《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
培訓(xùn)講師：譚文曦
講師背景：
銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：譚文曦【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專(zhuān)家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國(guó)多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢顧問(wèn)專(zhuān)家國(guó)有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行 詳細(xì)>>
《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
課程名稱：《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
主講：譚文曦老師6-12課時(shí)
課程收益：
銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。
本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、貸款、保險(xiǎn)與基金等實(shí)際業(yè)務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，幫助一線員工提升營(yíng)銷(xiāo)技能與方法。
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任 客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 金融新形勢(shì)下的銀行營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)方向與復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯
1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境
2. 2022年零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向
3. 零售條線綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的邏輯
1) 向單一存款客戶進(jìn)行綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2) 向單一理財(cái)客戶進(jìn)行綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4. 基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析客戶儲(chǔ)備技巧
1) 某行年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享
--從精準(zhǔn)客戶群體的選擇，到銷(xiāo)售切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
2) 針對(duì)存款客戶與理財(cái)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)客戶儲(chǔ)備
5. 基于基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析客戶儲(chǔ)備
1) 從某銀行渠道興全合泰、匯添富銷(xiāo)售情況，看基金與基金定投銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)
2) 針對(duì)存款客戶與理財(cái)客戶進(jìn)行基金客戶儲(chǔ)備
二、基于CRM系統(tǒng)的存量客戶的蓄客能力提升
（一）基于CRM系統(tǒng)，做好存量客戶的管理與維護(hù)
1. 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
2. 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序
3. 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
（二）CRM系統(tǒng)客戶的分類(lèi)電訪營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1.針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)
2.針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)
3.針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)
4.針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)
5.針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)
6.針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)
7.電訪邀約的情景模擬演練
（三）CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認(rèn)領(lǐng)與盤(pán)活
1.對(duì)CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶的認(rèn)領(lǐng)
2.對(duì)CRM系統(tǒng)低效睡眠客戶電訪盤(pán)活前的預(yù)熱
3.個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)技巧與網(wǎng)點(diǎn)微信群的經(jīng)營(yíng)
4.低效睡眠客戶的電訪邀約盤(pán)活--差異化客群的活動(dòng)邀約技巧
三、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1.如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
1)隱性需求與顯性需求：
例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
2)營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是聽(tīng)與問(wèn)
3)情景型問(wèn)題/探究型問(wèn)題/痛苦擴(kuò)大型問(wèn)題/解決型問(wèn)題的提問(wèn)技巧與案例研討
案例：SPIN法的具體運(yùn)用，借助問(wèn)卷巧售期繳保險(xiǎn)
2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）
以多多保C，郵保安康，郵保一生為例
3.如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1)“我有社保啦，不用再買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)了”，怎么應(yīng)對(duì)？
2)“你讓我買(mǎi)的基金又虧了啊”，怎么應(yīng)對(duì)？
4.“復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售不能光靠嘴巴說(shuō)”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設(shè)計(jì)與使用
1)養(yǎng)老險(xiǎn)的養(yǎng)老規(guī)劃功能如何借助銷(xiāo)售墊板呈現(xiàn)
2)重疾險(xiǎn)相對(duì)社保的優(yōu)勢(shì)如何借助銷(xiāo)售墊板呈現(xiàn)
3)保險(xiǎn)的鎖定收益功能如何借助銷(xiāo)售墊板呈現(xiàn)
4）比微笑曲線更好用的基金定投銷(xiāo)售工具
5.面談營(yíng)銷(xiāo)的情景模擬演練
四、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1.財(cái)富沙龍難出產(chǎn)能的原因分析
2.財(cái)富沙龍的流程要點(diǎn)分析
1)財(cái)富沙龍的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析
2)財(cái)富沙龍的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析
3)財(cái)富沙龍的事后跟蹤要點(diǎn)解析
3.山西某地銀行的保險(xiǎn)沙龍的案例分析
4.財(cái)富沙龍活動(dòng)如何切入基金定投與貴金屬
優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享：
1）2019年某銀行總行理財(cái)經(jīng)理大賽優(yōu)秀案例分享--“小熊賣(mài)玉米”，基金定投更好賣(mài)！
2）浦發(fā)某支行金鈔銷(xiāo)售沙龍活動(dòng)的亮點(diǎn)分析
5.財(cái)富沙龍的情景模擬演練
譚文曦老師的其它課程
課程名稱：《問(wèn)題導(dǎo)向--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)際問(wèn)題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景與收益：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展提了多年，轉(zhuǎn)型概念層出不窮，讓人無(wú)所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助學(xué)員分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理課程大綱/要點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)類(lèi)問(wèn)題研討1、每次來(lái)參加
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課程名稱：《智能化銀行趨勢(shì)下銀行員工營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、貸款、保險(xiǎn)與基
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課程名稱：《跨賽階段的郵政網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略的落地》主講：譚文曦老師12課時(shí)課程背景：跨賽階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于郵政郵儲(chǔ)旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨授課方式：方法
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課程名稱：《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部門(mén)管理層二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客
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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：譚文曦老師12-18課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)
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課程名稱：《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值提升》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶，只不過(guò)大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來(lái)未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒(méi)能辦理過(guò)高價(jià)值業(yè)務(wù)，僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來(lái)，大量潛在價(jià)值客戶處于無(wú)人管戶的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來(lái)越完善，本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上，銀行
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|課程名稱：《支行差異化經(jīng)營(yíng)“一行一策”訓(xùn)練營(yíng)》||||主講：譚文曦老師6-12課時(shí)||課程背景：||從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出||現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀||行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的||整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行
講師：譚文曦詳情
課程名稱：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開(kāi)發(fā)》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：郵政郵儲(chǔ)上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來(lái)看，新系統(tǒng)比過(guò)去的客管系統(tǒng)進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
講師：譚文曦詳情
課程名稱：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：今年來(lái)，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營(yíng)銷(xiāo)工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
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課程名稱：《基于深度KYC的資配銷(xiāo)售流程與資配面談銷(xiāo)售技巧提升》——針對(duì)3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例的情景演練主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程背景：資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于一線理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售能力的要求越來(lái)越高。實(shí)際的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬(wàn)能話術(shù)。資配銷(xiāo)售流程的核心在于找對(duì)客戶，把客戶分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不
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