《關系營銷----中國式客情關系的維護管理》1天

  培訓講師：李椿雨

講師背景：
李椿雨——管理培訓實戰(zhàn)專家★高級企業(yè)培訓師★國家級一級企業(yè)培訓師★國家注冊高級企業(yè)培訓師★深圳市中小企業(yè)服務局培訓師★深圳市培訓師協(xié)會培訓講師★深圳市職業(yè)訓練局培訓講師★深圳市總工會專業(yè)特聘講師★深圳市職工繼續(xù)學院聘講師★國際禮儀版權認證課 詳細>>

李椿雨
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《關系營銷----中國式客情關系的維護管理》1天詳細內容

《關系營銷----中國式客情關系的維護管理》1天

關系營銷----中國式客情關系的維護管理
【課程背景】
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
【課程目標】：
學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
改善與客戶的溝通界面
提升深度管理客戶關系的能力
【課程特色】：
課程內容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。
【授課方式】：講授＋案例研討＋演練＋影音分析
【課程對象】：公司客戶經理
【課程時長】：6小時
【課程模塊】：
競爭篇----讓客戶說咱的公司很靠譜
服務篇----讓客戶說咱的服務很用心
溝通篇----讓客戶說咱的銷售很專業(yè)
產品篇----讓客戶說咱的產品就是牛
價值篇----讓客戶說咱的產品確實值
管理篇----讓客戶說咱的管理值的學
【課程內容】：
一．競爭篇----讓客戶說咱的公司很靠譜
客戶服務面臨的挑戰(zhàn)
客情服務與維護的重要性
啥樣的服務與維護才有價值
客戶真正想要的是什么
衡量服務質量的標準
二．服務篇----讓客戶說咱的服務很用心
什么是客情維護？
影響客情關系的主要因素
客戶關系惡劣帶來的影響
客戶的分類與維護標準
如何建立客戶信息數據庫；
如何明確客戶管理工作的原則和標準；
如何定制屬于客戶的專屬服務；
如何培養(yǎng)客戶的忠誠度；
客戶管理“降龍18掌”；
持續(xù)穩(wěn)定提升忠誠度的10把金鑰匙；
中國式關系建立
建立信任八大招
與不同性格的客戶建立信任
如何滿足客戶的組織利益和個人利益
與客戶的關鍵人建立關系
客戶關系發(fā)展不同階段的對策
三．溝通篇----讓客戶說咱的銷售很專業(yè)
銷售成交失敗的關鍵原因
銷售與客戶說話時間分布圖
為什么銷售員很愛說卻不愛問？
銷售員得學會提問
問出需求和痛點的四步銷售提問法
銷售員學會提問的四大模型
銷售員得學會正確聆聽與方法
銷售員需掌握傾聽的技巧，就像打乒乓球
銷售員必須克服的6個障礙
4個維度營造良好溝通氛圍
四．產品篇----讓客戶說咱的產品就是牛
在嚴重同質化的環(huán)境之下，我們銷售何去何從？
讓我們的客戶多了解/多看看咱們
如何挖掘那種產品的獨特賣點
展現產品的優(yōu)勢細節(jié),并自信并理直氣壯告訴客戶
銷售員在產品介紹的五大鏈條
銷售員要做好產品全面分析與市場分析
銷售員要做好客戶精準分析畫像
五．價值篇----讓客戶說咱的產品確實值
展示成本法----讓人們確信你的產品物有所值
激發(fā)需求法----你必須要激發(fā)出客戶強烈的需求
縱向比較法----你把蘋果和橘子放在一起做比較
整套銷售法----你可以整批整套的去銷售
利益好處法----你強調產品帶給客戶的利益好處
效果對比法----你強調產品用與不用的差距
免費服務法----你強調不花錢也能改善的方法
六．管理篇----讓客戶說咱的管理值的學
一起看看阿里當年的銷售窘境
阿里當時如何破局的我們準備如何破局管理找對合適的人員
整頓銷售人員的懶散疲憊
整頓銷售人員的動作混亂
整頓銷售人員的雞肋充斥
整頓銷售人員的成長攔路虎
整頓銷售人員的思路轉變
銷售團隊成員的狼性培養(yǎng)

 

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