區(qū)域市場：營銷與推廣(ppt)
區(qū)域市場：營銷與推廣



認識營銷
一個簡化的營銷&推廣概念系統(tǒng)
營銷概念體系：4P、6P、10P、11P
〖營銷決策與組合〗 [產品策略] Product
[價格政策] Price
[渠道管理] Place
[銷售促進] Promotion
〖市場分析與定位〗 [市場調研] Probing
[市場細分] Partitioning
[市場篩選] Prioritizing
[市場定位] Positioning
〖市場滲透與競爭〗 [政治權謀] Power
[公共關系] Public Relation
[人文因素] People
營銷：4P模式 與 4C理念
Customer wants and needs Product
把產品先擱到一邊，趕緊研究顧客的期待和需要，不是賣你手里有的產品，而是要提供客戶需要的價值；
Cost of ownership Price
不要再照書本苦心積慮去“定價”了，要了解客戶要滿足其需求所須付出的成本，以及他們的支付能力；
Convenience Place
不要再正向去考慮如何構架分銷、流通體系了，反過來考慮一下如何使客戶能夠方便地獲得產品；
Communications Promotion
忘掉推廣、忘掉廣告吧，現在流行的詞匯是“溝通”。
營銷差異：MarCom vs. Sales
Sales
“賣出去才是硬道理”
MarCom
“認知重于事實”
Market-ing：1+1>2
戰(zhàn)略 & 戰(zhàn)術：戰(zhàn)役
推廣：品牌、產品、市場
影響銷售的因素
營銷  企業(yè)  市場








渠道職能
推廣
新產品市場推廣
現有產品的推廣
消費者促銷
建立零售展廳
價格談判與銷售形式確定
風險承擔
存貨融資
提供信用保障
存貨的所有權
產品義務
倉儲設施投資
渠道設計與選擇
確定通路目標

研究影響渠道深度的
市場、產品、企業(yè)以及中介因素

評價渠道的寬度和深度以及中介類型要求

確定渠道成員的任務

選擇渠道成員

修正渠道設計
渠道安定管理
業(yè)務績效管理
XX軟件 XX軟件 指數
總金額(K) CDI 銷售額(K) BDI [BDI/CDI]
南京 150 15% 100 20% 1.33
上海 300 30% 200 40% 1.33
杭嘉湖 400 40% 100 20% 0.50
其它 150 15% 100 20% 1.33
總額 1000 100% 500 100% 1.00

南京指數>1，說明公司市場力量較強，繼續(xù)保持現有資源投入和工作力度；
上海指數>1，同上；
杭嘉湖指數<1，說明銷售不力，應加大對杭嘉湖地區(qū)的投入和工作力度；
其它指數>1，說明公司銷售力較強，繼續(xù)保持現有資源投入和工作力度；
銷售模式的變遷
開發(fā)新渠道
例：商務通 —— 整合營銷決策
市場區(qū)隔、產品定位
例：商務通 —— 整合營銷決策
市場區(qū)隔、產品定位(續(xù))


矩陣管理模式
市場情報/調研

Marketing for Product
Marketing for Regional


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