推銷(xiāo)面談
推銷(xiāo)面談
獨(dú)立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、
成功、熱誠(chéng)、情感成熟、心境平和
你知道嗎？
銷(xiāo)售面談是什么？
一個(gè)好的面談的目的？
什么驅(qū)使你的客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)？
推銷(xiāo)面談的步驟是什么？
哪些是銷(xiāo)售面談中的要素？
推銷(xiāo)面談中的聽(tīng)與說(shuō)？
你有嘗試過(guò) “軟”性推銷(xiāo)手段嗎？

足球的啟示

所有的訓(xùn)練
都是為了比賽的這一天！
5 W ?????
Who——誰(shuí)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)?
Why——為什么
你的客戶(hù)要向你購(gòu)買(mǎi)？
他們應(yīng)該向你購(gòu)買(mǎi)？
其他人不向你購(gòu)買(mǎi)？
What——你的客戶(hù)會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品?
When——他會(huì)在什么時(shí)候買(mǎi)?
Where——他會(huì)在哪里買(mǎi)?

人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？

為了滿足欲望?。。?！
潛在客戶(hù)的欲望
人類(lèi)用購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望，一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。
滿足客戶(hù)的欲望會(huì)增加你的銷(xiāo)量和入息。……這些欲望可能已經(jīng)存在，……銷(xiāo)售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶(hù)便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
什么影響著購(gòu)買(mǎi)?


產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的原因 不購(gòu)買(mǎi)的感性因素

產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的原因
獲得利益：
賺錢(qián)
舒服
整潔
健康
變得受歡迎
吸引異性
獲得贊美
增加樂(lè)趣
滿足好奇心
避免損失：
省錢(qián)
省時(shí)
省力
保護(hù)所擁有的
減輕痛苦
保護(hù)家人
避免批評(píng)
避免麻煩
保護(hù)名譽(yù)
獲得安全
不購(gòu)買(mǎi)的感性因素
不急切
專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶(hù)感到購(gòu)買(mǎi)是當(dāng)務(wù)之急；
不感興趣
你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；
不信任
獲得客戶(hù)的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶(hù)感興趣；
不購(gòu)買(mǎi)的感性因素
沒(méi)有錢(qián)
找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況；
不想要
只要有興趣，欲望便隨之而來(lái)。了解客戶(hù)的支配性情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然后制造出欲望；
不需要
令你的客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不安。
影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素
聲望
被重視和被尊重的渴望
愛(ài)護(hù)
被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望
好奇心
了解自己不知道的東西/狀況的渴望
模仿
被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望
影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素
恐懼
對(duì)安全、舒適的生活的渴望
敵對(duì)
被認(rèn)為更優(yōu)秀、更獨(dú)特的渴望
延長(zhǎng)生命
對(duì)享受生命帶來(lái)的生活的渴望
變化
對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的渴望

你的拜訪目標(biāo)
你的拜訪目標(biāo)=你的目標(biāo)+客戶(hù)的目標(biāo)

例子：
你的目標(biāo)：獲得信息、促成保單
你的客戶(hù)的目標(biāo)：少投入，多獲益
你的拜訪目標(biāo)：如果您用一筆資金完成這個(gè)計(jì)劃，則可以為您帶來(lái)……的利益 ，并且……

準(zhǔn)備——一個(gè)成功的推銷(xiāo)面談的開(kāi)始
Fail in plan, is planning to fail
定義產(chǎn)品特質(zhì)；
體現(xiàn)其帶給客戶(hù)的利益；
找出客戶(hù)的支配性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)能觸動(dòng)這一動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特質(zhì)；
記住：只向客戶(hù)提供能促成生意的資料
確定你的介紹能：
建立雙方的溝通，引起客戶(hù)的興趣；
盡可能少花時(shí)間，盡早完成介紹；
保持潛在客戶(hù)的注意力
分析表格
推銷(xiāo)介紹要素
開(kāi)場(chǎng)白
主體部分
F pivot P.B. C.B. Q+Q
做會(huì)談?dòng)涗?
環(huán)境的控制
創(chuàng)造你想要的環(huán)境
保持提要求的勇氣
控制情緒
相信并努力達(dá)至雙贏
不斷嘗試成交
開(kāi)場(chǎng)白

問(wèn)候
營(yíng)造友好的面談氣氛
爭(zhēng)取到客戶(hù)對(duì)你提問(wèn)的許可
基本的資料獲取
Pivot——驅(qū)動(dòng)句

驅(qū)動(dòng)句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過(guò)渡到關(guān)于利益的話題；
主題：你想要的、你感興趣的、你關(guān)注的……任意一個(gè)。

P.B. C.B.
由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益；
產(chǎn)品利益如何使客戶(hù)受惠：
全面了解你想提出的方案；
只提及與客戶(hù)有關(guān)的主意。

例子：
煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽，
產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面……
客戶(hù)利益是桌子或地毯不會(huì)因香煙掉下而被煙頭燒壞……
Q+Q——確認(rèn)客戶(hù)符合資格
測(cè)試客戶(hù)
利益
支付

試驗(yàn)性成交訪談
獲得客戶(hù)預(yù)先的承諾
1. 您已經(jīng)了解我用來(lái)幫您…….的方法，我已經(jīng)完成我的介紹。如果您喜歡我的計(jì)劃,并相信它可以解決您的問(wèn)題。您還需征詢(xún)什么人的意見(jiàn)還是您自已可以做出決定?

2. 如果您認(rèn)為我所提議的這個(gè)方法行得通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時(shí)不能做決定嗎?

3. 如果您相信這是一個(gè)非常有效而且價(jià)錢(qián)合理的方法，可以滿足你的需要,你可以投資_______元嗎?

銷(xiāo)售面談中說(shuō)與聽(tīng)
提問(wèn)的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
探究式問(wèn)題


傾聽(tīng)的技巧
眼到
耳到
口到
心到
手到

推銷(xiāo)面談是什么?
銷(xiāo)售面談是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。
銷(xiāo)售面談是向客戶(hù)陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說(shuō)并說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的良好機(jī)會(huì)；
成功的推銷(xiāo)面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；
推銷(xiāo)守則：聆聽(tīng)比講解更能為你帶來(lái)生意；
推銷(xiāo)面談
7. 完成交易
6. 磋商問(wèn)題
5. 處理異議
4. 強(qiáng)調(diào)利益
3. 提出方案
2. 重述需求
1. 開(kāi)場(chǎng)白
有關(guān)推銷(xiāo)面談的注意事項(xiàng)
1.切勿與潛在客戶(hù)爭(zhēng)論
2.提早一星期預(yù)約面談時(shí)間
3.介紹時(shí),建立一個(gè)強(qiáng)烈的假想氛圍.
4.針對(duì)客戶(hù)做特別的計(jì)劃

5.找出真正的原因
6.您覺(jué)得怎樣?
7.了解你的業(yè)務(wù)
8.了解你的竟?fàn)幷?
9.如何終止介紹
10.練習(xí)
對(duì)本課程內(nèi)容的回顧
一個(gè)好的推銷(xiāo)介紹：
獲取注意、引起興趣、勾起欲望
要讓客戶(hù)參與
有效聆聽(tīng)
簡(jiǎn)單明了
以潛在客戶(hù)的角度為出發(fā)點(diǎn)
選擇性地提供資料
切忌情緒化
對(duì)本課程內(nèi)容的回顧
Do not
說(shuō)得太多、聽(tīng)得太少
使用負(fù)面的用語(yǔ)
任何不好的習(xí)慣
缺少信心和熱情
沒(méi)有立場(chǎng)
你現(xiàn)在是否？
能回答這些問(wèn)題？
對(duì)以后的推銷(xiāo)介紹充滿自信和熱忱
相信你的潛在客戶(hù)
樂(lè)意聽(tīng)你的推銷(xiāo)介紹
渴望購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣



謝謝大家!

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