推銷技巧訓練


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“推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。”這是日本推銷之神原一半的座右銘
推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。
推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。
推銷是可以獲得高額收入。
推銷投資小、見效快、收益高。
推銷以助人為樂，同時又能使自己精神上得到滿足。
推銷是可以不斷完善自我的工作。


營銷人成長六大法則
法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語曰：人有所長，術有專攻
法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領域時，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要
法則之三：在公眾場合證實自身的存在. 警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”


法則之四：在變動中尋求攀升的階梯心得：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應該注意觀察市場的變動、管理中的變動；第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；
法則之五：在實踐中趕超學習的榜樣, 營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時所掌握的知識及經驗也需要不斷地更新，參加業(yè)務課程培訓只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經驗是需要從工作實踐中來獲得的。
法則之六：在冒險中堅持創(chuàng)新和求變, 不甘平庸，喜歡冒險

營銷者的修煉等級
一為營銷戰(zhàn)略性人才；
二為營銷戰(zhàn)術性人才；
三為各級執(zhí)行經理；
四為普通營銷人員。


一、所謂營銷戰(zhàn)略性人才，即對營銷有著深厚的理論底蘊，又存在著豐富的實踐認識所謂營銷戰(zhàn)術型人才，可分為兩個方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調查分析、公關、廣告、設計、渠道、終端……它們有機組合，構成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術制定的“參謀總部”，即企業(yè)營銷制定的“智囊團”。另一方面，即為執(zhí)行方面的專家。這部分專家的特點是悟性強，思辨色彩濃，實踐操作能力強于理性思維，但對于理論，戰(zhàn)略有較強的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)，
戰(zhàn)術性人才構成企業(yè)的營銷決策機關和高級執(zhí)行部門（如大片區(qū)經理、大省級經理）。



執(zhí)行經理即為中低級地區(qū)辦事處經理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃最基礎的組織者和執(zhí)行者，應具備起碼的品質條件，擁有豐富的產品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。
營銷人員有兩種意義，
A、構成企業(yè)營銷隊伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術計劃、方案實施的終端基礎，因而整體素質、素養(yǎng)的提高，也相當重要。
B、是企業(yè)營銷隊伍培育體系的一年級學員。這批人員永遠是處于動態(tài)之中，應最終成為執(zhí)行經理和戰(zhàn)術型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對這一部分人員的基礎素質要求(學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等)的要求也不能低。
1.  出類拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 (二)、穿出翩翩的風度 2.  恰當?shù)奈帐址绞?(一) 、請注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的規(guī)矩 3.  彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅 (二) 、不文明的舉動有損人格 (三) 、不文雅的形象有失風度
1.  出類拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 　　
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 　　2、設想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？
(二) 、穿出翩翩的風度
“人是衣服馬是鞍。”一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。
合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應該是“一種恰到好處的協(xié)調和適中”的服飾 。
1、服飾應該適合年齡
    不同的年齡應有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。
2、服飾應該適合形體
   人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅
3、服飾應該適合氣候
     到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。
4、服飾應該適合場合
(三)、注意著裝的細節(jié)
     穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。
1、穿西裝有講究
A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側口袋內。     B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應當不系，而且里面不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。     C、西服上衣不能太短，應及臀部。西服裙要長至膝蓋。
2、打領帶別亂系
     穿西裝打領帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領帶應注意的是：     A、領帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西裝或格襯衫。     B、一般情況下，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶為好。比如進餐時，你不對領帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。
3、穿絲襪應注意
     絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結果，這后者雖然很協(xié)調，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節(jié)。     A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。     B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。
4、盡量不要戴墨鏡
     許多推銷員由于經常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。

2.  恰當?shù)奈帐址绞?
(一) 、請注意不要用下面的方式握手
一、擊劍式握手      所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。     顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關系。
二、戴手套式握手
     與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握人，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。
三、死魚式握手
     所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。
四、手扣手式握手
     這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。
五、虎鉗式握手
    虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關節(jié)處。
(二)握手的規(guī)矩
2、不要掌心向下壓
     一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。
3、不要心不在焉
     常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。
4、不要戴手套
     有人習慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。
5、不要持久握手
     有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻崆椋瑢崉t過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣
6、不要用左手握手
    除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。
7、不要隨處濫用雙手握手
    這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當?shù)?。當然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或對他人進行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。
8、不要不講“度”
9、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一處身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

10、不要交叉握手
       有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。

3.  彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅
(二)不文明的舉動有損人格
A、在餐桌上剔牙不要亂吐
B、在社交場合不要搔頭皮
C、不要隨地吐痰
D、不要用“喂”喊顧客
(三)不文雅的形象有失風度
A、不要當著顧客打哈欠
B、不要當著顧客抖動雙腿
C、不要當著顧客掏耳摳鼻
D、不要留長指甲且藏污垢
E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須
二.素質論

1. 推銷員應具備的基本素質
2.  推銷員的良好工作態(tài)度
3.  推銷員應摒棄的弱點
4.  了解，認識自己
5.  自我提高秘訣
6.  推銷員的人生目標

推銷員應具備的基本素質
一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質：


1、誠實      一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 2、機敏        一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 3、勇氣        推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 4、勤勉        勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。 5、自信        一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關心他人       那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 7、精力充足
因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 8、態(tài)度和藹        一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 9、隨和豁達，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。 10、抑郁多才，自我加速力強     這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。
推銷員的良好工作態(tài)度
怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣        任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣        凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。”

3. 走的速度比別人快20%        以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。” 4. 主動發(fā)言        在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。 這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 5. 大方、開朗地微笑        當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。

推銷員應屏棄的弱點  
大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。
一、精挑之后逐一訪問
        “今天可以做的事，切莫拖到明天”。         “今日事，今日畢”。         這些人人皆知的格言警告我們：    “立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。         請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。
二、激勵自己立刻行動
        如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。 只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。         “以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。         “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。
三、不要成為最差勁的一個
        杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。”         難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！
了解、認識自我
如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。 一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？ 4 我經常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應該用什么方法防止那種失敗？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？
二、剖析還需要“成長”的部分
1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？ 2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。

自我管理秘訣
銷售目標 1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。 如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現(xiàn)。 3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。 4、經?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。
二、自我贊賞
(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作。 4.告訴自己對該工作的良好感受。 5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。 7.告訴自已以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。
三、自我責備
(一)自我責備的前半部份 1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。 2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。 3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。 4.告訴自己對所做的事感覺如何。 5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。 8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責備之后，此事就結束了。 10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。
推銷員的人生目標
你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。 擬定你自己的人生藍圖：     1、在一生中，打算做什么事？     2、打算最后成為怎樣的人物？     3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面：     1. 希望獲得多少收入？     2. 希望爬到怎樣的職位？     3. 希望獲得多大的權限？     4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：     1. 希望擁有怎樣的生活水準？     2. 希望住上怎樣的房子？     3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會方面：     1. 希望擁有什么樣的朋友？     2. 希望屬于什么樣的社交圈？     3. 希望擁有什么樣的嗜好？         


心理學
1.  深入了解消費者的需求
2. 消費需求對購買行為的影響
3. 消費者情感的外部表現(xiàn)
4.  改變用戶拒購態(tài)度的方法
5.  不同年齡消費者購買動機的差別
6.  不同性別消費者購買動機的差別
7.不同社會階層家庭的典型消費


1.深入了解消費者的需求
一、消費者需求按其性質劃分： 1、生理性需要 《禮記/禮運》篇中有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 2、心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要

二、消費者需求按其形態(tài)劃分： 1、現(xiàn)實性需要
2、潛在性需要         表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。
三、消費者的行為差異
例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋： （1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點； （2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染病； （3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴； （4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分； （5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。
消費需求對購買行為的影響
一、消費需求決定購買行為購買行為的產生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎上的。即： 消責需求---購買動機---購買行為---需求滿足---新的需求
二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。
3. 消費者情感的外部表現(xiàn)
一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。
二、語調聲音的變化         消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調的變化。一般來講，快速、激昂的語調體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。
三、身體各部位的反應         表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應變化。
4.  改變用戶拒購態(tài)度的方法
一、談話的方式與技巧 比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。
二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度
三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。
最后，銷售員在轉化用戶拒絕購買態(tài)度時，應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。

5.  不同年齡消費者購買動機的差別
一、青年消費者購買動機的特點 1、購買動機具有時代感 ， 2、購買范圍廣泛、購買能力強 3、具有明顯的沖動性 4、購買動機易受社會因素的影響

6.  不同性別消費者購買動機的差別
一、男性消費者購買動機的特點： 1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。


二、女性消費者購買動機的特點：
1、具有較強的主動性、靈活性 2、具有濃厚的感請色彩 3、購買動機易受外界因素影響， 波動性較大




四.技能與方法
特別銷售計劃
具有豐富的商品知識
成功邀約的五個法則
制定自己的標準說法
及時把握締約信號
如何吸引準顧客
準確評估準顧客
獨特的接觸技巧
行銷時的制勝謀略
1.特別銷售計劃 在制定計劃之時，要注意以下幾個方面
要有某些特別的提案。 “針對他而計劃好的某些特別的提案。”
你不能光靠普通的商品說明。你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題： 1、我要向他說（討求）什么？ 2、我要說服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ 4、 怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由” 必須內容都不一樣。

2具有豐富的商品知識
1.最需要怎樣的商品知識。
商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。
2. 牢記四個要點。         從今天開始，請你必務把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。 你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

3成功邀約的五個法則
1.電話邀約
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。 不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2.當面邀約         該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。



4制定自己的標準說法
使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。)

怎樣編造“標準說法
（1）先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。 （2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。 （3）練習。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 ※利用錄音機，聽聽看。 實地使用。 在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。再修正。 實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應如何？

5及時把握締約信號
締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。


6如何吸引準顧客
（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”         現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已 不合乎這個時代了。     （2）向對方探詢某種意見。         向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。         例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。


7準確評估準顧客
1、不要枉費精力與時間         在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質量”如何。
2、要經過一番精選 3、看準對象才行動 A.假設你是要向某家公司推銷“員工傷害保險”，那就必須先了解； 對這件事握在最后決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續(xù)？ B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？ C.又假設你是汽車推銷員，你需要先了解： 對方有沒有購買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購買汽車？ 他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？
8獨特的接觸技巧
實例之一：提供創(chuàng)意         先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。 一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。
9行銷時的制勝謀略
1. 欲擒故縱謀略         欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。         如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2. 激發(fā)情感謀略         激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。         俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。         激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。 （2）使用激將法言辭要有講究。         并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素         必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 3. 事例啟迪謀略         所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。

4. 借“磚”敲門謀略         在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。
5. 借名釣利謀略         所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。

6. 幽默談諧謀路         說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

7. 裝愚示傻謀略         在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。

1珍惜最初的6秒鐘 七種被拒絕的情況
所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話 。 “眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領域。         目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。
一、了解目光的禮節(jié)
比如，美國人在跟別人交談時，習慣于用眼光打量對方，認為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時客人則猛眨右眼，以示謝意。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點。        有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際效果會產生不同的影響。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。        如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。      


如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。

2 開場白要得體
第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。         在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應該怎樣說呢？
例 1 ：         假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。
當主人打開門時，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家里有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什么樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。
突例 2 ：拉弟埃的成功之道
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。         作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。         拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎
3巧妙選擇問候語
經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 例一：霍伊拉開局得勝         對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。         一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。經過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。

例二：高伍巧用贊美行銷成功         沒有誰不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月。”馬克.吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。高伍京是運用此招的高手。         有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復交涉，都無濟于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。        

高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經理，就稱贊道：“經理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？” 總經理很驚異：“不知道。” 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人叫這個名字。” “這我還從來不知道。”總經理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是200多年前從荷蘭遷到這里的。”隨后，總經理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。”

高伍的夸贊使總經理得意非常，他自豪地說：“它花費了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。在參觀的過程中，高伍又不失時機地夸獎了工廠里幾種特別的機器，這使得總經理更為高興。他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。         寒暄結束了，“談判”也獲得了滿意的結果。總經理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。 談談天氣        以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談論的話題。有經驗的談判者是不會放過這一話題的。

寒暄的技巧
（1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度
（2）應適可而止，因勢利導。
4打電話技巧
一個推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為： 1、與準顧客商定“約晤的時間”（行動效率化）。 2、未締約準顧客的緊追工作（電話推銷法）。 3、與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡（節(jié)省經費，促成締約）。 4、以電話做溝通（是售后服務的一環(huán)，探詢顧客的意見等。） 5、平時的問候等（建立良好的人際關系）。 6、其他。

電話“說法”應注意事項 1、認清電話有“開放性”、“社會性”。
打電話等于在眾人面前與對方會晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問題。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要，這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會晤時間，對不起……。”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛……。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。


2、注意“時機”。         凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。又加，上午八時到十時左右（尤其在星期一）的時段，是一班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。

3、注意自己的聲音與心態(tài)。         電話只靠聲音傳達消息，因此開口的第一句話，以及語調、語氣都相當重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來。接到電話應該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。 4、通話以簡潔為主。         每一句話都要有適當?shù)膯柛?，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種現(xiàn)象。

5、避開電話的高峰時段。         若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方，會經常由于“通話中”而無法通話。因此，必須有一套避開電話高峰時段的方法。         一般公司的高峰時段是這樣的。上班后的一二小時內。午間休息后的一二小時內。即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句；“對不起，在您工作忙碌的時候打擾了您……”。

5注意自己的注意力
故事.         一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待地講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。

行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 你會聽嗎 ? 什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。

一、聽能捕獲信息         我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。 二、聽能處理信息         當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。這些都必須經過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。

三、調動并保持注意力         與顧客的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 那么，怎樣調動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。


6巧妙的探詢方式
小故事
一位信徒問牧題：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”         牧題拒絕說：“不行！”         另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”         牧師回答說：“可以”！         這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。

一般說來，藝術的提問方法有以下六種： 1. 開門見山提問法         所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂?，而不繞圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”         開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 2. 委婉含蓄提問法         我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”

3. 誘問導入提問法         誘向導人是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下面的行銷實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買。         這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。

“那你們廠內的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。” 結果，他們成交了近五萬美元的生意

4. 限制選擇提問法         限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。”         在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)?ldquo;加一個雞蛋還是兩個？” 結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。        

這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經營。         無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動僅的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談陷入僵局。

5. 協(xié)商討論提問法         所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方沒有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 6. 澄清證實提問法         在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”

7恰當?shù)馁澝李櫩?
清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。”官吏說：“沒關系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。         從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”       

這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。

一、具體明確贊揚顧客         所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 二、觀察異點贊揚顧客         人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。

卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。         卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.

8如何應酬顧客的挑揀
一、應付嫌價太貴的顧客的方式         買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當?shù)哪兀?假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”         在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

二、應付猶豫不決的顧客的方法         有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產品貴或買了該產品后，這種產品又降價了。二是質量問題。害怕產品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”         一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。         如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產品都是經過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經過嚴格把關的產品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”         聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產品會有質量問題，顧客絕對不會相信。

9讓顧客參與表演
擊垮疑心癥的方法         大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作崇的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。
怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？         為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實物表演”，除了能夠直搗對方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到”、“聽到”、“摸到”你的商品。

在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。 1. 借題發(fā)揮應變法         我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃灑杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3妙鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又仍了5只杯子，個個掉在地上完整無損。         推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。

2. 幽默詼諧應變法         所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”         有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。        法國人又說：“我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道          “可有肚臍眼生在腳下面的人？”        你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！”         這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以 默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

3. 巧用語境應變法         語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：         電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。         這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4. 應付周旋應變法         在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？         你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。
10被拒時該怎么辦
1. 先買一本筆記簿。         在筆記簿上，寫出你在推銷過程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請記?。阂豁撝荒軐懸粭l拒絕的理由。 2. 分析拒絕的含意。         寫出每一項拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質問的）是：“太貴了……”。你就把它當做顧客的質問有著如下的含意：“這個商品有什么優(yōu)點足以使我覺得價格這么高是一件很合理的事？”同時寫出：如何使顧客“了解”他的質問的確含有如此的意思。 3. 寫出你的回答。         針對顧客的質問（事實上就是顧客拒絕的理由），試看寫出你回答的話。

4. 增加對你有利的因素。        試著寫出下列的事： ※使你的立場變得有利的回答方法。 ※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？ ※把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來。 5. 不斷檢查、練習         不斷地研究、檢查對這些的“處理說法”。         當你遇到未曾預期的抵抗，你就立刻把它寫進另一頁；當你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補充上去。你必須定期再檢討這些內容，不斷練習，直到能夠完全熟練運用為止。
11如何提高銷售額
介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 （1）經常要求更大量的訂單。         任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。         由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。

（2）不再隨便訪問小額交易的對象。         到處訪問小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這而耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？         奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡方法。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。

（3）說服準顧客購買更高級的商品。         這是很簡單的算術棗只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力棗能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （4）滿足準顧客的虛榮心。        心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。        “某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。         瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 （6）運用“得寸進尺法“。         接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 （7）掌握準顧客的心理。        有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。

銷售過程精華
銷售從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。
一、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品及所作的購買抉擇均感滿意。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調整。 三、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

四、在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。 十、然后請他們購買。

銷售后
總結銷售經驗
一、遵循自己的目的開始工作
二、銷售如何對待顧客
(1)在銷售之前 1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。 2、我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優(yōu)點。 3、我想象我看到了我所銷售的產品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷售之時 1、我以自已及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。 2、我問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。 3、這兩者這間的差別就是問題所在之處。 4、我不僅聽，而且概要重復我所聽到的。 5、在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意地為用戶著想。 6、當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。


(3)在銷售之后 1、我經常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。 2、如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決。并從而加強我們彼此之間的關系。 3、當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其他顧客。

三、銷售如何對待自己 (1)目標 1、以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。 2、花很短的時間對這些目標反復重讀。 3、每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。 (2)自我贊賞 1、經常花點時間對自己的銷售工作進行認可。 2、抓緊自已集中精力去做正確的事。 3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 4、花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 5、鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。


(3)自我責備 1、對自已的不合適行為進行責備。 2、明確告訴自己哪柴事做得不妥。 3、很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 4、要牢記自己已不是過去的“我”了。 5、相信自己是有價值的人，應能作出最佳行為。 6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。
及時總結失敗的原因
總結經驗教訓的基本技巧. 1、趁印象猶深的時候         誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。         當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。 2、告辭后馬上探討
失去顧客的原因
著名的營銷專家Joe Girard說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。若從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。 創(chuàng)業(yè)者經常范的錯誤： 一、找借口 二、忽視反饋信息
三、思想消極
四、損害競爭對手的聲譽 五、對你的顧客想當然
六、固步自封
正確處理顧客的抱怨
處理抱怨的原則，概要而言有四種
1、把它當做一件事。
2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。
3、先化解對方的怒意。
4、處理的速度要快


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“推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。”這是日本推銷之神原一半的座右銘
推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。
推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。
推銷是可以獲得高額收入。
推銷投資小、見效快、收益高。
推銷以助人為樂，同時又能使自己精神上得到滿足。
推銷是可以不斷完善自我的工作。


營銷人成長六大法則
法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語曰：人有所長，術有專攻
法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領域時，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要
法則之三：在公眾場合證實自身的存在. 警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”


法則之四：在變動中尋求攀升的階梯心得：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應該注意觀察市場的變動、管理中的變動；第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；
法則之五：在實踐中趕超學習的榜樣, 營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時所掌握的知識及經驗也需要不斷地更新，參加業(yè)務課程培訓只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經驗是需要從工作實踐中來獲得的。
法則之六：在冒險中堅持創(chuàng)新和求變, 不甘平庸，喜歡冒險

營銷者的修煉等級
一為營銷戰(zhàn)略性人才；
二為營銷戰(zhàn)術性人才；
三為各級執(zhí)行經理；
四為普通營銷人員。


一、所謂營銷戰(zhàn)略性人才，即對營銷有著深厚的理論底蘊，又存在著豐富的實踐認識所謂營銷戰(zhàn)術型人才，可分為兩個方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調查分析、公關、廣告、設計、渠道、終端……它們有機組合，構成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術制定的“參謀總部”，即企業(yè)營銷制定的“智囊團”。另一方面，即為執(zhí)行方面的專家。這部分專家的特點是悟性強，思辨色彩濃，實踐操作能力強于理性思維，但對于理論，戰(zhàn)略有較強的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)，
戰(zhàn)術性人才構成企業(yè)的營銷決策機關和高級執(zhí)行部門（如大片區(qū)經理、大省級經理）。



執(zhí)行經理即為中低級地區(qū)辦事處經理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃最基礎的組織者和執(zhí)行者，應具備起碼的品質條件，擁有豐富的產品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。
營銷人員有兩種意義，
A、構成企業(yè)營銷隊伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術計劃、方案實施的終端基礎，因而整體素質、素養(yǎng)的提高，也相當重要。
B、是企業(yè)營銷隊伍培育體系的一年級學員。這批人員永遠是處于動態(tài)之中，應最終成為執(zhí)行經理和戰(zhàn)術型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對這一部分人員的基礎素質要求(學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等)的要求也不能低。
1.  出類拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 (二)、穿出翩翩的風度 2.  恰當?shù)奈帐址绞?(一) 、請注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的規(guī)矩 3.  彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅 (二) 、不文明的舉動有損人格 (三) 、不文雅的形象有失風度
1.  出類拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 　　
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 　　2、設想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？
(二) 、穿出翩翩的風度
“人是衣服馬是鞍。”一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。
合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應該是“一種恰到好處的協(xié)調和適中”的服飾 。
1、服飾應該適合年齡
    不同的年齡應有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。
2、服飾應該適合形體
   人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅
3、服飾應該適合氣候
     到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。
4、服飾應該適合場合
(三)、注意著裝的細節(jié)
     穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。
1、穿西裝有講究
A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側口袋內。     B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應當不系，而且里面不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。     C、西服上衣不能太短，應及臀部。西服裙要長至膝蓋。
2、打領帶別亂系
     穿西裝打領帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領帶應注意的是：     A、領帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西裝或格襯衫。     B、一般情況下，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶為好。比如進餐時，你不對領帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。
3、穿絲襪應注意
     絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結果，這后者雖然很協(xié)調，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節(jié)。     A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。     B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。
4、盡量不要戴墨鏡
     許多推銷員由于經常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。

2.  恰當?shù)奈帐址绞?
(一) 、請注意不要用下面的方式握手
一、擊劍式握手      所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。     顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關系。
二、戴手套式握手
     與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握人，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。
三、死魚式握手
     所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。
四、手扣手式握手
     這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。
五、虎鉗式握手
    虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關節(jié)處。
(二)握手的規(guī)矩
2、不要掌心向下壓
     一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。
3、不要心不在焉
     常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。
4、不要戴手套
     有人習慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。
5、不要持久握手
     有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻崆椋瑢崉t過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣
6、不要用左手握手
    除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。
7、不要隨處濫用雙手握手
    這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當?shù)?。當然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或對他人進行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。
8、不要不講“度”
9、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一處身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

10、不要交叉握手
       有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。

3.  彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅
(二)不文明的舉動有損人格
A、在餐桌上剔牙不要亂吐
B、在社交場合不要搔頭皮
C、不要隨地吐痰
D、不要用“喂”喊顧客
(三)不文雅的形象有失風度
A、不要當著顧客打哈欠
B、不要當著顧客抖動雙腿
C、不要當著顧客掏耳摳鼻
D、不要留長指甲且藏污垢
E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須
二.素質論

1. 推銷員應具備的基本素質
2.  推銷員的良好工作態(tài)度
3.  推銷員應摒棄的弱點
4.  了解，認識自己
5.  自我提高秘訣
6.  推銷員的人生目標

推銷員應具備的基本素質
一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質：


1、誠實      一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 2、機敏        一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 3、勇氣        推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 4、勤勉        勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。 5、自信        一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關心他人       那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 7、精力充足
因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 8、態(tài)度和藹        一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 9、隨和豁達，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。 10、抑郁多才，自我加速力強     這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。
推銷員的良好工作態(tài)度
怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣        任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣        凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。”

3. 走的速度比別人快20%        以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內，把那件事辦成功。” 4. 主動發(fā)言        在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。 這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 5. 大方、開朗地微笑        當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感。

推銷員應屏棄的弱點  
大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。
一、精挑之后逐一訪問
        “今天可以做的事，切莫拖到明天”。         “今日事，今日畢”。         這些人人皆知的格言警告我們：    “立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。         請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。
二、激勵自己立刻行動
        如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。 只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。         “以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。         “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。
三、不要成為最差勁的一個
        杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。”         難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！
了解、認識自我
如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。 一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？ 4 我經常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒撚檬裁捶椒ǚ乐鼓欠N失?。?5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？
二、剖析還需要“成長”的部分
1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說：你在經濟或是財務方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？ 2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。

自我管理秘訣
銷售目標 1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。 如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現(xiàn)。 3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。 4、經?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。
二、自我贊賞
(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作。 4.告訴自己對該工作的良好感受。 5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。 7.告訴自已以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。
三、自我責備
(一)自我責備的前半部份 1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。 2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。 3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。 4.告訴自己對所做的事感覺如何。 5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。 8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責備之后，此事就結束了。 10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。
推銷員的人生目標
你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。 擬定你自己的人生藍圖：     1、在一生中，打算做什么事？     2、打算最后成為怎樣的人物？     3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面：     1. 希望獲得多少收入？     2. 希望爬到怎樣的職位？     3. 希望獲得多大的權限？     4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：     1. 希望擁有怎樣的生活水準？     2. 希望住上怎樣的房子？     3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會方面：     1. 希望擁有什么樣的朋友？     2. 希望屬于什么樣的社交圈？     3. 希望擁有什么樣的嗜好？         


心理學
1.  深入了解消費者的需求
2. 消費需求對購買行為的影響
3. 消費者情感的外部表現(xiàn)
4.  改變用戶拒購態(tài)度的方法
5.  不同年齡消費者購買動機的差別
6.  不同性別消費者購買動機的差別
7.不同社會階層家庭的典型消費


1.深入了解消費者的需求
一、消費者需求按其性質劃分： 1、生理性需要 《禮記/禮運》篇中有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 2、心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要

二、消費者需求按其形態(tài)劃分： 1、現(xiàn)實性需要
2、潛在性需要         表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。
三、消費者的行為差異
例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋： （1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點； （2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染病； （3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴； （4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分； （5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。
消費需求對購買行為的影響
一、消費需求決定購買行為購買行為的產生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎上的。即： 消責需求---購買動機---購買行為---需求滿足---新的需求
二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。
3. 消費者情感的外部表現(xiàn)
一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。
二、語調聲音的變化         消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調的變化。一般來講，快速、激昂的語調體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。
三、身體各部位的反應         表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應變化。
4.  改變用戶拒購態(tài)度的方法
一、談話的方式與技巧 比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。
二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度
三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。
最后，銷售員在轉化用戶拒絕購買態(tài)度時，應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。

5.  不同年齡消費者購買動機的差別
一、青年消費者購買動機的特點 1、購買動機具有時代感 ， 2、購買范圍廣泛、購買能力強 3、具有明顯的沖動性 4、購買動機易受社會因素的影響

6.  不同性別消費者購買動機的差別
一、男性消費者購買動機的特點： 1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。


二、女性消費者購買動機的特點：
1、具有較強的主動性、靈活性 2、具有濃厚的感請色彩 3、購買動機易受外界因素影響， 波動性較大




四.技能與方法
特別銷售計劃
具有豐富的商品知識
成功邀約的五個法則
制定自己的標準說法
及時把握締約信號
如何吸引準顧客
準確評估準顧客
獨特的接觸技巧
行銷時的制勝謀略
1.特別銷售計劃 在制定計劃之時，要注意以下幾個方面
要有某些特別的提案。 “針對他而計劃好的某些特別的提案。”
你不能光靠普通的商品說明。你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題： 1、我要向他說（討求）什么？ 2、我要說服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ 4、 怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由” 必須內容都不一樣。

2具有豐富的商品知識
1.最需要怎樣的商品知識。
商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。
2. 牢記四個要點。         從今天開始，請你必務把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。 你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

3成功邀約的五個法則
1.電話邀約
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。 不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2.當面邀約         該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。



4制定自己的標準說法
使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。)

怎樣編造“標準說法
（1）先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。 （2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。 （3）練習。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 ※利用錄音機，聽聽看。 實地使用。 在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。再修正。 實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應如何？

5及時把握締約信號
締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。


6如何吸引準顧客
（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”         現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已 不合乎這個時代了。     （2）向對方探詢某種意見。         向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。         例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。


7準確評估準顧客
1、不要枉費精力與時間         在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質量”如何。
2、要經過一番精選 3、看準對象才行動 A.假設你是要向某家公司推銷“員工傷害保險”，那就必須先了解； 對這件事握在最后決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續(xù)？ B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？ C.又假設你是汽車推銷員，你需要先了解： 對方有沒有購買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購買汽車？ 他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？
8獨特的接觸技巧
實例之一：提供創(chuàng)意         先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。 一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。
9行銷時的制勝謀略
1. 欲擒故縱謀略         欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。         如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2. 激發(fā)情感謀略         激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。         俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。         激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。 （2）使用激將法言辭要有講究。         并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素         必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 3. 事例啟迪謀略         所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。

4. 借“磚”敲門謀略         在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。
5. 借名釣利謀略         所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。

6. 幽默談諧謀路         說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

7. 裝愚示傻謀略         在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。

1珍惜最初的6秒鐘 七種被拒絕的情況
所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話 。 “眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領域。         目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。
一、了解目光的禮節(jié)
比如，美國人在跟別人交談時，習慣于用眼光打量對方，認為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時客人則猛眨右眼，以示謝意。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點。        有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際效果會產生不同的影響。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。        如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。      


如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。

2 開場白要得體
第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。         在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那么，你應該怎樣說呢？
例 1 ：         假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。
當主人打開門時，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家里有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什么樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。
突例 2 ：拉弟埃的成功之道
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。         作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。         拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎
3巧妙選擇問候語
經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 例一：霍伊拉開局得勝         對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。         一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。經過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。

例二：高伍巧用贊美行銷成功         沒有誰不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月。”馬克.吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。高伍京是運用此招的高手。         有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。大廈不能準時完工，華克公司必將蒙受巨大的經濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復交涉，都無濟于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。        

高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經理，就稱贊道：“經理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？” 總經理很驚異：“不知道。” 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人叫這個名字。” “這我還從來不知道。”總經理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點不平常，因為我的祖先是200多年前從荷蘭遷到這里的。”隨后，總經理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。”

高伍的夸贊使總經理得意非常，他自豪地說：“它花費了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。在參觀的過程中，高伍又不失時機地夸獎了工廠里幾種特別的機器，這使得總經理更為高興。他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。         寒暄結束了，“談判”也獲得了滿意的結果。總經理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。 談談天氣        以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談論的話題。有經驗的談判者是不會放過這一話題的。

寒暄的技巧
（1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度
（2）應適可而止，因勢利導。
4打電話技巧
一個推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為： 1、與準顧客商定“約晤的時間”（行動效率化）。 2、未締約準顧客的緊追工作（電話推銷法）。 3、與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡（節(jié)省經費，促成締約）。 4、以電話做溝通（是售后服務的一環(huán)，探詢顧客的意見等。） 5、平時的問候等（建立良好的人際關系）。 6、其他。

電話“說法”應注意事項 1、認清電話有“開放性”、“社會性”。
打電話等于在眾人面前與對方會晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問題。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要，這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會晤時間，對不起……。”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛……。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。


2、注意“時機”。         凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。又加，上午八時到十時左右（尤其在星期一）的時段，是一班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。

3、注意自己的聲音與心態(tài)。         電話只靠聲音傳達消息，因此開口的第一句話，以及語調、語氣都相當重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來。接到電話應該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。 4、通話以簡潔為主。         每一句話都要有適當?shù)膯柛?，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種現(xiàn)象。

5、避開電話的高峰時段。         若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方，會經常由于“通話中”而無法通話。因此，必須有一套避開電話高峰時段的方法。         一般公司的高峰時段是這樣的。上班后的一二小時內。午間休息后的一二小時內。即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句；“對不起，在您工作忙碌的時候打擾了您……”。

5注意自己的注意力
故事.         一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。待地講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。

行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 你會聽嗎 ? 什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。

一、聽能捕獲信息         我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。 二、聽能處理信息         當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。這些都必須經過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。

三、調動并保持注意力         與顧客的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 那么，怎樣調動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。


6巧妙的探詢方式
小故事
一位信徒問牧題：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”         牧題拒絕說：“不行！”         另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”         牧師回答說：“可以”！         這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。

一般說來，藝術的提問方法有以下六種： 1. 開門見山提問法         所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂?，而不繞圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”         開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 2. 委婉含蓄提問法         我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”

3. 誘問導入提問法         誘向導人是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下面的行銷實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買。         這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。

“那你們廠內的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。” 結果，他們成交了近五萬美元的生意

4. 限制選擇提問法         限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。”         在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)?ldquo;加一個雞蛋還是兩個？” 結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。        

這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經營。         無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動僅的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談陷入僵局。

5. 協(xié)商討論提問法         所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方沒有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 6. 澄清證實提問法         在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”

7恰當?shù)馁澝李櫩?
清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。”官吏說：“沒關系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。         從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”       

這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。

一、具體明確贊揚顧客         所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 二、觀察異點贊揚顧客         人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。

卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量差勁得很。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐斯的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。         卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.

8如何應酬顧客的挑揀
一、應付嫌價太貴的顧客的方式         買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當?shù)哪兀?假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”         在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

二、應付猶豫不決的顧客的方法         有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類產品貴或買了該產品后，這種產品又降價了。二是質量問題。害怕產品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”         一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。         如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產品都是經過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經過嚴格把關的產品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”         聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產品會有質量問題，顧客絕對不會相信。

9讓顧客參與表演
擊垮疑心癥的方法         大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。說來這都是疑心作崇的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。
怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？         為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實物表演”，除了能夠直搗對方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準顧客“看到”、“聽到”、“摸到”你的商品。

在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。 1. 借題發(fā)揮應變法         我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃灑杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3妙鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又仍了5只杯子，個個掉在地上完整無損。         推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。

2. 幽默詼諧應變法         所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”         有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。        法國人又說：“我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道          “可有肚臍眼生在腳下面的人？”        你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！”         這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以 默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

3. 巧用語境應變法         語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：         電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。         這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4. 應付周旋應變法         在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？         你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。
10被拒時該怎么辦
1. 先買一本筆記簿。         在筆記簿上，寫出你在推銷過程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請記?。阂豁撝荒軐懸粭l拒絕的理由。 2. 分析拒絕的含意。         寫出每一項拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質問的）是：“太貴了……”。你就把它當做顧客的質問有著如下的含意：“這個商品有什么優(yōu)點足以使我覺得價格這么高是一件很合理的事？”同時寫出：如何使顧客“了解”他的質問的確含有如此的意思。 3. 寫出你的回答。         針對顧客的質問（事實上就是顧客拒絕的理由），試看寫出你回答的話。

4. 增加對你有利的因素。        試著寫出下列的事： ※使你的立場變得有利的回答方法。 ※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？ ※把顧客非買不可的理由，井然有序地整理出來。 5. 不斷檢查、練習         不斷地研究、檢查對這些的“處理說法”。         當你遇到未曾預期的抵抗，你就立刻把它寫進另一頁；當你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補充上去。你必須定期再檢討這些內容，不斷練習，直到能夠完全熟練運用為止。
11如何提高銷售額
介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 （1）經常要求更大量的訂單。         任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。         由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。

（2）不再隨便訪問小額交易的對象。         到處訪問小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這而耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？         奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡方法。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。

（3）說服準顧客購買更高級的商品。         這是很簡單的算術棗只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力棗能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （4）滿足準顧客的虛榮心。        心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。        “某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。或是巧妙地說：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。         瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 （6）運用“得寸進尺法“。         接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 （7）掌握準顧客的心理。        有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。

銷售過程精華
銷售從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。
一、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品及所作的購買抉擇均感滿意。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調整。 三、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

四、在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。 十、然后請他們購買。

銷售后
總結銷售經驗
一、遵循自己的目的開始工作
二、銷售如何對待顧客
(1)在銷售之前 1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。 2、我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優(yōu)點。 3、我想象我看到了我所銷售的產品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷售之時 1、我以自已及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。 2、我問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。 3、這兩者這間的差別就是問題所在之處。 4、我不僅聽，而且概要重復我所聽到的。 5、在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意地為用戶著想。 6、當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。


(3)在銷售之后 1、我經常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。 2、如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決。并從而加強我們彼此之間的關系。 3、當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其他顧客。

三、銷售如何對待自己 (1)目標 1、以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。 2、花很短的時間對這些目標反復重讀。 3、每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。 (2)自我贊賞 1、經?；c時間對自己的銷售工作進行認可。 2、抓緊自已集中精力去做正確的事。 3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 4、花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 5、鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。


(3)自我責備 1、對自已的不合適行為進行責備。 2、明確告訴自己哪柴事做得不妥。 3、很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 4、要牢記自己已不是過去的“我”了。 5、相信自己是有價值的人，應能作出最佳行為。 6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。
及時總結失敗的原因
總結經驗教訓的基本技巧. 1、趁印象猶深的時候         誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。         當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。 2、告辭后馬上探討
失去顧客的原因
著名的營銷專家Joe Girard說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。若從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。 創(chuàng)業(yè)者經常范的錯誤： 一、找借口 二、忽視反饋信息
三、思想消極
四、損害競爭對手的聲譽 五、對你的顧客想當然
六、固步自封
正確處理顧客的抱怨
處理抱怨的原則，概要而言有四種
1、把它當做一件事。
2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。
3、先化解對方的怒意。
4、處理的速度要快

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