《客戶邀約與面談技巧》

客戶邀約與面談技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓內(nèi)容結合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發(fā)業(yè)務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學員專業(yè)能力打造人設并以此推動其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、客戶邀約訓練
1、客戶邀約前提與準備
明確可邀約客戶的三個標準：前期接觸深淺，業(yè)務認可高低，財富狀況如何
邀約客戶前需要準備的三件事：邀約話術，邀約理由，個人心態(tài)
2、邀約方式與技巧
三種邀約方式優(yōu)劣對比：電話邀約，微信邀約，短信邀約
成功邀約的三種實用技巧：興趣交友式，活動邀請式，禮品誘惑式
邀約話術設計：KYC問題設計法
3、邀約拒絕處理方式
拒絕邀約的五大理由：沒時間，家有事，已有約，沒興趣，不認同
拒絕處理技巧
拒絕處理雷區(qū)
4、成功邀約后還需要做的事
確定面談地點和行程路線
面談前一天再次確認
面談當天天氣與路況提醒客戶
二、 客戶面談的重要三個階段
1、面談第一階段：接觸
階段目標：建立聯(lián)系，認識彼此，求得認可
階段攻略：良好的形象，恰當?shù)暮?，合適的話題，輕松的氛圍
達成程度：認識你、喜歡你、不拒絕聯(lián)系
2、面談第二階段：認可
階段目標：經(jīng)常聯(lián)系，成為朋友，獲得認同
階段攻略：經(jīng)常聯(lián)系約見，能一起活動，朋友式相處，能聊體己話
達成程度：喜歡你，信任你、能經(jīng)常聯(lián)系
3、面談第三階段：信任
階段目標：獲得信任，無所不談，愉快合作
階段攻略：業(yè)務話題不拒絕，主動問相關業(yè)務，表達對業(yè)務疑問，表達成交的信號，幫你介紹準客戶
達成程度：信任你，幫助你，主動聯(lián)系你
三、促進面談成功的五個技巧
寒暄的技巧：積極姿態(tài)，照顧周到，話題靈活，講究方法，注意習慣
贊美的技巧：保持微笑，找贊美點，請教贊美，用心贊美，贊美亮點
同步的技巧：細心觀察，委婉詢問，發(fā)現(xiàn)相似，拉近關系，統(tǒng)一戰(zhàn)線
提問的技巧： 設計問題，聚焦風險，引導認同，增強需求，助推激勵
聆聽的技巧：適時回應，重復重點，抓住感受，平視對方，傳達支持

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