《冠軍置業(yè)顧問必備的銷售心態(tài)及實戰(zhàn)技能演練》

《冠軍置業(yè)顧問的必備心態(tài)及銷售實戰(zhàn)演練提升》
課程大綱


隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，剛需時代的房地產市場注定是搶占客戶
資源的市場，誰擁有客戶誰就是王者！誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者！
如何成為房地產銷售隊伍中的王者？
首先，你必須具備新常態(tài)下房地產銷售良好的心態(tài)，懂得自我激勵和調節(jié)，懂得成功
銷售的樂趣和帶來的成長！
其次，激勵并不斷激發(fā)自我成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，全面懂得房地產銷售基礎知識
和銷售的流程，懂得銷售過程中溝通洽談的基本技巧及應對話術并在實踐中靈活運用，
成為行業(yè)中最專業(yè)的顧問。
再次，如何進行客戶開發(fā)、快速與客戶建立鏈接、抓住客戶并成交呢？你需要良好的
觀察力和判斷力、需要一流的談判溝通技巧、需要成為王者的勇氣和智慧，讓你在競爭
激烈的同行業(yè)中脫穎而出，快速有效的增長自己的業(yè)績！
而銷售冠軍除了自己積極陽光的心態(tài)、一流的專業(yè)水平以外，還需要優(yōu)秀的客戶心理
洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得如何與客戶最正確的打交
道，充分運用專業(yè)知識和溝通技能征服客戶，成為超級智慧型的全才和房地產銷售專家
，這需要很高的悟性！你該作何選擇？


課時安排：標準課時1天（6小時），提升課程2天（12小時），全面課程3天（18小時）

授課箴言：實戰(zhàn)中提煉是課程的特色，人性中溝通是課程的特長，實操中運用是課程的
根本！
課程特色：根據需求設計，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動
授課方式：
1. 訓練為主，互動式教學，以問答及現場演練的形式開展授課；
2. 理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；
3.
實戰(zhàn)話術訓練及點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。
課程收益：
1.
導師具有多年從事房地產銷售工作，通過長久的經驗研究和總結，透過現身說法以實戰(zhàn)
經驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2.
教會學員全面懂得房地產銷售技巧和溝通話術，并在銷售實踐中充分運用，鍛煉自己一
流的定力和一流的悟性；
3. 教會學員如何高效判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；
4. 熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧。提升業(yè)績；
5. 熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。
培訓對象：
房地產開發(fā)企業(yè)、代理銷售機構的案場經理、置業(yè)顧問、銷售客服等


課程大綱：
導入：
1. 現場學員進行團隊拆分再合并分組，體驗團隊協作樂趣；
2. 房地產成功銷售的基本素質搭建模型；
3. 課前討論：如何正確認知房地產銷售的本質？
4. 課前分享：新常態(tài)下如何才能高效殺客成交？

第一單元 冠軍級置業(yè)顧問必備的銷售心態(tài)和素質要求
（一）冠軍級置業(yè)顧問的心態(tài)訓練
1、新常態(tài)下房地產銷售的表象和本質
2、房地產銷售工作帶來的成長優(yōu)勢和好處
3、冠軍級置業(yè)顧問陽光積極心態(tài)的樹立法則
4、正確處理客戶接待卻不成交的挫折感
5、懷抱向同事和客戶的優(yōu)點及長處學習的心胸
（二）冠軍級置業(yè)顧問的素質要求及訓練方法
1、冠軍級置業(yè)顧問的內在能量及其運用
2、冠軍級置業(yè)顧問氣場修煉的4個法門
3、冠軍級置業(yè)顧問如何做到見人說人話見鬼說鬼話
4、與客戶打交道時必須學習并具備的興趣愛好和特長
5、深刻領會銷售溝通過程中你才是客戶成交的根源

第二單元 客戶接待技巧
（一）客戶接待6步法
1、客戶接待6步現場演練
2、隨機選取2組學員上臺演練展示
3、講師點評
核心：客戶進門第一時間怎么做才是最好的！
（二）與客戶建立信任感的最佳策略
1、如何快速讓客戶對你產生信任感并欣賞你
2、居住文化和居住理念對客戶在心理接受度上的影響
3、第一時間與客戶建立思想和行為鏈接的方式
4、各類型客戶來現場時的接待演練
5、講師點評、案例分享
6、上門客戶常見問題討論、現場互動
客戶應對你的熱情：我先看看再說！
客戶進門開口問題：你這房子怎么賣??？
客戶關于商鋪問題：投資回報多少？
上述問題是客戶接待開始的致命問題，如何正確應對？
學員應對演練，講師分享策略和技法

第三單元、樓盤介紹（沙盤講解）
1. 沙盤講解的目的和要求
2. 現場模擬演練、講師點評
3. 沙盤講解順序和要點
4. 沙盤講解話術實例
5. 項目介紹完成后如何高效引導客戶洽談
6. 沙盤講解階段客戶常見問題討論、互動、講師分享2大應對策略
7. 如何評價競爭樓盤


第四單元、項目帶看及客戶跟進服務
1. 帶看前準備
2. 帶看5覺法則
3. 帶看FAB法則
4. 樣板房合理講解方法和策略
5. 帶看結束如何拉客戶回接待中心
6. 客戶追蹤要點及注意事項


第五單元、客戶出現購買意向的判別方法
1. 現場提問，學員互動
2. 客戶出現購買意向的語言7大信號
3. 客戶出現購買意向的行為7大信號
4. 講師觀點及案例分享


第六單元、快速逼定成交技巧
1. 客戶下定原因分析
2. 逼定的意義
3. 逼定的3個信念
4. 逼定的4個條件
5. 逼定的4大策略
6. 逼定的6個時機
7. 逼定的6步動作
8. 逼定的3個原則
9. 逼定的5個注意事項
10. 客戶成交時機出現的4要4不要
11. 價格談判過程中的逼定技巧和道具運用
12. 議價過程中的催眠逼定成交術
13. 逼定現場演練、講師點評


第七單元、客戶異議處理技巧
1. 客戶提出真實異議的7個原因
2. 客戶提出假異議的7個原因
3. 如何有效辨別客戶的真假異議
4. 處理客戶異議的5個步驟
5. 現場演練、講師點評
6. 關于客戶提出各種異議問題的應對話術


第八單元、客戶接待成交的核心思想
1. 房地產銷售接待過程中的超級說服力
2. 房地產銷售賣點到銷售價值的轉化及提升
3. 真正顧問式銷售與推銷銷售的立場和方法
4. 銷售接待全過程的以退為進的原則和異性相吸原則的運用


第九單元、課程小結及答疑
1. 學員心得體會分享
2. 現場答疑



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