商汽車消費貸款服務與銀行“直客式”服務
E、金融促銷法的將來
目前的情況以分期付款為主要金融促銷法，但也最多達到20%的汽車車主消費貸款

涉及租賃汽車（leasing）的方案仍然不成熟

汽車消費貸款的將來維系於汽車消費信貸業(yè)務中各方的精密合作。形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。這包括銀行、信用風險管理公司、專業(yè)汽車金融服務公司、經銷商四方面的合作
E、金融促銷法的將來（續(xù)）
汽車消費貸款的成功與否，在于解決以下兩個問題：
a)實用主義的個人信用概念
b)開放利率管制，形成差別化的含風險酬報的個貸利率體系，例如首付款比例，利率、以及還款期限

降價求售的結果肯定是弱肉強食，最后形成“勝者生存”的戰(zhàn)國寡頭戰(zhàn)
（3）活動與事件促銷法
A、車主俱樂部
B、通過主辦活動吸收潛在顧客的注意
C、通過贊助或參與大型事件、活動來促銷
A、車主俱樂部
廠商、經銷車所發(fā)起的車主俱樂部對建立車主的滿意度與忠誠度都會有所貢獻;對于潛在客戶也可以增加影響力。
所主辦的活動和課程，盡量實際有用，而且貼心；最忌的是只具形式而無內容。
比如：冬天保養(yǎng)汽車須知；女士小小維修知識培訓班；安全駕駛培訓班；車隊出游等等
通過網站的設立，可收宣傳之效
管理人員必須有充分的產品，服務和營銷知識，公關手腕更是最重要的環(huán)節(jié)
B、主辦活動
1、廠商、經銷商經常與傳媒合作主辦各種宣傳促銷活動，屢見不鮮
2、一般活動大都配合新車型、新車種的推出活動，尤其是傳媒的試車活動
3、其他的也可以包括：
a.節(jié)日，周年紀念活動；
b.為某些特殊事件，主題舉辦活動，尤其是有關愛心，或慈善的活動；
c.與各種藝術形式有關的活動，如汽車攝影比賽，聯(lián)歡節(jié)目，寫作比賽等
d.各種與產品、服務、品牌的技藝，或認知的有關游戲或比賽

C、贊助或參與大型事件、活動
最出色的贊助促銷活動，莫過于影片和汽車
a.偷天換日（The Italian Job）：德國寶馬動用了32輛迷你cooper協(xié)助拍攝
b.占士邦系列電影：
1964：Aston Marfin的DB5
80-90年代：寶馬的z3，F(xiàn)4oi，z8
2002年:Aston Marfin DB7 Vanquish（連同1000萬美元的平面與電視廣告行銷計劃也同時推出100周年（福特）限量版重選典型號Thunderbird亮相）
c.馬賽地推出全新型號的E級轎車時，也在星際戰(zhàn)警2(Men in Black II)報效一輛E500型號轎車

贊助或參與大型事件、活動（續(xù)）
其他大型活動、事件，如：

a.今年奧迪A4與西班牙皇家馬德里俱樂部的“寶馬中國之行”唯一指定用車合約；
b.韓國現(xiàn)代汽車在世界杯前后的宣傳活動給中國觀眾留下深刻印象；
c.中國巴西足球對抗賽最佳球員里瓦爾多，獲雅閣送車。

（4）售后服務促銷法
市場競爭由產品競爭，過渡到打造服務品牌，成為產品附加值的重要組成部份；完善的售后服務體系意味著方便、快捷、優(yōu)質的服務
完善甚至出色的售后服務不但可擴大市場占有份額，更最終影響利潤的取得
促銷法羅列如下：例如
a.廣州本田的服務技能大賽；
b.上海通用推出的十月旅程第一站的售后服務活動；
c.海南馬自達的“金秋之旅”全國大型免費檢測保養(yǎng)服務活動。

體驗促銷法
體驗促銷法，著眼于消費者的親身體驗，讓消費者購車服務等過程享受到最高的滿意度
產品性能優(yōu)良、領先，不說空話，在質量、環(huán)保、節(jié)能、安全各方面下功夫
制定標準銷售和服務流程；在用戶接待、咨詢、交車、用戶回訪等一系列流程上有標準依,?
真正推行試乘試駕活動
將“以舊換新”徹底執(zhí)行，公平交易，避免暗箱作業(yè)，推出從舊車收購到新車購買的一條龍服務
女性購車的特殊需求：如汽車外觀內飾與美容、設備的仔細建議，如座椅方向盤調整等等

（6）其他行業(yè)的創(chuàng)意借鑒
互動電視節(jié)目
如美國的“Nascar in car”服務（由Time Warner 提供），其數碼有線節(jié)目觀眾，可清楚聽見參賽者之間的對話，并親身體驗到參賽者的種種情緒感受（賽車經過）
如美國的Wink System，可在播放節(jié)目的同時，讓觀眾立刻通過附帶的電腦或手提電話，獲得更多資料和廣告內容
真人電視節(jié)目
如美國節(jié)目，“fear factor” “Money or Love”等，都是拍攝設計好的事件內容，由觀眾來演出參與；但其過程與結果，由參與者自行決定

（6）其他行業(yè)的創(chuàng)意借鑒（續(xù)）
汽車加油站售賣汽車用品、食物、日常用品，并和連鎖快餐集團合營出售飲料與食品
便利商店除銷售日常用品外，其最大的利潤來源于販賣食物，另外代收款服務，如電話費、停車費、學費、電信費、有線電視費等，和預購服務（二樓虛擬賣場）都帶來許多商機和利潤
中國成都的第一支“女子禮儀勸導隊”對不文明行為實施“溫柔管理”
新加坡大華銀行發(fā)行迷你信用卡，比一般信用卡小43%，附帶許多裝飾配件，方便持卡人系在脖子上或掛在腰包，以吸引年輕持卡人使用

促銷規(guī)劃和管理(ppt)