銷售計劃管理(ppt)
銷售計劃管理
第一節(jié) 銷售預(yù)測
第二節(jié) 銷售目標(biāo)與銷售配額
第三節(jié) 銷售預(yù)算
第二節(jié) 銷售目標(biāo)與銷售配額
一、銷售目標(biāo)與銷售配額的概念
二、銷售收入目標(biāo)值的確定方法
三、銷售配額的作用與分配

三、銷售配額的作用與分配
1、銷售配額的作用
指導(dǎo)作用——銷售人員努力的方向
控制作用——銷售人員的活動內(nèi)容
激勵作用——鼓舞士氣的手段
評價作用——衡量銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售配額的類型（5種）
綜合配額
是對銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額
綜合配額用到“權(quán)重”的概念——活動重要性的量化
表 綜合配額的計算
3、銷售配額的分配


銷售配額的分配與銷售部門的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)
第三節(jié) 銷售預(yù)算
一、銷售預(yù)算的概念與內(nèi)容
二、銷售預(yù)算的作用
三、確定銷售預(yù)算水平的方法
四、銷售預(yù)算編制方法

一、銷售預(yù)算的概念與內(nèi)容
銷售預(yù)算分為廣義的銷售預(yù)算和狹義的銷售預(yù)算。
廣義的銷售預(yù)算是將銷售計劃具體化為各項數(shù)量指標(biāo)，包括收入預(yù)算和費用開支預(yù)算。
狹義的銷售預(yù)算主要指銷售費用預(yù)算。
1、廣義銷售預(yù)算

銷售收入=銷售成本+銷售費用+銷售利潤
銷售利潤=銷售收入-銷售成本-銷售費用

營業(yè)利潤=主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤-營業(yè)費用
-管理費用-財務(wù)費用（-存貨跌價損失）
利潤總額=營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收入
-營業(yè)外支出（+補貼收入）
凈利潤=利潤總額-所得稅

注意：企業(yè)會計核算與部門業(yè)績核算的區(qū)別
(1)銷售收入預(yù)算（銷售凈額預(yù)算）
主要是在預(yù)測和計劃銷售數(shù)量與制定銷售價格的基礎(chǔ)上編制
銷售收入＝∑（價格×數(shù)量）
銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折讓

（2）銷售成本預(yù)算
銷售成本＝每單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本（或單位商品的購入成本）×銷售數(shù)量
應(yīng)以企業(yè)內(nèi)部制造部門和銷售部門之間的轉(zhuǎn)賬價格作為銷售成本，這樣可以分別說明銷售部門和制造部門的業(yè)績。
例題: 某企業(yè)計劃某月銷售1000件產(chǎn)品，單價為2元，銷售成本為1.5元。實際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品950件，單位生產(chǎn)成本控制在了1.4元。問企業(yè)當(dāng)月是否完成銷售毛利計劃，其中銷售部門和生產(chǎn)部門對毛利的貢獻分別是多少？

解：計劃銷售收入=2×1000=2000
計劃銷售成本=1.5×1000=1500
計劃銷售毛利=2000―1500=500
實際銷售收入=2×950=1900
實際銷售成本=1.4×950=1330
實際銷售毛利=1900-1330=570
∵570〉500 ∴完成當(dāng)月計劃
銷售部門毛利=（2―1.5）×950=475
制造部門毛利=（1.5―1.4）×950=95

（3）銷售毛利預(yù)算
銷售毛利=銷售收入-銷售成本
在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費。
另外，應(yīng)該依產(chǎn)品、地域及部門求毛利貢獻度，以便訂立計劃。
（4）營業(yè)費用預(yù)算
概念——
廣義：指市場營銷成本
狹義：指銷售部門的費用
一般損益表采用廣義概念

會計定義：營業(yè)費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和工業(yè)性勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項費用以及專設(shè)銷售機構(gòu)的各項經(jīng)費
具體內(nèi)容包括：包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費、租賃費以及——
專設(shè)銷售機構(gòu)的費用：職工工資、福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料耗費和其他經(jīng)費
（5）營業(yè)凈利潤預(yù)算
營業(yè)凈利潤＝銷售毛利－營業(yè)費用
＝(銷售收入-銷售成本)－營業(yè)費用
2、狹義銷售預(yù)算
銷售預(yù)算是反映企業(yè)活動中費用方面的問題，將費用與銷售目標(biāo)的實現(xiàn)聯(lián)系起來。
銷售費用是在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用

銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測完成后進行的。銷售目標(biāo)被分解為各個層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費用也被確定下來。


二、銷售預(yù)算的作用
1、計劃作用
銷售費用預(yù)算是銷售過程中主要的計劃和控制工具，對銷售計劃中不同項目的費用提供具體的數(shù)字化指導(dǎo)，使銷售人員可以在一定的銷售費用內(nèi)來實現(xiàn)銷售目標(biāo)，從而保證利潤的實現(xiàn)。

（2）協(xié)調(diào)作用
協(xié)調(diào)各部門的活動，使有限的費用發(fā)揮最大的作用。
（3）控制作用
可以增加銷售人員的責(zé)任感。銷售目標(biāo)與銷售費用的對照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評價銷售計劃的優(yōu)缺點，有利于銷售經(jīng)理識別問題，及時采取正確的行動。

（4）心理作用
通常銷售人員注重更多的是銷售量，而不是利潤，銷售預(yù)算可以使兩者的重要性都體現(xiàn)出來。如果預(yù)算設(shè)計合理，可以激勵銷售人員爭取利潤大的客戶，銷售利潤高的產(chǎn)品。

銷售配額的作用
指導(dǎo)作用
控制作用
激勵作用
評價作用
銷售預(yù)算的作用
計劃作用
協(xié)調(diào)作用
控制作用
心理作用
三、確定銷售預(yù)算水平的方法
1、最大費用法
總費用減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算。
由于偏差太大，因此很少被采用。
2、銷售的百分比法
（1）用去年的費用與銷售收入百分比，結(jié)合今年的銷售預(yù)測量來確定銷售預(yù)算。



（2）把最近幾年的費用—銷售百分比加權(quán)平均，其結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算。
由于忽視了長期目標(biāo)，因而不利于企業(yè)大膽開拓市場。
3、同等競爭法
以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂，認(rèn)為銷售成果取決于競爭的實力。
但資料一般過時。
4、邊際收益法
邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。邊際收益法用來確定銷售人員數(shù)量。但是在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。
四、銷售預(yù)算編制方法
1、彈性預(yù)算法
在編制費用預(yù)算時考慮預(yù)算期間業(yè)務(wù)量可能發(fā)生的變動，編制出一套能適應(yīng)多種業(yè)務(wù)量的費用預(yù)算，以便分別反映不同業(yè)務(wù)量情況下所應(yīng)開支的成本費用水平

2、零基預(yù)算法
當(dāng)估計的營銷費用需要量超出了企業(yè)的承受能力時使用。指在確定費用項目的開支數(shù)時，不以過去的開支水平為基礎(chǔ)，而是一切以零為起點，以費用開支的必要性及其規(guī)模方面來進行考慮。

（1）估計費用需求量；
（2）分析費用必要性，劃分“約束性開支”（必須滿足的項目）和“酌量性開支”（可根據(jù)實際財力適當(dāng)削減）；
（3）費用分配：首先滿足約束性開支項目，然后分配給酌量開支項目
3、滾動預(yù)算法
又稱永續(xù)預(yù)算或連續(xù)預(yù)算
其基本特點是預(yù)算期是連續(xù)不斷的，始終保持一定的期限
凡預(yù)算執(zhí)行一個月后，即根據(jù)前一個月的經(jīng)營成果結(jié)合執(zhí)行中發(fā)生的新情況，對剩余的11個月加以修訂，并自動后續(xù)1個月，重新編制新一年的預(yù)算

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